172营销管理-惠泉股份有限公司20xx年营销计划(ppt73)-销售管理(编辑修改稿)

172营销管理-惠泉股份有限公司20xx年营销计划(ppt73)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

第一批保留品种 出厂价 一批指导价 二批指导价 零售指导价 产品定位 备注62012 176。 2020系列特制 主销62012 8176。 精品啤酒 主销62012 8176。 特制啤酒 主销62012 176。 精品啤酒 主销 第三批淘汰（10。 1前后）62012 10176。 清爽啤酒 主销62012 10176。 精品啤酒 主销62012 10176。 普啤酒 策略 第三批淘汰（10。 1前后）62012 7176。 清啤酒 主销62012 8176。 普啤酒 策略50012 8176。 精品啤酒 策略62012 10176。 2020系列特制啤 主销 第三批淘汰（10。 1前后）50012 8176。 小麦啤酒 主销62012 11176。 普啤酒 策略 第三批淘汰（10。 1前后）62012 176。 普啤酒 策略 第二批淘汰（5。 1前后）62012 9176。 特制啤酒 策略 第二批淘汰（5。 1前后）50012 8176。 纯麦啤酒 策略 第三批淘汰（10。 1前后）50012 新千禧10176。 白瓶 主推50012 176。 啤酒 策略 第二批淘汰（5。 1前后）50012 10176。 小麦酒 主推50012 8176。 清啤酒 策略 第二批淘汰（5。 1前后）62012 8176。 新世纪白瓶啤酒 主推50012 8176。 惠泉纯生啤 策略50012 8176。 小麦纯生啤酒 策略 第二批淘汰（5。 1前后）50012 10176。 惠泉纯生啤 策略50012 10176。 极品纯生 主推50012 8176。 超爽啤酒 策略 第二批淘汰（5。 1前后）50012 10176。 小麦纯生啤 ? 策略 第二批淘汰（5。 1前后）35524 10176。 精品易拉罐 主推35524 9176。 特制新版易拉罐 策略 第三批淘汰（10。 1前后）35524 小麦易拉罐 主推30 四、营销策略 — 产品线调整表 规格 品种 合计 第一批淘汰品种 保留品种62012 176。 2020系列特制 41, 62012 176。 2020系列特制62012 8176。 精品啤酒 40, 62012 8176。 精品啤酒62012 8176。 特制啤酒 36, 62012 8176。 特制啤酒62012 176。 精品啤酒 24, 62012 176。 精品啤酒62012 10176。 清爽啤酒 13, 62012 10176。 清爽啤酒62012 10176。 精品啤酒 11, 62012 10176。 精品啤酒62012 10176。 普啤酒 11, 62012 10176。 普啤酒62012 7176。 清啤酒 8, 62012 7176。 清啤酒62012 8176。 普啤酒 8, 62012 8176。 普啤酒50012 500ml 8176。 精品啤酒 6, 50012 500ml 8176。 精品啤酒62012 10176。 2020系列特制啤 6, 62012 10176。 2020系列特制啤50012 500ml8176。 小麦啤酒 5, 50012 500ml8176。 小麦啤酒62012 11176。 普啤酒 3, 62012 11176。 普啤酒62012 176。 普啤酒 3, 62012 176。 普啤酒62012 8176。 清啤酒 3, 第一批淘汰品种 62012 9176。 特制啤酒62012 9176。 特制啤酒 3, 50012 500ml8176。 纯麦啤酒50012 500ml8176。 纯麦啤酒 3, 50012 500ml新千禧10176。 白瓶50012 500ml新千禧10176。 白瓶 3, 50012 176。 啤酒50012 176。 啤酒 3, 50012 500ml10176。 小麦酒50012 500ml10176。 小麦酒 3, 50012 500ml8176。 清啤酒50012 500ml8176。 清啤酒 2, 62012 8176。 新世纪白瓶啤酒62012 8176。 新世纪白瓶啤酒 2, 50012 500ml8176。 惠泉纯生啤50012 500ml8176。 惠泉纯生啤 2, 50012 500ml8176。 小麦纯生啤酒50012 500ml8176。 小麦纯生啤酒 1, 50012 500ml10176。 惠泉纯生啤50012 500ml10176。 惠泉纯生啤 1, 50012 500ml10176。 极品纯生50012 500ml10176。 极品纯生 1, 50012 500ml8176。 超爽啤酒50012 176。 小麦纯生 1, 第一批淘汰品种 50012 500ml10176。 小麦纯生啤 ?62012 8176。 国宴 1, 第一批淘汰品种 35024 10176。 精品易拉罐50012 500ml8176。 超爽啤酒 1, 35524 9176。 特制新版易拉罐50012 500ml10176。 小麦纯生啤 1, 35524 小麦易拉罐50012 176。 白瓶啤 1, 第一批淘汰品种35024 10176。 精品易拉罐 1, 35524 惠泉易拉罐 第一批淘汰品种35524 9176。 特制新版易拉罐 35524 8176。 淡爽小麦易拉罐 第一批淘汰品种50012 176。 特制啤酒 第一批淘汰品种35024 8176。 精品易拉罐 第一批淘汰品种62012 9176。 千禧特酿啤酒 第一批淘汰品种50012 500ml8176。 金装啤酒 第一批淘汰品种50012 500ml9176。 特爽啤酒 第一批淘汰品种50012 500ml笫二代小麦酒 第一批淘汰品种62012 9176。 小麦啤酒 第一批淘汰品种35524 小麦易拉罐 50012 500ml8176。 二代小麦啤酒 第一批淘汰品种35524 10176。 红新版易拉罐 第一批淘汰品种35524 千禧易拉罐 第一批淘汰品种35524 10176。 绿新版易拉罐 第一批淘汰品种62012 9176。 特爽啤酒 第一批淘汰品种35524 10176。 金装易拉罐 第一批淘汰品种62012 9176。 精品啤酒(红标) 第一批淘汰品种50012 500ml8176。 吉品纯生啤酒 第一批淘汰品种50012 176。 白瓶啤酒 第一批淘汰品种62012 11176。 特制啤酒 第一批淘汰品种总计 269, 31 四、营销策略 2）未来产品调整方向（争取在 2020年底调整到位） 高档酒系列 500ml（吉品）纯生 500ml白瓶精品 330ml或 296ml女士酒或精品 中档酒系列 620ml精品 620ml特制 其它 355ml精品 小麦啤酒等特种 啤酒 640ml或更大容量的普通啤酒 3）产品调整方式 ： 各办事处依据渠道产品调整方向的要求，将各类零售终端的产品品种逐渐向要求靠拢，总部根据各地需求的汇总情况，通知各办事处哪些品种的需求量已经很小，将在何时淘汰，同时，将公司重点主推的产品通知各办事处，各办事处引导渠道和消费者向公司主推产品转移。 平缓地减少品种。 32 四、营销策略 4） 2020年需要增加的新产品： 品名 特性 度数 瓶型 颜色 容量 价格 女士酒 低醇、清淡 8 长颈玻璃瓶 白色 330ml 100元 /箱 精品 清淡 10 短颈玻璃瓶 白色 296ml 100元 /箱 喜宴酒或庆祝酒 清淡 8 异型大玻璃瓶 绿色 690ml或更大 36元 /箱 5）可以积极考虑以瓶色区分产品档次，高档用白瓶，中档用绿瓶，中低档用棕瓶。 即便同一种高档酒，也可以考虑装不同颜色的瓶，定不同的价格，以适应差异较大的市场需要 33 四、营销策略 ： （ 1）自己产品的价格档次拉开，终端零售价差距在 6元 /箱左右。 （ 2）将主要竞品的价格夹在中间 （ 3）产品出厂价格统一，调控一批和二批价格。 （ 4）各地的价格差异以不同的返利体现，返利延后 3—12个月分两次体现，发现窜货，扣罚返利。 （ 5）返利争取直接控制到二批商 （ 6）近期价格策略： 除形象产品和特有品种，紧贴主要竞争对手雪津和青岛。 34 四、营销策略 :推广对象，目的和主要沟通信息 推广工具 广告 公关宣传 促销 生动化陈列 目标对象 现有消费者 潜在消费者 所有目标受众 现有目标消费者 潜在目标消费者 所有目标消费者 推广目的 提升品牌形象 提升品牌知名度 宣传品牌定位 树立惠泉啤酒的实 力形象 建立品牌好感 刺激重复购买 加大单次购买量 帮助实现品牌转换 刺激消费者立即购买 增加店头好感 增进市场占有率 提高产品忠诚度 告知产品信息 树立产品形象 支持点 消费者永远的好朋友 上市公司形象 与渠道和消费者的亲和力 通过国际食品安全认证 与朋友共享 淡爽口味 与音乐同行 与体育同行 配合品牌定位宣传 配合促销活动开展 配合新品上市 消费者接触点 电视 报纸 户外广告 电视 报纸专栏 公关活动 内部出版物 夜场 中餐 超市 食杂店 夜场 中餐 超市 食杂店 35 四、营销策略 5. 2020年传播策略重点 : 1)根据战略规划和竞争的需要，为了配合渠道的精耕细作， 2020年对于惠泉最重要的传播策略是生动化陈列，需要通过一系列的陈列活动及大量促销礼品的提供，迅速提高售点陈列水平，在售点中形成对于竞争对手的挤压 2)在广告策略方面的工作重点是配合促销活动的进行和新的品牌定位宣传。 公关方面的重点是维护渠道的客情关系和加强销售人员的竞争意识和危机感。 促销活动的重点在于突出产品的品质和口感，提高消费者的品牌忠诚度，同时加强促销活动与广告宣传的配合。 3)针对竞争对手的促销活动必须采用适合的反击策略，一般不要采用买场，大力度的开瓶有奖及渠道促销等高成本活动，特别是成熟品种不要使用，建议每个区域选择一个防御性品种，专门用于针对竞争对手的促销 36 四、营销策略 4)广告策略 广告类型 电视广告 户外广告 报纸广告 目标消费群 所有目标消费者 潜在消费者 所有目标消费者 所有目标消费者 广告目的 树立品牌形象 宣传产品信息 宣传活动信息 强化品牌形象 少量配合新品上市宣传 宣传活动信息 刺激鼓励消费者购买 投放策略 以形象广告为主 适当投放产品和促销广告 繁华路段的路牌灯箱广告 公交车车身及候车亭广告 配合售点广告和促销活动进行适当的促销宣传 投放重点 重点覆盖福建省 少量覆盖江西省 基本不投放其他区域 重点覆盖福建市场 少量投放福建省以外 与促销活动相配合 37 四、营销策略 5)促销策略 促销类型 通路促销 对消费者促销 对店员促销 酒楼夜店促销 目标消费群 渠道成员 现有目标消费者 潜在目标消费者 酒楼及夜场服务人员 现有目标。