点破商战迷津：对弈(doc66)-经营管理(编辑修改稿)

点破商战迷津：对弈(doc66)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

比赛，而且在世界国际象棋界中变得非常有名。 库阿特雷： 人们对科尔奇诺依有很多谈论，说他在比赛时不仅使用心理顾问，而且还雇用玄学顾问 ①。 卡尔波夫： 听说是这样，但我不敢肯定这些人是否真的对他有用。 至于我个人，不论怎样，我都从未和这类人共事过。 库阿特雷： 是否也有心理顾问参与类似企业并购的谈判呢。 费黎宗： 不，绝对没有。 但这也许是个缺憾。 当然，所有的谈判者都有点像心理学家，只是水平不同。 其实我倒是以为： 把一位善于观察人的行为并能加以合理解 释的专业心理学家邀请来，很可能是个非常 好的主意；让他在谈判期间对谈判主管把他 知道的事都说一说，诸如他的建议如何被对 方领会，他感觉对手是如何进行欺骗的，以及 他是怎样排列对手阵营中每个人的角色的。 我 完全可以想像出这么一位心理学家会给一位 谈判主管带来怎样的好处，这不只是给他帮 忙，也是为了给对手一方制造障碍。 所以我要保留下这个有趣的设想，并在将来可能的时候对此测试一下。 库阿特雷： 商务领域与象棋界的经验交流肯定会树立一种榜样„„但就你个人来说，你是怎样构建你理想中的 “后勤处 ”的呢。 费黎宗： 企业 () 大量管理资料下载 我个人以为一个理想团队是由一名顾问（他应是一个可以信任的人，能提出反驳意见或引领全队遵循正确的方向），几位有能力的会计（他们不仅能应付统计中的各种烦琐事情，也负责所有其他的支出，如人们所说的预算外支出），一个商业律师 —并配有一个过硬的技术小组，以及一个财务主管—特别是当谈判中出现了财务问题 时（有时这名律师或这名财务主管正是团队里可以信任的那个顾问）。 但只是构建好这个谈判团队的人员还不够，因为还得同时监视对手方面的阵营，最好能确认他们每人的角色。 而且永远别忘记一件事：即对手方面的顾问是你最佳的潜在合作者。 库阿特雷： 您这句话是什么意思呢。 费黎宗： 要知道谈判程序有时会中断，因为每方都坚持自己的立场，以致一切陷入僵局，而且这种局面还很可能是由于很深的分歧造成的。 缓解这种局面的一种好办法就是一方的顾问向另一方的顾问传达一个类似这样的这种信息： “如果您的委托人能够 接受某个尚悬而未决的要点，那么我的委托人也有可能同意放弃另一个要点。 ”这种非正式的交流实际上非常重要，因为它们可以帮助了解对手一方所认定的实质性的东西；更妙的是，它们甚至有助于你方明了哪些东西是对方永远都不会接受的。 库阿特雷： 所有的对战都有规则 —而且如果可能的话，是对阵双方都接受的规则。 我说规则时，当然不仅是指那些见诸文字的书面规则，也包括其他一些很含蓄的、常常是由对阵者自己加入的规则。 卡尔波夫： 国际象棋棋艺本身的规则大家当然都知道了，但大家不甚了解的则是那些有关比赛赛事的规 则，这些规则中有的还算是明确的。 在世界锦标赛中，对局双方永远都有等待处理的各种小细节，有时其中一方也会提出只对自己有利的修改规则的要求。 菲舍尔 ① 就有些太执拗于按自己的标准来确立比赛规则了。 罗伯特 ?詹姆斯 ?菲舍尔（ Robert James Fischer）在 1975年，因为他自己喜欢热带国家，就选中了东南亚的一个国家—菲律宾承办世界锦标赛。 他应该知道我个人对炎热潮湿的气候是多么过敏。 他还强烈要求做出规定，获有世界冠军称号的选手只需领先无此称号的挑战者两分，即可保持冠军称号。 这个要求显然是不可接受的 ，可由于他坚持个人立场，所以最后冠军争夺赛就没举行，而他则丧失了自己的冠军 称号。 库阿特雷： 我记得有一次在雷克雅未克，也是这个菲舍尔表现较过分，他指定第一盘以某种定式开局；其后不停地提出些乱七八糟的要求，例如那些间接照明灯光的亮度不要太强，还要求撤除大厅中前 9排的观众，说会影响他下棋。 企业 () 大量管理资料下载 费黎宗： 商务领域当然也有自己的规则。 先不说那些适用于所有企业老板们的法律与规章制度，我想更多地谈一下那些在谈判中为所有参与方都遵守的不成文的规定。 谈判其实就是朝着双方都认可的协议前进。 但一 个协议绝不能简化为一个 “同意 ”或 “不同意 ”，因为它是一个由各类条款组成的集合。 所以第一条不成文的规则就是： 谈判不会重新返回到一个已为双方达成一 致的议题上，或起码这是不合规则的。 第二条规则更多的是出于伦理范围的考虑，因为 “商业道德 ”是存在的，它禁止若干行为。 下面就是一些被伦理法典或更常见的是被行业商会所指控的行为：为骗取消息而进行一次假象谈判，盗取保密图纸或文件，对自己对手的工作地点或住处进行间谍活动，威胁对手生命安全。 在大多数西方国家中，上述行为都会遭到法院的严厉判决。 我还想 补充有时会被人们忘记的一点：即作为卖方，对所报出的价格许降不许升；而作为买方，则对报价许升不许降。 而抛弃此种表明良好意愿的态度，则不属保持善意的谈判，也因此完全可能导致 “谈判破裂 ”。 当然，在此种一致认可的伦理范围以外，其他的手段是被允许的。 这里可以举出一些被认为正当的行为：咨询对方企业的顾客和供货商，分析其产品的质量与服务，研究其财务报告和分析材料，甚或 “策反 ”对方的一些领导骨干。 库阿特雷： 规则的实施是否对各方都公正呢。 费黎宗： 对，原则上是的。 但刚才阿那托里回顾的有关菲舍 尔的那类情况在一些谈判中也会遇到。 我所指的是某一方试图以炮制出的一些要求来对另一方施加影响。 例如当一个企业主与他的代理商们讨论技术专家体制时，双方所处的背景地位其实是不同的。 同理，当纳尔逊 ?佩尔兹（ Nelson Pelz）把他的Triangle公司卖给贝希奈（ Pechiney）公司，或是巴里 ?迪勒（ B arry Diller）把自己的 USA Networks公司卖给维旺迪公司时，那些整天乘着私人飞机的往返者的自然影响力很可能使那些 “普通的 ”授薪的企业领导者们的行为有所倾斜。 确实，协议签署了，但最大的受益 者是卖方。 ① 当其中一方能够以其豪华的游艇或私家喷汽式飞机把对方晃得晕头转向时，我们不能说游戏规则是公允的。 库阿特雷： 这里，我们已能触及到心理实战方面的核心了。 那成功地使另一方敬畏的一方是否就胜利在望了呢。 企业 () 大量管理资料下载 卡尔波夫： 在国际象棋界我们习惯说，最难建树并且保持的事情就是一种 “胜势 ”。 它之所以难以保持就因为局势的逆转永远都是可能发生的。 如果你对一种胜势的利用稍有迟缓，你的对手就可能弥补他的漏洞，特别是会着意加强他自己后方兵力的部署，而你就有失去曾有的优势局面之虞。 费黎 宗： 在商界，一方能向对手施加的影响会导致产生诸多连带效果。 我刚刚提到的是通过炫耀个人财富造成的效果，它确实是迷惑那些脑袋瓜缺少锻炼的领导人的有效方式。 而利用经验则是另一种重要手段。 我想回顾一下 1939年初在法英联合代表团与苏联代表团之间的一次失败会面的故事。 当时这次会见如果成功，苏联就可能远在 1942年之前投入第二次世界大战了。 据博弗尔（ Beaufre）将军说： “苏联代表团在表达了其政府委托的职责任务后，对我们所使用的谈判方式早已了然于胸。 这一点从第一次会议时就能看出来，当时伏罗希洛夫 ① 元帅即席就程序方面提出了一连串的问题：日程安排、会议主持、口头传达、权力审查，这一大堆问题俄国人都很熟悉，而我们则显得没有考虑过，所以后来我们就设法不去讨论他的提议。 于是所有的一切都变成了走过场，而伏罗希洛夫一直都很轻松自如地扮演着辩论引导者的角色。 后来，权力审查的问题又给了他另一个成功表现的机会，„„他站起身来郑重地宣读了一份官方文件，证实苏联代表团有权签署利于和平、反对侵略者的军事协定；然后他请其他使团领头者出示他们各自权限的证据。 法方的杜芒克（ Doumenc）将军先出示了他的使命书，上面注明他有资格处 理所有军事方面的问题。 这种宽泛的措辞中幸而含有„处理 ‟这个词，因为该词可以勉强让人理解为杜芒克和伏罗希洛夫元帅有相同的权力。 然后轮到英方的德拉克斯（ Drax）上将，他犹豫了半天才不得不承认他没有任何书面授权。 当然对伏罗希洛夫元帅来说，他不会以为英国政府派出上将而未给他实权，但有一点却很明确，即这个上将手上连一片纸都没有。 ”① 这个故事再次表明了如果对局双方不是处于同一层面上，那么谈判的结局势必发生倾斜。 库阿特雷： 我们已经看到所谓影响力或叫支配力所能带来的决定性的好处，而 “出其不意 ”也具有这种 效果。 正如俗语说的： “一个惊呆的人已输掉了一半。 ” 费黎宗： 无可否认，使用强力手段更为有效，特别是与出其不意的战术联合使用时。 拿破仑如果没有缪拉将军发动突袭造成的出奇效果，也不会赢得奥斯特利茨战役的胜利。 ② 此外大家当然很清楚一种意外的攻击所能造成的舆论效果（我想到的是偷袭珍珠港和 2020年发生在纽约的 “9?11”事件）。 同样在商界，如果你对任何事都和你的竞争对手说 “行 ”或 “给我报个价，反正我肯定从您这买货 ”，这比那些长期的、巧妙的接敌运动的效果还大。 我们把这个叫做出其不意，因为它能扰乱 对手的方向，也为最后的胜利埋下伏笔。 库阿特雷： 出其不意的着数，是未经准备的临场发挥还是事前的精心策划呢。 卡尔波夫： 企业 () 大量管理资料下载 这种出敌意料是要经过精心而且保密的准备的。 我记得 1987年在塞维利亚，卡斯帕罗夫使用了一种我当时未料到他会用的开局，但幸而我知道这种开局并在早先几年试着布过一个近似的应变局。 但奇怪的是卡斯帕罗夫好像对我的应变感到很意外，因为他为下前十步竟花了一个半小时还多的时间。 费黎宗： 在此我想插空引证一下中国文化中的一种传统，他们将实力分为两类，即一般力（中文称 为 “正 ”力）和特殊力（中文称为 “奇 ”力）①。 第一种力用以锁定对手（比如包围他），第二种力则用于调动对手（例如从侧面进击他）。 属于正类的行动一般相对能预见到，因为它合乎事情的一般常理；而属于奇类的行动则相反，一般难以预料，因为它总不合常规而出人意料。 孙子在他的著作《孙子兵法》一书中，提出以正力进攻，以奇力制胜。 他认为牵制行动会经常用到，所以这种力量应常备不懈。 其实正是此种行动可以给予敌方以决定性的打击，特别是在他没有预料到、也因而未做好防备之处。 孙子还把 “正奇 ”两种力量的关系比做一对连环， “谁能说得出 ， ”他写道， “这对环从哪里开始又在哪里结束呢。 ”① 由两种力量的互相转换派生出了无限多组合的可能性，因此出其不意的效果也完全可能来自被对手误认为不可能的正面进攻。 但这种互换交错性对一场战役的准备方式也产生了连锁效应：即使是在准备一场正面的进攻，也必须同时精心制作一个或多个牵制行动方案。 库阿特雷： 在国际象棋战中怎样制造出其不意的效果呢，既然 “一切都是摆在桌面上的 ”。 卡尔波夫： 这种出其不意的效果可以通过使用一种难于应付的开局来造成。 我要解释一下 “难于应付 ”的意思：经验丰富的 棋手们了解所有可能的象棋开局布势，开局对他们不存在 “未知 ”，而他们对其中的一些总比对另一些更偏爱。 换个说法，就是他们都各自有些小习惯，这些习惯又当然为他们的对手所熟知。 出其不意的效果就出自这里：你只需在惯常的开局中加入一个小变局即可。 你如此布局是清醒地意识到这样可以引起对手不适，借此向对手表明你完全掌握他喜欢什么和不喜欢什么，你由此也完全可能造成对手意想不到的效果。 当然，你也可以创制一些未知布局，但要会选择时机：这种时机通常是当大家都有些疲劳、全队都需要休息的时候。 在此种时刻制造意外，会如你预料的那 样迫使对方全队在最不利的时刻进行棋局分析：这是一种新创制的战略布局，还是一种牵制战术。 或者只不过是一种做作的挑衅架势。 他们会全体出动，先是拼命想弄明白，然后是试着寻找对策；而正是在此种局面下，你将会获得有利的战机。 我敢肯定在商界，这种战术也一样会普遍运用的。 库阿特雷： 是否正因为出其不意的战术可以扰乱对手并分散其注意力，所以它们才成为取得胜利的有效催化剂。 费黎宗： 企业 () 大量管理资料下载 对，出其不意的战术并非有什么大的不同，而只是使对手陷于犹豫不决的手段；很多战术上的成功都是由于对手一方的犹豫不决。 很 明显，对局势的一种错误判断也无疑会扩大身处其中的犹豫状态—而一种正确的判断却可减弱这种犹豫。 也正因为出其不意的战术可扰乱对手的判断，或使其难做决定，或做出错误的决定。 这就叫犹豫导致不决。 库阿特雷： 在股市中启动 OPA（一种 “公开标价收购 ”）难道不是一种典型的意外行动吗。 费黎宗： 当然是。 当他们购买一家企业时，头脑人物们通常都采取一种近似战争状态的行为 —按亨利四世的说法就是双方的关系要像。