保险产说会后销售技能提升核心产品说明会课件60页-保险说明会(编辑修改稿)

保险产说会后销售技能提升核心产品说明会课件60页-保险说明会(编辑修改稿)内容摘要：

填写投保单、再帮 助复印身份证、银行卡，提醒金额是否足够，否则影响在公司 的金融信誉； 0间隙：如果客户提出没带银行卡，那么第一时间，提出立即陪同客户 回去办理，打车或开车。 （此处最好两人搭档）（拒绝点：不 用急。 回答：只需要几分钟，早开通明天就可以享受回馈。 ） 跟单的定义与黄金时间 29 29 如何巧妙设置奖品促成 1. 产说会奖品设置的目的 A. 首先，有助于现场促成。 （达到客户对奖品爱不释手，有利于包装） B. 其次，有助于上门再访。 （要么追奖品、要么追产品。 有利于回追） C. 最后，有助于提高件均。 （通过设置最低保费领奖品） 注：奖品的选择首先要被当地百姓所喜欢，例如，符合招财进宝等民间习俗，如河北 就选择银条和融金财神，即有寓意更有收藏性、保值性，便于促成。 同时，再次 上门促成时，也因为财神等没有往外送走的理由，借用百姓的心理，“反正也要存 钱，那就存点吧” …… 30 30 2. 巧妙设置奖品促成（件均托底） 例如：开户存款的起存点为 5000元； 5000－ 10000元，奖品为 ***** , 价值为 *** 10000－ 20200元，奖品为 *****，价值为 *** 20200元以上，奖品为上面两个之和，价值为 ***（更有力提高件均） 注：起存线的设定说明 ——要结合当地的经济实际情况，既不能太高，容易失去一部分 客户，又不能太低，客户没有概念，是需要被要求的、被给予信心的，同时也要照 顾件均托底（千万不要以自己的“以为”，低估了客户的购买实力）。 31 31 3. 主持人介绍奖品、如何利用互动配合，促成奖品的技巧。 注：主持人宣导包装奖品、与礼仪人员的动作配合，这两个环节非常重要，不是简单的 说明一下今天的奖品，而是要从包装到客户的感受，全方位将奖品先推销给客户。 主持人动作 ——开始隆重包装奖品时，礼仪人员行动 …… ；最后一定要强调只 有今天到场的嘉宾，且现场开户才能享有今天礼品的丰厚回馈； 并且储蓄礼品单还有最后一次抽特别大奖的机会。 （渲染氛围） 礼仪人员动作 —— A. 有秩序、马上将奖品到客户中展示并摆到客户桌子上； （目的是：客户近距离看，有利于配合主持人包装奖品时的理解，加深喜欢） B. 奖品摆放的数量要少于客户的数量； （目的是：摆放到客户跟前，造成心理暗示，这已经是你的了，同时数量少 要制造稀缺性，暗示客户要赶紧先领回来，要靠抢的） 32 32 如何“先促奖品、再促产品” 关键动作 ——第一时间，让客户把奖品先领回来。 重要工具 ——XX储蓄礼品单 核心话术 ——你喜欢什么奖品，勾好，可以参加抽奖。 同意转让 （反面） 33 33 为什么要让客户现场领回奖品，意义在哪里。 1. 现场要求开户缴费，一定比不要求要强； 2. 许多人现场领奖品，营造产品很好的氛围，给客户心理暗示； （即使许多客户退回产品，但这些事情客户就不知道了，所以还是体现 了寿险本身的大数法则） 34 34 现场促成并开户缴费的话术 ——不用建议书 适用地区： 二三线城市，如果可以现场不用建议书促成，没必要制造麻烦； 促成时间： 限定十分钟促成时间，采用倒计时，制造紧俏感 现场缴费 6步法： ，将客户第一步导入 “ 礼品单 ” ； ； ，现场填写投保单； 、银行卡； （签单客户抽奖）； 、第一时间陪同客户存款； 35 35 步骤 工具 业务员话术 客户拒绝点 业务员拒绝处理 、业务员配合导入“ 储蓄礼品单 ” 储蓄礼品单、笔 主持人：请大家在拿到的礼品单上填写自己的 “ 姓名、住址和电话 ” ，抽奖时使用 我不买就不用填写了 只有今天到现场的客户才有礼品相赠，并且填写这个礼品单还有最后一次现场抽大奖的机会，并且就这 10分钟。 （客户只要动笔填写姓名、住址和电话，就说明客户内心已经有想法） 回礼品 礼品 业务员：你看你是选择银条还是财神，还是两个都选择。 用笔勾一下就好。 （客户选择后）咱们把礼品单送到前面的抽奖箱吧（带客户去把奖品领回来） 无论说什么 只有今天现场有财神相送，并且填写这个礼品单就可以参加现场的大奖抽奖了，你看是两个都选还是先选财神。 现场填写投保单 投保单、笔 业务员：李姐，领回礼品，你需要在这个单子上面签个字 …… （帮助客户填写投保单，然后查询费率表） …… 根据你刚才选择的财神，根据你的准确年龄，你每年只要存 10346元，没问题吧。 抄写利益不确定的一句话 利益的不确定是指每年的红利和生存金的复利，但我们固定利益 …… 红利的发放方式是根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定分配方案，每年寄送一次；复利利率每半年公布一次，让你明明白白赚钱。 、银行卡 好的，李姐，你带身份证了吧，银行卡也有吧。 就是刚才总促成说的那几大国有银行的都行，我去帮你复印下。 （客户如果两个都带了，一起复印，同时问客户，里面的信用额度是否充足。 ） ① 客户也会本能问：要卡干什么。 ②我带身份证，没带银行卡 ① 业务员说：我们不要现金的 ②没事，我先帮你复印一下身份证，然后我再帮您一起回去办理一下，早存早受益，今天存好，明天就可以开始享受较高的利率了。 、第一时间陪同客户存款 打车（最好两人配合上门。 帮客户拿好礼品，没车的打的带客户回家。 帮客户存钱，复印所需资料。 ） 不用这么麻烦了 没关系，不麻烦，很快的，只需要几分钟就行，今天存好明天就享受高利率了。 36 36 重点说明 1 ——提醒银行卡余额充足的话术。 业务员话术：请问您的银行卡中金额充足吧，所以请您一定要核实确认，因为如果转 帐不成功的话，将会影响您的金融信用度的，现在个人信用随着社会的 进步，显得越来越重要了。 重点说明 2 ——遇到要看建议书的较真客户怎么办。 解决办法：整体叫卖就只有 10分钟，所以不易太复杂，（能不使用建议书，就不用建 议书，因为客户拿到建议书后，会问出很多的问题，使得业务员处理起来 增加难度）如果遇到特别叫真的客户，需要打建议书，问很多专业问题。 业务员可以这样说：“李姐，你是一个特别专业认真的人，你看现场这么 忙乱，且只有 10分钟，你这么多专业的问题，一定要单独一对一进行沟 通，你看我下午去你家还是晚上更方便些呢。 ”（因为这样叫真的客户问 很多问题，会影响现场其他客户的缴费，所以一定要及时处理好） 37 37 现场促成并开户缴费的话术 ——使用建议书 适用地区： 一线城市，必须要使用建议书才能促成 操作关键增加： “ 总促成 ” （可由营服经理或营业部经理扮演，非主持主讲人） 现场缴费 6步法： （重点 4句话） “ 礼品单 ” ，用礼品单申请电脑批单，同时领回奖品； ，讲解批单，现场填写投保单； 、银行卡； （签单客户抽奖）； 、第一。