保险行业-平安新人转正教案(ppt179)-平安保险(编辑修改稿)

保险行业-平安新人转正教案(ppt179)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

做接触 ， 你只需要用 5%的时间做促成。 • 如果你用 5%的时间来做接触，那你 100%没有办法成功。 转正培训 (21) 完整保单设计与建议书的说明 课程目标 • 学员了解全险概念与建议书的设计，说明的技巧，掌握两种有效的说明方法， 3类导入说明的话术，五项建议书的用途。 转正培训 (1) 授课大纲 • 导言 • 为什么要制作建议书 • 完整保单的设计及原则 • 建议书的内容 • 建议书的说明技巧 • 课后自查表 附：建议书其它用途 转正培训 (2) 为什么要制作建议书。 • 更通俗易懂 ， 易于说明 • 针对客户需求 ， 客户易于接受 • 让客户得到最真诚的服务 ， 获得新客户 • 更专业 ， 更体现个人品牌 • 体现人无我有 、 人有我专 、 人专我新 、 人新我恒 转正培训 (3) 完整保单应包含的内容 A 人寿保险 B 意外伤害 C 健康保险 • 重点突出 ， 通俗易懂 • 文字 〈 寿险的功用 、 投资理财知识 〉 说明 ， 配以图形 、 数字。 好的计划书应遵循全险的概念 〈 全险 =生存给付 +死亡保障 +意外保险 +健康医疗 +人性豁免 〉 转正培训 (4) 制作建议书的原则 • 适当的需求 • 适当的保额 • 适当的保费 • 兼顾家庭其他成员具特别性 转正培训 (5) 建议书的内容 • 保单特色 • 综合保障利益 • 综合意外医疗保障 • 商品组合名称缴费方式保额 • 利益分析特别说明 • 公司标准 • 联系方式 转正培训 (6) 心态的准备三问 • 客户为什么买这份保险 • 客户为什么买平安的保险 • 客户为什么买我的保险 转正培训 (7) 背诵建议书的重点 • 一年交多少保费。 一个月多少。 • 保障是多少。 满期领回多少。 • 附加险项目有哪些。 转正培训 (8) 建议书的说明技巧 • 巧用空白建议书 正式保单的辅助 – （ 要想知道梨子的滋味 ， 请自己尝一尝 ） • 针对客户需求 – 重投资 先由投资说起 – 重保障 先由保障导入 • 先说利益 （ 得到 ） 再说投入 （ 付出 ） • 先说最能让客户接受的 • 善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投资年限、投资金额） 转正培训 (9) 费比公式 • 费比公式 =特征 +优点 +利益 +证据 – 如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。 它是一种终身还本的投资型分红保险 〈 特征 〉 ，它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人〈 优点 〉 ，让您老来无忧，身前有养老，身后有保障 〈 利益 〉。 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件 〈 证据 〉 转正培训 (10) 切入语导入 • 建议书解说切入语 • 举例打比喻 • 说明完毕后，直接导入 close 转正培训 (11) 注意事项 • 掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节 • 强调商品的优点，对客户的好处 • 讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗化 • 注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择 • 随时观察客户适时导入促成 • 避免客户忌讳语言 • 创造再次拜访机会 转正培训 NO. 6(12) • 怎么说比说什么更重要 • 说明目的一定是为了 close 转正培训 (13) 建议书的使用 • 售 前 ——开拓客户 • 售 中 ——有效说明 • 售 后 ——客户服务 • 组织发展 ——增员 • 日常工作 ——辅导新人 转正培训 (14) 促 成 课程目标 • 通过学习 ， 学员将能掌握促成的原则 ，把握促成的时机 ， 熟练使用 6种促成方法 ，学会 5步促成法 ， 使用 5种促成动作。 转正培训 (1)A 授课大纲 • 前言 • 促成的时机 • 促成的方法 • 导入语 • 有效的促成动作 • 5步 Close • 课程总结 （ 自查表 ） 转正培训 (1)B 促成导向的销售过程 主顾开拓 建议书说明 促成 接触前准备 建议书制作 接触 转正培训 (2) 促成的时机 • 客户沉默思考时 • 拿费率表计算时 • 客户动手取阅由你提供的文字资料时 • 客户态度明朗，表现出明显赞同时 • 电视声音关小时 • 解说过程中取食物让你吃时 • 客户需要与其家人或他人商量时 • 客户对你的敬业精神表示赞同时 转正培训 (3) 促成的时机 • 初期购买信号 – 气氛开始轻松 – 感兴趣地倾身向你 – 积极地点头 – 说：“听起来不错 /似乎还行” • 购买问题 – 交多少保费。 – 我需要去体检吗。 – 如果我想退保怎么办。 – 如果以后有什么事，我能找到你吗。 转正培训 (4) 促成的方法 • 激将法 • 推定承诺法 • 二择一法 • 威胁法 • 利诱法 • 行动法 转正培训 (5) 促成的导入语 • 价格 – 一共是 …… 元，这样的费用够吗。 • 保额 – 你看是 10万还是 20万。 • 交费方式 、 期限 – 您是半年交还是一年交 ， 您是选 20年期 、 还是 25 年期。 • 次要的决定点 – 受益人、健康现况，身份证号码等 转正培训 (6) 有关促成率 • 大部分的客户会在 CLOSE三次成交 • 约 80%的客户会在第五次之前成交 • 约 10%的客户可能会一次成交 • 最后 10%的客户则是跑断腿也不会成交 转正培训 (7) 促成的动作 • 适时取出投保书 • 着手填写投保书 • 自己先签名 ， 再引导客户签名 • 快速开收据 • 收费 • 恭喜客户 • 寻求推荐 转正培训 (8) 促成时应注意的细节 • 坐的位置 • 事先填好投保单 （ 比较熟的客户资料 ） • 使用辅助工具 • 注意仪表谈吐 • 促成的力度 • 签单后的态度不可喜形于色 • 未促成要求推荐名单 • 促成后要求转介绍 转正培训 (9) 促成技巧 CLOSE • CHOICE 选择 • LOSS 损失 • OBLIGATION 责任 • SEEK REASON 寻求原因 • EXAMPLE 例子 转正培训 (10) 演练 • 根据讲师提供的剧本 ， 5个小组分组演练10分钟。