银行保险网点经营辅导与训练报告课件(53页)-银行保险(编辑修改稿)

银行保险网点经营辅导与训练报告课件(53页)-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

转发，违者必究 驻点培训、辅导 时机的选择 新网点启动 公司新产品出台 当网点人员出第一单 当网点人员完成、突破计划 当网点受到表彰时 月度总结时 竞赛结束时 其他网点业绩突飞猛进时 业务很低落时 日常驻点培训、辅导的技巧 驻点辅导必须要有良好心态： 把网点当作是“饭碗”；赶走抢饭碗的人；（例：我们一定是最优的培训） 个人收入：业务考核／职级晋升 驻点辅导必须要有踏实的专业知识： 能够专业的回答解决业务问题 驻点辅导技巧： 不同层次借助不同力量完成沟通与辅导 决策层的沟通 （分行行长、各关键处室处长及支行行长） 形式： 座谈会；单独交流；户外活动；沙龙 学会借力使力 客户经理：准确了解信息 各层级的沟通与辅导 对中层的沟通 （支行主管科室、各网点主任） 形式： 单独交流、集中培训、休闲时间聚会； 偕同公司部门领导或者讲师同行参加 培训方向：理念培训（保险意义功用） 产品培训（综合理财、产品兴奋点导入） 培训主导力量：讲师 客户经理：协助完成培训，取得中层主管的支持，确定驻点地位 对基层的培训（柜面一线员工） 形式：日常工作（集中培训；或两三人，或一对一；或非工作时间）； 内容：销售理念、公司及产品介绍 、作业流程；销售技巧； 时间： 行学习时间 (早会、午休、下班后 )。 休息时间； 方式： A、讲师授课，客户经理 跟进培训与追踪培训内容（尤其是产品），完成作业流程的辅导 B、客户经理个人沟通与辅导 客户经理要多和柜员接触，激发柜员意愿， 让柜员多开口，多介绍客户资源， 并对业务作积极肯定，协助促成 辅导前的资料准备 培训教案（专业、精致、清晰） 产品彩页 培训资料（条款、投保实务、单证填写说明、分红保险介绍、投资渠道说明等） 投保单范本 其他（根据不同网点、不同时间的要求） 培训、辅导中应注意的问题： 守时； 取得行长支持 让银行人员积极参与； 不同形式采用不同的培训、辅导方法；（授课式、训练式、交流式、重点问题有奖竞答） 要注意时间上的控制，不易过长的时间，培训要注意根据形势重点突出 现场小培训比集中的大规模培训更有成效。 日常辅导是集中培训的深化与提高。 三个小结论 ： 相互开展辅导培训，谦虚的取长补短，拉近相互合作的匹配度。 其他工作人员的辅导与培训 保安：投其所好，尊重融洽 清洁工人：树立好印象，建立好口碑 没有不好的网点 只有经营不好的网点 目 录 辅导与培训的意义 对内辅导与培训 对外辅导与训练 模拟训练 演练 演练题目：要有针对性 客户经理队伍在销售中存在的薄弱环节或遇到的难题。 某个特定业务阶段对业务发展影响较大的问题，如：分红、新产品上市、金融风暴、降息等，由管理人员在开展演练以前根据演练情况和团队现状进行制定。 演练题目包含的要素： 虚拟场景、虚拟客户背景、假设客户提出的问题（注：客户问题一般设定为 2到 3个。 演练题目的下发 ： 演。