长步制药工作总结与20xx年营销方针、重点计划书(48页)-医药保健(编辑修改稿)

长步制药工作总结与20xx年营销方针、重点计划书(48页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

34000 10000 养正合剂 重组人集落细胞刺激因子 250000 参芪扶正注射液 100000 30000 宫瘤消 桂枝茯芩胶囊 40000 12020 洁身洗液 妇炎洁洗液 50000 40000 安坤片 宫血宁胶囊 16000 12020 宫血停颗粒 宫血宁胶囊 16000 15000 健胃消炎颗粒 胃康灵胶囊 100000 10000 清热解毒胶囊 双黄连口服液 202000 6000 肝爽颗粒 复方鳖甲软胶囊 25000 30000 赫立可 万艾可 60000 0 5000 合计 825000 710000 19 潜力评估： （ 6） 从未过亿产品看事业部销售潜力 D、公司的希望和摘掉未过亿产品帽子的办法： ⑴ 要求：各事业部、分公司老总针对本部门未过亿产品拿出切实可行的 5年产品发展规划和 2020年具体计划； ⑵适时调整事业部产品结构，寻求使产品销量提升的路子：如 2020年我们已决定把健骨钙、参芍在三部三公司和事业三部之间互换销售； ⑶调整考核奖励比例，实行单品单考核制度，未过亿产品奖金比例占50%，调动各级人员对做好二三线产品的积极性 ⑷产品经理负责制：产品经理的考核与奖金完全与负责产品挂钩 ⑸过程考核：对部分产品对各级销售人员和管理者实行开院和零售药店开发考核 20 数字说话 潜力评估 策略总结 三 21 策略总结： 2020年营销 134工程： 年初目标 目前情况 自评得分 1 确保 100亿目标实现，达到 30%利润增涨 100亿全面实现，自营 80亿，代理 28亿 3 梧州药厂合作及赫尔药业接收 一分一成 OTC惠零改革试点及全面推开 基本停止（广东） 0 与外资制药企业的原研药合作启动 (已在国际市场认可 ) 第一三共制药暂放，辉瑞合作正在研讨 4 事业六部商务改革全面推开，其它事业部借鉴 如期进行，效果较好 1 进一步规范承包制内容（主要是事业一部、特部、广东承包制） 基本达标，但特部、广东公司还需进一步规范 1 考核代理制（浮动结算制及累积考核） 一三五七部执行均良好 六部直接在下半年涨 1元底价 1 各主力产品国家科技进步奖的立项，申报 市场部顺利进行 1 8 (打分 )/8(满分 ) 100%=64分 结论：对外合作及创新是最难的，应重视加强； 内部管理成效好。 22 对 134工程执行情况的两点感悟： 与梧州制药合作感想及对今后战略合作（含外企）的借鉴 1）大企业大产品间营销合作的方向性确立与研判 2）合作前的准备、评估的重要性，比自己产品上市更加仔细认真 3）代理合作主要以大产品、产品力强为前提，需要快速启动 4）合作不光有产品、战略、利益合作，其中最根本还有文化冲突 5）总结成功合作文化：耐的住性子，吃的下亏，多为对方考虑 6） “ 鼓励冒险、容忍失败 ” 的创新文化是我们敢想敢干的保障，应保持之。 23 对 134工程执行情况的两点感悟： OTC惠零改革是加强零售市场的冲锋号 1）惠零改革与董事长加强药店开发的要求不谋而和 2）广东不成功总结 1：推广经验不是一成不变的照搬，要因地制宜 3）广东不成功总结 2：不同产品、不同阶段、不同价值观，标准是否应该统一。 结论：应有差异化 4）加强零售药店开发上量是根本要求和方向，惠零九策只是方法之一 5）回音：惠零改革没有结束，革新版惠零工程必定上马 24 2020年 134工程基本符合营销系统发展实际； 基本完成年初制定的销售回款指标； 市场活动无论数量、质量都上了一个台阶，尤其是三五六七部已 经初步学会了专业化推广的方法并应用之； 事业一部、北京公司继续发挥龙头作用，连续保持高增长势态； 稳心循证及国际会、 “ 共铸中国心 ” 等的成功举办，是品牌推广的关键； 事业六部商改探索，对三五六七事业部的下一步走势至关重要； 完善机构、整合资源、理顺程序，竞资格工作初见成效； 对第三终端新农合的重视取得重大成效，部分事业部的部分地区已试点县级建办，以及对第四终端部分乡镇卫生院进行双锁支持，极大的提升我公司在三四终端的营销竞争力，应予以充分肯定。 通过前面的数据和总结，我们不难看出 2020年取得的成绩，这也是我们今后发展的动力： 25 实现销售目标，但利润指标落实不够，两手抓，没能两手硬； 一线产品与二三线产品发展不均衡，忽视二三线产品销售； 代理制事业部市场布局、人员培养、文化落地、产品潜力挖掘不足，尤其 是县级市场人员配备差； 区域市场资源存在浪费，事业部间相互利用欠缺，内耗严重，区域管理中 心和营销俱乐部作用没有得到充分发挥； 侧重结果考核，忽视过程管理，尤其是医院开发； 对第二终端 OTC市场重视不够，各事业部产品资源亟待整合，还没有找到。