医药代表初级培训(ppt21)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：
巴，三秒 )、适度的微笑、合适的坐姿 (微前倾，双腿并拢成直角 )、交换名片、体味 营造轻松的氛围 注意保持安全距离：一米 避免疏远距离：让客户坐在左手或右手的位置 选择合适的开场白： 客户的个人爱好；善于客户所在行业的探讨；对客户及办公环境的赞美 (真诚：目光 )；客户擅长的领域；天气和自然环境 出奇制胜：例 第三步：转至正题 提出议程：说明自己前来拜访的目的 了解客户的真正需求： (1)激发 激发：提出一个医生不得不面对的问题；提及通常的解决方法；展示产品的比较优势 (2)提问 发问的油灯法则： 确定现状 ：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望 ：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨 ：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探讨 确认理解 ：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对 **药的疗效有疑问，对吗。 关于这个品种，你还有什么担心的。 你能告诉我为什么这样想吗。 我来总结一下，你认为进药应达以下标准 原则： 对客户需求的了解要清晰：包括需求的来龙去脉、背景、重要程度 对客户的需求的了解要完整：优先次序 与客户达成共识 控制局面： 只被动地回答将陷入客户的陷井 利。阅读剩余 0%
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