银鹭食品市场辅导之协同拜访与市场查核培训课件(47页)-食品饮料(编辑修改稿)

银鹭食品市场辅导之协同拜访与市场查核培训课件(47页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

业代 迫切 地 需要你的帮助，你才伸出援手， 否则不要去抢他锋头 21 (3).拜访 行程中 A、进店前 ● 业务人员复述推销说明及准备事项 ● 明确各自扮演的角色 (之前应有模拟演练 ) ● 重点提示： 分析客户资料 制定销售目标 回顾上次 拜访 问题点及解决对策。 22 (3).拜访 行程中 B、进店后 ● 介绍后引退 ● 始终由业务人员主导 ● 对业务人员的任何表现均不作当场评论 ● 回答问题以业务人员为主，让其有更多的表现机会 ● 主要任务：观察 /记录，重点： ☆ 业务人员的具体说法 ☆ 身体语言 ☆ 客户的反应 ● 多作鼓励与赞扬 ● 适当的进行技巧示范或紧急支持 23 (4).路边沟通 A、出店后， 路边 沟通 的原则 时间短，效果好 ：  在适当的地方 ， 立即 进行沟通 效果佳，新鲜度强  让业代 感受 ： 主管是在帮助及辅导 我 ， 并不是在找麻烦  好与不好的地方都要说， 但 要有重点并有优先 次序 （ 尤其注意：不好的地方 要以适当的 言辞 告诉他 ）  重点尽量简洁 ： 因为原则太多 =没有原则 24 (4).路边沟通 B、 路边 沟通 的 技巧 建立 重点 优先级 ：  集中于一个简单重点与 业代 讨论 不要过于执着细节  不要给予太多的原则 ： 可给其它建议，不必一次说完 并不是每完成 一个客户的 拜访就需给予建议 25 (4).路边沟通 B、 路边 沟通 的 技巧 肯定 ：  称赞 业代 ： 适时的赞美，让 业代 知道主管有注意他好的 表现  正面的激励引导最容易引起人的冲劲 ， 给予肯定， 主管就做到好的支持了 26 (4).路边沟通 B、 路边 沟通 的 技巧 让 业 代 自己分析 刚才的 拜访 ：  让业代说说刚才拜访的收获，分析成交或未成交的 原因及要点  让业代谈谈有否不足之处需要加强 /改善的地方  与业代商讨，如果再来一次，如何改善 27 (4).路边沟通 B、 路边 沟通 的 技巧 其他 ：  以交流的口吻进行询问或回答  建议一个好的方法  利用 “ 我们 ” ， “ 你们 ” 的称呼来接近  填写主管协同拜访记录表 28 (5).结束 A、总结与检讨  全部 拜访完 计划协访客户 后，坐下来与 业代 做全盘的总结与 检讨  处理一些细节或突发事件  主管作一个 路边 沟通 的总结 。