138强生销售金牌培训之三-异议处理(ppt38)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
告和促销活动，我们产品的销量将有 大幅成长，你总不想错过这次机会吧 • 你的顾客将乐意购买我们这一领导品牌， 他们也希望能在显眼的位置看到这个产品 • 我知道我们不是这个品类中的领导， 所以最好的位置给了其它品牌，但是 我们仍可以通过增加我们的陈列面提高 陈列的有效性，从而提高这个品类的总体销量 真的异议和假的异议 真的异议 • 真正导致客户 不能接受我们 销售方案的异议 当你不能确定真假时，将它作为真的异议来对待 假的异议 • 考验销售人员 • 扯开话题 • 不购买的借口 假设测试 “假设我们能解决这个问题， 你会购买我们的产品吗。 ” 真：“是的” 假：“好啊 ,但还有其它一些问题 … ” “从理论上看好象是这样 ,但是 … ” 倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S)－ 反馈给客户你对他所说内容的理解 澄清 (C)－ 了解客户的问题和需求 陈述 (P)－ 提供你的解决方案 要求 (A)－ 鼓励客户采取积极的行动 异议管理 倾听 (Listen) 我们通过 积极的倾听 了解顾客 • 究竟有什么问题。 • 究竟是什么感受。 •您是不是觉得很 ... • 您是否可以说得再详细些。 • 那真的很有意思，我想知道 ... • 也许我还不理解，您能再说一遍吗。 倾听时 “要” 冷静 倾听时 “要” 集中注意力 运用提问技巧鼓励对方表达想法、感受和意见 对方说得越多，我们获得信息的机会越大 听出对方信息的潜在含义 注意对方非语言部分的信息。阅读剩余 0%
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