银行保险讲座意义在我国发展前景课件(109页)-银行保险(编辑修改稿)

银行保险讲座意义在我国发展前景课件(109页)-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

客户关系的经营已变成银行的首要策略 为了建立与维护客户的关系，银行与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。 研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。 •只在银行开一个活期存款帐户 •只在银行开一个定期存款帐户 •同时在银行开一个活期与定期存款帐户 •只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务 •只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务 客户类型 脱落率 •100% •50% •10% •% •1% •只拥有一张保单 •拥有两张保单 •拥有三张保单 •拥有四张保单 •68% •34% •12% •2% 银行： 保险： 中国最大的保险资料下载网 49 欧洲的客户期望的改变 •最大限度地利用有限的时间、提高效率（购买决策过程简单，为客户节约时间） •以简单和全方位的产品满足客户的金融需求 •“一次性购足”的概念，便利性 •消费者主义：客户的实力 —— 对产品和佣金进行比较 —— 需要更加符合需求的产品 中国最大的保险资料下载网 50 2. 银行保险概念的引入 •企业贷款 •个人贷款 •投资人员的责任风险 •投资的风险 •银行资产的潜在风险 •经营活动中的各种潜在风险 银行业在经营活动中的潜在风险 中国最大的保险资料下载网 51 •竞争激烈，降低成本的压力越来越大 •准客户的数量由于竞争而相对减少 •销售中间环节的潜在风险日益加大 •老产品市场日趋饱和，积极推出新产品以扩大市场 •为了搞好售后服务、吸引更多的客户、强化客户的忠诚度 •缺乏对大量保险资金与资产的运作经验 保险业在经营中的困难 中国最大的保险资料下载网 52 •提供大量高质量的准客户 •提供资金运作方面的经验 •提供开拓新产品的市场 •规避风险、提供保障 •带来大量的利润 •帮助提高客户的忠诚度 银行业的潜在风险与保险业的困难的互补性 中国最大的保险资料下载网 53 银行客户的服务需求日益扩大促进了银行业与保险业的合作、推动了银行保险的出现。 随着金融市场和产品多元化发展，一般民众对银行的服务要求日益提高。 越来越多的银行改变其传统的角色，不但使银行成为金融服务超市，更积极地扮演起个人及家庭预算的管理者。 银行客户的需求 中国最大的保险资料下载网 54 3. 银行保险的日益发展壮大（ CARDIF） 银行保险在世界范围的发展 •银行保险市场在全球各地迅猛发展 •法国是全球最大的银行保险市场 •1973年第一家专门从事银行保险的银行保险公司在法国 诞生 BNPPARIBAS旗下的 CARDIF公司 •银行保险成功的基础：如何把保险产品与银行产品有机 的组合起来 •产品必须结构简单，并与客户的家庭预算相适应 •寿险最适合作为银行保险的启动产品 •银行可以从中得到客观的、固定的收益 •银行保险可以通过其它销售渠道继续拓展 中国最大的保险资料下载网 55 •银行保险的起步： 1973年银行业与保险业应客户的要求 发展而来得 •在法国得到大力推广 •银行保险在其他国家也取得了成功：意大利、西班牙 欧共体国家、南美、台湾 •银行保险在没有得到法律认可的国家也得到积极推动： 美国、日本、亚洲的一些国家 •银行保险在当地的合法性是其发展的关键而非其本身 银行保险市场在全球各地迅猛发展 中国最大的保险资料下载网 56 在欧洲，银行保险的市场占率提升很快 5326 25 2318 1690102030405060法国 荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国7030602521501501020304050607080法国 荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国1994银行保险占寿险市场比率 1998银行保险占寿险市场比率 中国最大的保险资料下载网 57 在欧洲，保险佣金占银行总利润的比例： 1990 1% 1992 % 1995 % 1997 % 2020 10% 2020 15% 资料来源 :法国 CNP提供 个别银行的占比达到 70%。 中国最大的保险资料下载网 58 ： •涵盖所有银行网点、 •营业额： 4300亿 •占保险营业额的 65% ：由银行扩大至信贷机构、个人理财公司、 信用卡机构、邮局、电话局、电力局和 所有对客户信息有掌控能力的机构 ：由简单的银行柜台销售提高到印制报单、 理赔管理、客户信息共享 ：由柜台、邮递销售到电话、网络销售 法国是全球最大的银行保险市场 中国最大的保险资料下载网 59 法国邮政局通过与法国国家人寿保险公司的合作所获得的利益（ 1999年） •分享寿险市场 15%份额的相关商业利益 •保险代理的利润占总利润的 10% •拥有 1100万客户 — 其中 250万投保了人寿保险，增加了忠诚度 — 由于开办寿险业务而带来的新客户人数达 260万 中国最大的保险资料下载网 60 通过合作使法国邮政局已有客户在邮政的个人资产发生显著变化 5 平均资产 /客户 （单位：一千美元） 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 中国最大的保险资料下载网 61 ： •CREDIT AGRECOLE旗下的 SORAVIE •BNPPARIBAS旗下的 CARDIF CARDIF简介： •BNP：资产 6945欧元、职工 77000人、在 80各国家 拥有分公司 •CARDIF： 1973年成立于巴黎、在 23个国家拥有分 支机构、 1973年第一家专门从事银行保 险的银行保险公司在法国诞生 中国最大的保险资料下载网 62 CARDIF的经营思想 •结盟行销：首创利润分享概念，与各金融机构长期合作、 结盟，整合资源、合作行销，并分享银行保险经营利润 •灵活创新：以创新、具弹性的产品开发能力著称，并根据 合作伙伴的需要以灵活的方式合作、操作，为不同层次的 客户提供服务 •专业理财：通过银行资源，为不同层次的客户提供量身订 制的金融理财服务 CARDIF不断在以下三大领域发展、创新 ： •信用保障领域：为贷款人提供各种保障 •储蓄相关领域：通过北方信贷银行开发基金连锁产品 •保障相关领域：保障合作伙伴的业务 中国最大的保险资料下载网 63 消费信贷保险给银行带来的好处（法国佳迪福公司 1998年） •多了一个利润来源 •避免了人身风险， 有效地制止了大 量损失的发生，没 有副作用 手续费 纯保费 对银行的好处 保险费的分割 赔款 其他 •为客户提供了完善的服务，有利于建立忠诚、稳定的客户群 •是一种有力的竞争手段 中国最大的保险资料下载网 64 三 、银行保险在我国的发展前景 1. 银行的大量存款积压 2. 银行贷款的风险日增 3. 银行竞争日益激烈，利润率日益低落 4. “现代化”带来的各种风险决非银行能够独立控制 5. 保险公司竞争日益激烈 6. 保险相关法规相对置后 7. 保险竞争区域过于集中 8. 保险公司急需提供“差异化”的服务来突出品牌 9. 外资保险的大量涌入，急需与之接轨避免落伍 10. 整体的经济形式要求采取这一行式 中国最大的保险资料下载网 65 1. 银行的大量存款积压 •中国目前存款余额约为： 80000亿元 •放贷能力决定了公司的利润 •目前的贷款市场现状 •银行的相关政策 中国最大的保险资料下载网 66 2. 银行贷款的风险日增 贷款风险来源于几个方面： •恶意。