医药销售代表培训资料(ppt143)-医药保健(编辑修改稿)

医药销售代表培训资料(ppt143)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

促销 面对面拜访，讲演、区域会 实施和检测临床试验 收集和反馈医院信息 工作要求 见讲义 医药代表的类型 社交活动家 40％专业的社交人员 药品讲解员 50％ 药品销售专家 8％销售专家 专业化营销人员 2％专业帮手 第二节 新形势下有影响力的销售赢家 有影响力的销售赢家 销售代表是天生的吗。 成为有影响力的销售赢家 80％ 20％ 成为 20％的成功者 Do right things Do things right 成功的销售来自于四个正确 正确的客户 正确的拜访频率 正确的产品信息 正确的销售代表 医药代表成功要素 对自己目标的额设置要比常人高 能找到一些实现自己目标的行之有效的方法 拥有成功人士共有的个性特征：积极的心态、强烈的求知欲 必须讲求职业道德 医药代表的失败因素 贪图眼前的蝇头小利 过多考虑短期目标，喜欢跨越式跳槽，心态过于浮躁 过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好 医药代表的自我发展 换位思考的能力 洞悉别人要什么并及时调整自己的能力 自我驱动的能力 我要做这件事就一定要成功 非常重要的是：这两个方面必须十分出色，并要有恰当的比例 把你的区域当成一个企业来经验 明白销售目标 管理员工、客户 管理产品 报告系统 一个医药代表已经具备了管理一个企业的资源和要素，她不仅是在销售产品，更是管理企业 成功的基石 成功＝（）＊态度 水下冰山 两大基本功 专业的产品知识 熟练的销售技能 人生的价值观和态度 第三节 专业化医药代表的工作观念 第四节 专业化营销的观念 理想销售方法－－推拉结合 推－利益满足 拉－专业定位 把每一个医生作为一个市场，销售代表运用市场和销售结合的方式，在满足医生情感需求的同时，满足其头脑中的认知需求，通过推拉结合实现销售目标 理想的销售来源 销售 厨房习惯 销售产生的过程 见讲义 影响医生处方的因素 医生尝试用药的的原因 （首次用药） 医生重复用药的原因 更多使用 影响医生处方的因素 尝试用药 药品因素：对该要有需求，疗效好，使用方便，安全性好，符合药效经济学 代表因素：使医生信服并能够满足其需求，量好的合作关系（公司及代表）。 定其的产品拜访，建立良好的信誉及形象 反复使用 药品因素：疗效要好，安全性要高，患者主动要求使用， 代表因素：代表让医生满意：定其规律的拜访，良好信誉及关系，态度诚恳，诚实，专业化的形象，药品关键促销语句的不断提示 影响医生处方的因素 医生处方的选择 首选用药 二线用药 保守用药 医生首选用药的理由 药品因素：值得用（疗效好，价格合理） 相信该药品对于病人最好 可用于多种适应症 代表因素 定其规律的拜访 不断的跟进与提示 与代表及公司建立良好的关系 二线用药的理由 药品因素：觉得该药疗效不如首选药 认为该药不值得成为首选 认为适应症有限 没有足够的产品提示或陈列 代表因素： 医药代表没有定期拜访 与代表或公司的关系一般 保守用药 药品因素：太贵了不能随便用，药效太强了不能随便用，药品有严重的不良反应而不能随便用；对药物缺乏了解，不敢用 代表因素：使用过程出现问题没有及时解答；代表没有定期拜访；代表以及公司少合作。 影响医生药品定位形成过程 药品定位：首选 二线 保守 代表定位：首选 二线 保守 专业化销售方法 运用市场策略实现专业。