诚和信食品公司员工销售拜访培训教材(37页)-食品饮料(编辑修改稿)

诚和信食品公司员工销售拜访培训教材(37页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

第 17页 19 拜访中 — 有效的沟通 ＊ 表明想听：听是为了理解，而不是反驳；保持视线的接触 ＊ 听事实和感觉，意见 ＊ 关注：倾听客户的需要 ＊ 耐心：给予客户足够的时间去表达，不要争吵和批评 第 18页 20  拜访中 — 收集相关资料 ＊ 基本信息 了解经销商同行业客户资料 经营状况，客户群，产品的档次，信誉，经济实力 了解竞争对手的渠道．价格．产品（种类．品质） 促销办法及市场占有率 ＊ 各行业的发展 近期客户又提出了哪些新的要求；尤其是新产品开发对原料的要求； 行业里又有哪些新的客户，倒闭了哪些客户，哪些客户惨淡经营； ＊ 库存状况 存放我司产品的环境； 产品破损状况及原因． 21 拜访中 — 客户指导 ＊ 顾问 多给客户出主意，想办法，做客户生意场上的参谋； ＊ 服务 服务的本质是帮客户（够买者）解决问题（困难）；要有服务于客户的心态； 结合公司的资源，帮客户解决生意过程中出现的实际问题； 第 19页 22 拜访中 — 技巧／技能 ＊ 计划与判断能力 ＊ 沟通能力 ＊ 时间管理与控制能力，对变化的快速感知与应对能力（熟能生巧） 第２ 0页 终端客户中最难让你沟通的类型。 你有什么好的办法与之沟通。 23 拜访中 — 处理客户投诉 ＊ 辨别客户投诉的实质；（公司．客户） ＊ 真诚的接受客户的意见； ＊ 迅速的将处理结果反馈给客户； ＊ 策略的表达反对意见； 第２ 1页 24 拜访中 — 告辞 ＊ 交易成功后的离开 用亲切，自然的举止感谢客户的购买，妥善处理任何关于送货和支付问题，并保证 任何问题都能得到回答以及确保订货能及时送到。 在此期间可能犯的最大的错误是：应该告辞时却一味滞留和不停地宣讲．应尽可能 快的，自然地离开。 ＊ 交易失败后的离开 并非每一次的拜访，每一种产品都能满足每一位客户的需要；有时候交易没有达 成，并没有什么大不了的； 努力在告辞离开时保持一种对自己和公司有利的形象； 应保持礼貌、友善的态度，让客户觉得可信赖和忠诚的，使客户不会感到因接待自己。