130专柜促销管理培训(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)

130专柜促销管理培训(ppt43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

客的问题，观察顾客的身体语言，解答顾客的疑问，并了解清楚顾客提出异议的深层原因，帮助顾客解决问题。 19 服务标准 * 对顾客的意见表示理解。 * 对顾客意见表示认同，用“是 …… 但是 ……” 的说法向顾客解释。 * 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。 * 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。 * 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。 * 耐心解释，不厌其烦。 20 语言技巧 * 价格问题 —— 我们信誉很好，很注意售后服务。 我们的产品有 年的免费保用， 年内有任何损坏，凭发票和保修证，到我们的维修中心修理都可以，有这么多功能，信誉又那么好，功能又优越，可以说是物超所值。 * 产地问题 —— * 功能问题 —— 我们都知道其他牌子有这个独特功能，但我们这个产品也有特别的功能是其他牌子没有的，我们的产品更贴近顾客的实际需要，比如 …… * 我们有另外的款式和型号的产品，也许更符合你的需要，我再拿个你看吧。 * 有什么问题 ，请告诉我，我们都会尽力帮你解决。 顾客对产品感兴趣，才会提出异议，所以顾客有异议不是坏事。 21 备注 * 不得与顾客发生争执。 * 切忌不能让顾客难堪。 * 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 * 切忌表示不耐烦。 * 切忌强迫顾客接受你的观点。 * 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。 给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。 22 成交 —— 第 6个关键时刻 清楚地向顾客介绍了产品，并解答了顾客疑问后，在这一时刻，促销员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买产品。 23 服务标准 * 观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标。 * 进一步强调产品对顾客的适用性和给顾客带来的好处。 * 帮助顾客作出明智的选择。 * 让顾客相信购买行动是非常正确的决定。 24 成交时机 * 顾客不再提问，进行思考时。 * 话题集中在某个产品上时。 * 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。 * 顾客开始注意价钱时。 * 顾客开始关心售后问题时。 * 顾客反复询问同一个问题时。 * 顾客与朋友商议时。 25 成交技巧 * 不要再给顾客介绍其它产品，让其注意力集中在目标产品上。 * 进一步强调产品带给顾客的好处。 * 直接要求顾客购买：这种产品能给你这么多好处，你看你应该买一台吧。 * 假定已成交，请顾客作出选择 ：你看你是要 …… 型号还是 …… 型号。 * 假定已成交，给顾客开售货单。 * 强调购买后的优惠条件，如赠礼，价格优惠等，促使顾客做决定。 * 强调机会不多：这几天是优惠期，不买的话，几天后就涨价了。 * 强调产品库存不多：这种产品很好销，今天不买，就要。