医药代表专业拜访技巧(ppt53)-医药保健(编辑修改稿)

医药代表专业拜访技巧(ppt53)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

立良好社会关系的技巧则在时间充分的情形下开展，比如会议间期、联谊活动中等。 主讲 :聂小忠 25 目的性开场白 开场白的三个要点： 设定拜访目标 侧重于产品的 某一个特性 能为医生 带来的 利益 作为产品介绍的开始 以 医生的需求 为话题导向 主讲 :聂小忠 26 一个不完整的目的性开场白： “ 王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。 ” 主讲 :聂小忠 27 修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受； A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。 ” 修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方便，患者容易接受。 ” 主讲 :聂小忠 28 探询和聆听 没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品 主讲 :聂小忠 29 探询的目的 确定医生对你的产品的 需求程度 确定医生对已知产品 了解的深度 确定医生对你的产品的 满意程度 查明医生对你的 产品的顾虑 主讲 :聂小忠 30 探询的障碍 使探询变成盘查 使拜访失去方向 使关系变得紧张 使时间失去控制 主讲 :聂小忠 31 探询的技巧 使医生有兴趣与你交谈 取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要 决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法 主讲 :聂小忠 32 开放式探询 【 案例 】 代表： 医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛。 （ what?） 代表： 医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢。 （ who?） 代表： 医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢。 （ why?） 代表： 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便。 （ where?） 代表： 医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合。 （ when?） 代表： 主任，您认为这类药的临床前景如何。 （ how?） 代表： 医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 （ how?） 主讲 :聂小忠 33 封闭式探询 【 案例 】 代表：罗医生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应。 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊。 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗。 医生：好的。 【 自检 】 用你所熟悉的产品分别作 5个开放式的问话和 5个封闭式的问话。 开放式的问话 封闭式的问话 主讲 :聂小忠 34 聆 听 聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医生表达的需求中哪些是重要的，哪些不太重要。