新华保险计划与活动专业化技能训练教程(68页)-新华保险(编辑修改稿)

新华保险计划与活动专业化技能训练教程(68页)-新华保险(编辑修改稿)内容摘要：

每日必要的访谈数（每周必要的访谈数247。 5 日）6 人 25 26 27 主任说： “ 接触人不多没关系，咱们先来看看以往你认识的人有哪些。 我现在给你 30分钟，你把所有你熟悉的人的名字写出来。 ” 他拿出几张预备好的计划 100表格，放在王大姐跟前 “ 你尽可能多的写出名单，不要遗漏任何一个人，待会儿我们再分析名单。 ” 28 填写计划 100 ① 、 从你认识的人入手 ， 首先开列一批名单 ， 最好能有 100个人以上； ② 、 然后填写计划 100评分表； ③、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。 29 王大姐只例出了 42个准客户的名单 30 推销对象分类 直系亲属 至交好友 亲戚 同事、社友 既有保户 业务来源中心 职团 有力人士 递交保单 直接推销 1个人观察 1被介绍人 1未成交客户 1促成 31 主任拿出 10张 《 计划 100》 ： “ 王大姐，今天你写出的名单一共 42人，这与要求的 100个准客户名单还有差距。 你再想想，有哪些人是别人介绍给你的。 谁介绍的。 他们叫什么名字。 当时还有谁在场啊。 能通过这些介绍人找到当时在场的人的名单吗。 我前面跟你说过，足够多的准客户是收入的基础，待会儿你按我刚才说的方法把这 10张 《 计划100》 填好，项目尽可能填全。 我先教你怎么填写 《 计划 100》。 ” 32 * 凡 接 近 难 易 度 为 “ 非 常 困 难 者 ” 则 不 论 得 分 高 低 均 列 为 C 级 计 划 100 填 写 范 例 名 单 来 源 准 主 顾 评 分 表 等 级 A 级 B 级 C 级 20 分 以 上 15 — 19 分 14 分 以 下 A. 亲 戚 关 系 B. 以 前 职 业 关 系 C. 邻 居 关 系 D. 学 校 关 系 E. 兵 役 关 系 F. 消 费 关 系 25 岁 以 下 26 ~ 34 岁 35 ~ 44 岁 45 岁 以 上 单 身 已 婚 ( 无 子 女 ) 已 婚 ( 有 子 女 ) ? 万 以 下 ?3 万 ?10 万 ?030 万 ?0 万 以 上 销 售 业 务 人 员 一 般 行 政 人 员 专 业 人 士 作 业 员 负 责 人 及 管 理 人 员 家 庭 主 妇 军 公 教 人 员 学 生 退 休 人 员 其 它 5 年 以 上 2 ~ 5 年 2 年 以 内 密 友 普 通 朋 友 点 头 之 交 相 当 容 易 容 易 困 难 非 常 困 难 5 次 以 上。