160营销体系发展研究项目研究报告最终稿(ppt86)-销售管理(编辑修改稿)

160营销体系发展研究项目研究报告最终稿(ppt86)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

销售增长率 销售利润率 合同期内回款率 逾期账款回收率 分公司满意度 技能与经验要求 多年大型 IT企业大客户管理经验 精通客户关系管理技巧和能力 能够承担强大的工作压力和强度 良好的协调与沟通能力 使命与职责 强化大项目的团队营销能力 ， 挖掘和锁定大项目资源。 以项目管理方式 ， 统筹运作大项目 ， 向客户提供系统解决方案和全方位服务 ， 成为 ***系统集成项目最重要的销售力量和项目组织者 主要工作 协调相关部门 ， 领导分析视频产品线结构和集成 /成套业务 ， 探索新的业务发展模式 ， 发展系统集成项目总包能力 ， 并制订相应的业务发展计划 根据技术发展趋势 ， 分析大客户商情 ， 协同技术开发中心 、 品牌推广部 、 市场推广部等推广公司技术概念 ， 引领客户需求和技术发展方向 负责建立和增进大客户关系 ， 确保持续稳定的定单来源 确定需要挖掘的大客户资源 ， 制定行动计划 ， 并组织实施 ， 确保年度销售任务的完成完成年度销售任务 协调相关资源 ， 负责对大项目和行业大客户的开发 、 项目实施 、 项目考评 、 用户培训 、 项目验收 、项目推广和售后服务体系移交的全过程控制 对派驻分公司平台的大项目代表的业务指导和培训 31 营销 组织关键岗位定义－－ 客户服务部部长 关键业绩指标 客户投诉处理准时率 服务费用超支比例 分公司、办事处满意度 客户满意度 技能与经验要求 多年大型 IT企业客户服务管理经验 处理复杂繁琐事务的能力 良好的沟通能力与团队精神 使命与职责 以客户为中心，探索新的业务模式，尽快实现服务增值，建立和发展体现系统效率、快速、优质的客户服务体系 主要工作 领导制定客户服务标准及制度 ， 指导 、 培训 、监督各分公司客户服务部工作 组织收集 、 整理 、 研究各分公司反馈的客户信息 ， 对反映出的问题及时提供给相关部门并负责跟踪落实 ， 定期提交分析报告 收集与整理客户资源信息 ， 为建立 CRM等客户关系管理系统奠定基础 统筹全国客户服务网络建设 ， 实施核心业务培训与管理 ， 探索新的业务模式 ， 为今后从服务中心向利润中心转移做准备 32 营销 组织关键岗位定义－－ 分公司总经理 关键业绩指标 年度销售额完成率 销售增长率（可选） 合同期内回款率 逾期账款回收率 库存周转率 费用超支比例 下属满意度 技能与经验要求 具备良好的大局观和控制力 良好的领导能力与极强的横向协调能力，人际交往能力 具备果断处理综合复杂问题的能力 多年 IT行业区域代表工作经验 使命与职责 作为公司的地区形象代表和最高责任者，积极贯彻公司的各项营销政策，协调所辖区域内所有渠道成员， 向客户提供系统解决方案和全方位服务， 为实现各项指标而努力 主要工作 管理 、 指导与协调区域营销工作 ， 确保销售 、回款等关键业绩指标的完成 负责区域市场开拓和营销队伍建设 ， 建立月度述职制度 ， 定期进行办事处和大项目代表的评估评级与调整 ， 从组织上保证区域市场占有率稳步上升 牵头组织区域内产品市场推广活动 ， 进一步提升品牌知名度 建立和发展具有系统效率和服务增值功能的客户服务体系 ， 区域内重大事件的及时处理与解决所辖区域内各种冲突管理 负责建立具有分析和预测功能的区域信息网络 倡导技术主导的客户开发理念 ， 培育客户技术顾问式专业营销队伍 33 营销 组织关键岗位定义－－ 办事处经理 关键业绩指标 年度销售额完成率 销售增长率（可选） 合同期内回款率 逾期账款回收率 库存周转率 下属满意度 使命与职责 以深度营销模式主导营销渠道建设，倡导技术价值主导的客户开发理念，培育技术顾问式专业营销队伍，承担单机和小网络项目的 推广销售、客户培训及售后服务的组织领导工作 主要工作 贯彻执行营销本部和分公司的相关策略与政策 领导单机标准产品的规模化推广销售 ， 实施项目考核 ， 完成年度销售收入 、 回款率 、 市场占有率等关键业绩指标 以深度营销模式主导营销渠道建设 ， 倡导技术主导的客户开发理念 ， 培育客户技术顾问式专业营销队伍 负责区域内市场 、 客户 、 竞争者信息的收集 、整理与研究 建立高效的客户培训和售后服务网络 ， 逐步探索客户增值服务模式 技能与经验要求 多年大型 IT企业渠道管理经验 擅长销售预测管理 良好的技术背景和沟通协调能力 团队工作精神 3 营销管理流程 计划控制流程 订单管理流程 信息管理流程 35 计划控制流程－－销售目标的形成和分解 销售管理部 营销本部长 分公司 总裁办公会 ① 下达年度销售指标 单机年度 销售任务 办事处年度 销售任务 大项目年度 销售任务 ② 形成产品年度 总体销售计划 ③ 批准产品年度总体销售计划 ④ 分解产品年度 总体销售计划 各产品销售 历史资料 办事处别 销售历史资料 大项目代表别销售历史资料 大项目代表 大项目代表 年度销售任务 各产品 销售预测 办事处别 销售预测 大项目代表别销售预测 大项目管理部 办事处 36 订单管理流程 订单管理流程－－ 订单管理是指从收到订单到货物送达全过程营运管理。 生产部 物料供应部 销售管理部 办事处 物流 单机订单 财务部 大项目代表 分公司客户 服务部 网络订单 维修配件 订单 整机生产网络调试 库存 查询 质量检验 交付发运 订单审核 原材料出库 采购 资金支持 有 无 合格 不合格 订单 再确认 货物到达 供应商 37 信息管理流程 信息管理－－客户等信息是公司最宝贵的资源之一，公司信息数据库的建立和维护将主要由销售管理部牵头负责。 建立完成的渠道信息数据库是客户信用、物流发货及销售统计、市场活动统计等诸多数据库的基础。 企业名称 企业性质 法人代表 企业地址 注册资金 营业范围 经销产品 公司电话 公司传真 电子邮件 联络人及联络方式 渠道客户数据库结果示例 渠道客户 /大项目客户数据库 客户信用数据库 物流 /发货统计数据库 市场活动数据库 财务部 /销售管理部 销售管理部 市场推广部 分公司 /办事处 大项目管理部 38 信息反馈－－建立通畅的信息反馈渠道将使 ***在激烈的市场竞争中处于主动地位，信息反馈及其相关分析报告的产生流程： 市场 需求 分类整理并分析 市场信息反馈 价格 行情 行业 动态 竞争对手 销售管理部 客户服务部 分公司客户服务部 办事处 分公司 大项目管理部 大项目代表 信息管理流程 分公司市场推广部 市场推广部 市场活动 小结 营销本部长 市场环境分 析报告 区域客户服务报告 大项目总结 销售报告 综合市场 /专项产品分析 区域销售业绩 /预测分析 FAQ/费用 /服务模式分析 大项目综合 剖析 销售业绩 /预测报告 大项目推广可行性 大项目销售业绩 /预测报告 客户服务分析报告 收集市场信息反馈 形成分析报告 39 信息管理流程 销售统计和预测－－销售预测建立的基础是办事处和大项目代表的客户销售信息、市场信息反馈、销售业绩统计和市场推广部的市场环境分析报告。 准确的销售预测将对 营销决策提供最有效 的 支持。 销售管理部 个人别销售 /回款预测分析报告 区域销售 /回款预测信息的统计分析 分公司 办事处 营销本部长 提交决策 区域销售预测分析报告 大项目管理部 大项目代表 个人别月度销售业绩 /费用 /回款 /客户信息统计 区域销售业绩 /费用 /回款 /客户信息的统计分析 区域销售业绩报告 全国销售业绩报告 全国销售预测分析 报告 历史 销售数据 确定部门 行动计划 年度 销售任务 销售季节性分析 实施 部门 行动 计划 40 改错 技术 开发中心 产品化部 办事处 软件界面 设计制作 Β 版软件 Β 版测试 DEMO/软件说明书 /产品光盘 /安装光盘制作 制定技术推广培训方案 否 是 市场推广部 分公司 实施技术推广培训方案 制定市场推广方案 实施市场推广方案 技术信息传递－－技术传递是新产品技术推广培训和市场推广的基础，唯此才能培育一支技术价值客户导向的，职业化的营销队伍，系统高效率体现 ***的技术引领市场的营销特点。 信息管理流程 4 营销业务流程改进 网络项目业务流程 单机项目业务流程 售后服务业务流程 42 网络项目业务流程 ***的产品尤其是网络项目的业务流程管理 ， 与消费 /商用类分销产品等渠道销售产品的渠道管理存在很大的区别 ， 涉及的产品属于工程及系统集成类 ， 其特征为右图所示 项目验收 和售后服务 项目实施 项目深 化设计 项目招 投标管理 项目立项 目标客户 分销商 /零售商 /最终用户 系统集成商 /工程甲方 产品特征 多为单独产品，产品 标准化程度高 为多种产品的组合，需要按 不同工程定制 利润来源 以产品硬件利润为主 售后服务为辅 增值服务利润常常大于硬件利润 供应商 通常比较单一 需要协调复杂的供应商体系 销售方式 多针对下游渠道；资金回笼 迅速，依赖市场宣传 多针对工程甲方，资金周期长 依赖行业案例 客户特点 种类多样化 常常带有行业特点 消费 /商用类分销产品 工程及系统集成类产品 系统集成类产品的销售由于项目自身的特点， 目前情况下还不适于借助其它销售渠道进行。 单机项目必须采用区域自建基于办事处的营销平台，直接终端营销的体制，而网络项目适合采用以大项目管理部为主，通过分公司大项目代表提供系统集成解决方案 的方法，因此涉及的产品销售流程需要单独设计。 工程及系统集成类产品的管理方式类似于项目管理，贯穿于项目全过程，主要流程如下图所示 43 网络项目业务流程 项目立项－－项目立项过程是销售人员接触和建立项目的最初过程，主要对大量的项目信息进行第一步的衡量和筛选。 潜在客户 分公司 大项目代表 大项目部 项目信息 项目评估 可行性研究 组成项目组 形成项目概算 财务部 项目洽谈 立项 是 否 放弃 项目前期公关 决策者公关 形成项目计划 44 网络项目业务流程 项目招投标管理－－项目立项之后，确定的项目组将围绕项目需求进行初步设计和招投标工作。 客户 项目组 大项目管理部 财务部 设计要求 初步设计方案 审批 方案 /报价 /资质 资金保证 信用审核 商务洽谈 /投标 同意 是 否 合同签订 成功 是 否 技术价值推广 45 网络项目业务流程 项目深化设计－－项目合同的签订仅仅意味着项目的真正开始，首先进行的工作就是项目的深化设计。 客户 项目组 深化设计要求 合同内容 深化设计 修改意见 实施方案 方案审核 财务部 项目资金 管理方案 投标方案 46 网络项目业务流程 项目实施－－作为系统工程的核心内容，项目实施的管理直接关系到项目的成败，对于 ***而言，通过加强管理，科学实施，建立行业和地区内的典范工程将为今后系统工程类项目的进一步发展打。