长安汽车销售网点管理培训教材(45页)-汽车(编辑修改稿)

长安汽车销售网点管理培训教材(45页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

二级网点客户管理 二级网点信息管理 二级网点库存管理 长安汽车销售有限公司 20 二级网点销售业务管理 – 二级网点的业务经营模式在一定程度上要和经销商的保持一致，这就要求经销商指定相应的业务流程下发二级网点，并就内容给予相应的指导和培训。 经销商负责二级网点的专员在巡访时，也要根据要求对二级网点的销售人员给予相应的监督和考核。 考核结果可纳入对其季度的评价当中。 A、业务流程 规范要求 – 为保持整个区域价格体系的稳定，二级网点在进行价格调整时要书面通知经销商，并由经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争，损害成员利益，网络成员严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。 B、价格通报 公开制度 – 区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体的方案上报经销商审批，审批后方可实施，防止出现个体计划影响全盘计划的结果，同时也方便经销商根据整个区域内的情况，组织实施广告和促销活动，最大限度的提升广告和促销的效果。 C、广告和促销 信息共享 – 为保证区域内库存的合理性，二级网点库存要相互公开，并且每天上报经销商库存数据，销售车辆要及时削减库存。 D、库存公开制度 – 区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息的要上报经销商，再由经销商统计分析后下发各网点，以供经销决策参考 E、信息共享制度 长安汽车销售有限公司 21 二级网点的库存管理  二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制。 二级网点由于控制的区域相对较小，在库存控制下，无法全盘考虑整体的趋势，往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况。 从而影响整个区域的市场控制能力。 一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存，来获得最大的销售业绩，但是对于一个竞争加剧的市场而言，不能够保证合理的库存，就等于丧失市场机会。 对于一些二级网点业绩虽然很好，但同时库存与销量之比却很低，该网络成员把经销商当作自己的仓库来利用，保持尽可能少的库存，每次的提车台数很少，从短期来看，这种情况可以接受，而从长期的观点来看，经销商使用该网络成员的成本相对太高。 长安汽车销售有限公司 22  库存控制是二级网点时刻关注的一个问题，库存的成本包括融资的费用、场地的费用、车辆损坏的风险等。 二级网点都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本来增加利润。 但是每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选的余地比较小，成交率也会有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下，势必会降低市场占有率，所以经销商帮助网络成员控制一个适量的库存是非常重要的。 库存成本是随着库存量的增加而成正比增加的，单台的进货费用是随着每次的提车数量的增加而减少的，成交率也与库存的数量在一定范围内成比例增长，所以必须权衡这几个因素之后找出最佳的库存数量。 对长安汽车来讲，对二级网点比较合适的库存数量是一个月销量的 100%150%，新品则应达到 200%以上。 这个比例是综合上面几个因素而得出的。 经销商应该帮助并且督促网络成员达到这个库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴来激励网络成员。 在紧俏车源库存的分配上，经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益，慎重分配资源。 长安汽车销售有限公司 23 二级网点信息管理 建立完善的信息反馈体系是经销商控制整个区域市场的重要环节，二级网点有义务和责任向经销商提供真实的、客观的市场信息、经营信息、和其他与经营有关的信息，具体内容如下： 项目 日 周 月分车型销量 月度计划订单成交车主信息 市场分析预测维修车主信息 月末库存情况分车型库存信息 售后总进厂台次来店数 客户流失率成交率 忠诚客户数量售后进厂台次 下月度广告促销计划车主回访情况未成交客户跟进情况竞争对手动态集团客户情况客户投诉处理情况区域库存情况 周车源情况 月车源情况区域市场销售统计分析 周广告促销计划 月度广告促销计划周计划订单经销商反馈信息二级网点信息反馈长安汽车销售有限公司 24 二级网点的客户管理 有效的客户管理将能够直接提高二级网点的销量，提升客户满意度； 二级网点 客户管理 二级网点的客户管理工作列入经销商对二级网点的绩效评估的内容。 二级网点的客户管理主要包括成交 客户的管理 和 客户投诉 处理两个方面： 长安汽车销售有限公司 25 1）、成交客户的管理 B C D 二级网点须有专人负责成交客户的管理。