赊销与风险控制(doc17)-销售管理(编辑修改稿)

赊销与风险控制(doc17)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

完全不是，所以我们提出双链条控制，既要控制客户风险，又要控制内部管理风险，而且对客户风险的控制往往是通过完善的内部管理实现的。 一般企业的信用销售流程可以抽象为六个主要环节，即开发客户 、争取订单、签订合同、按时发货、到期收款和收回欠款，这几个环节是企业与客户交易过程中最容易出现问题的，是企业交易风险控制的关键点，只有清楚了这些关键环节和风险来源，我们针对这些问题制定的方案才更具有针对性和可操作性。 所谓全过程控制，就是指用流程控制的方法，对交易风险可能出现的各个环节加以全面控制。 本方案的核心思想是，把信用风险分为签约前风险、签约风险和履约风险，用流程控制的方法，全过程的、全面的控制交易风险。 风险控制和管理工作应尽量向前移，因为事前防范始终优于事后补救。 ◆ 签约前风险的控制应侧重于客户选 择。 业务人员在开发客户和争取订单的过程中，往往基于开发业务的考虑，忽视对客户的全面考察，在缺乏对客户信用了解的情况下贸然签约，或迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，与信用不良客户签约。 这种由于客户选择不当造成的不良应收账款占了企业逾期应收账款的绝大部分，因此，签约前的风险控制是多数企业的控制重点。 企业应做的具体工作包括：通过对客户的初步筛选，排除掉交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时广泛利用企业内外部渠道，以确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用 和维护， 8 应有统一的管理规定和制度，这些规定和制度要明确到具体业务流程中去，并有考核和激励措施；有条件的企业客户信息管理要实现信息化，即建立客户数据库，并配备信用管理软件或客户关系管理软件。 ◆ 签约风险的控制应侧重于科学决策。 现在，许多企业的信用销售决策往往是凭感觉或经验作出的，没有一个科学的决策程序和充分的决策依据，重要交易决策通常凭借高层决策者的一支笔。 这样既没有发挥各级员工和经理人员的积极性和责任感，又使决策难度和风险加大，高层领导陷入到具体的交易决策时间过多。 或者，有的企业让业务人员完全承担交易风险， 这样往往会出现失控的应收账款或业务人员无力承担风险。 正确的方法是：基于业务人员收集到的信息和销售建议，基于外部渠道对客户的资信调查结论，由专门的部门或人员对客户信用进行分析，得出结论和信用销售决策意见，交给主管部门或经理审批。 企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同类型客户和不同情况的信用政策，外挂于计算机系统上的自动的信用评估模型，使评估分析和信用决策能够较快做出，并实现与客户信息库和日常监控工作的集成。 另外，企业应不断完善自己的标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少，非标准合同文本要经过严格的评审，避 免合同条款风险和履约风险。 ◆ 履约风险的控制应侧重于加强监控力度。 好多企业的拖欠账款是由于履约纠纷造成的，有的是由于签约前对本企业履约能力认识不足或部门间信息沟通不畅，有的确实是未能履约，有的则是客户提出的借口或利用合同中的漏洞。 再一方面，客户拖欠账款是由于我们企业对客户的监控和提醒付款工作做的不够好，因为客户总是先把账款付给管理严格的公司，你不提醒和催收，客户当然是能拖一天算一天。 因此，要控制履约风险应从两方面入手：一方面，加强对客户账款的监控，提醒客户付款的时间越早，提醒的方式越高明，越能及早收回账款， 对于拖欠账款则要尽早采取恰当的催收方式。 另一方面，企业内部要协调好各部门的关系，做好合同履行工作，对于经常出现的履约问题应反馈到签约前，做到签约前就注意不再出现类似问题。 对账款回收工作要制定考核指标体系，方便考核和改进工作，并很容易发现问题所在，及时纠正。 整个方案里每一步流程都要有具体的管理方法和控制措施，并形成企业管理制度体系和组织体系以确保实现。 当然，对于大型企业和管理水平比较好的企业，最好使用管理信息系统，以提高管理效率和效果。 实际上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客户信用调查费用、监 控费用、人员费用等，其目的就是规避赊销风险可能给企业带来的更大损失。 所以，赊销管理成本一定不能够大于预计的赊销风险损失，也就是说赊销管理一定要产生效益，同时，提高管理效率。 信用管理信息化就是一定规模的企业为了提高信用管理效率和效果所必须要做的。 【本讲总结】 要达到信用管理“既扩大销售，又保证回款”的双重目标，实施全面的全过程的管理方案是根本。 在以后各讲将详细介绍具体的赊销风险控制措施、技能和管理制度。 【心得体会】 ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第三讲 预防商业欺诈和陷阱 【本讲重点】 常见的商业欺诈和陷阱 商业欺诈和陷阱的一般手法 商业欺诈和陷阱的预防方法 【导言】 商业欺诈为何如此盛行。 今天是一个道德和信用 失常的时代，赖账盛行、骗子猖獗。 然而骗子们猖獗，首当其冲的责任在于那 9 些被骗的企业存在多种甘于受骗的理由：行业不规范、企业间的恶性竞争、信用管理混乱、风险控制失调、法律和风险意识淡薄等等。 在被骗后又讳疾忌医、躲躲闪闪、封锁消息，以防同行幸灾乐祸、融资无望，或者引来其它骗子对其下手。 有这幺多理由要与骗子做生意、谈合作，这次被骗了，下一次还会与另一家骗子继续合作，为什幺。 在财务状况不容乐观的情况下，有些公司同样会以拖欠货款的方式转嫁风险，成为新生的骗子，继续编织行业中更多更大的黑洞。 原始的赊销模式为何受到严峻挑 战。 交易方式一度向“现款交易”退化说明了什幺。 号称国内第五大 IT分销商的仪科惠光的倒闭，引发了近年来最强烈的中关村信用危机。 在长长的债主名单中，像神州数码、英迈国际、和光商务这些已经在分销的江湖上纵横多年、 “成功 ”实施了 ERP、有着 “严格 ”信贷管理制度的分销巨头竟无一幸免。 高达 3000 万元的被骗货款沉重地打击了中关村原本依赖个体道德与私人关系维系的脆弱的赊销模式，一度几乎倒退到最原始的现款交易。 整个事件的唯一善意的结果就是，直接导致了中关村科技园区于 2020年 12月 1日启动企业信用制度的试点。 商业欺诈 和不守信用行为盛行是这些问题的根本所在。 其实，骗子并不可怕，只要详尽了解各种骗术的手法，并与诈骗犯展开反欺诈的心理战，就能攻破各种骗术。 商业欺诈和陷阱的常见种类 先小后大破产逃债 症状 开始做几笔小生意，能够做到及时付款，取得对方信任后做一单大生意，然后赖账或恶意破产逃债。 或者利用假证件、假手续或假执照，包间写字楼，对外高薪招聘 (当然关键位置是同伙 )和采用现款现货的方式获得销售商的信任 (实际上是拆东墙补西墙的手法 )。 在时机成熟，获得厂商信任的时候，会以近期有许多项目、资金少、有困难等理由签发 延期支票，或五天、或十天、或一个月，当供货商们陆续上门催款之时，才发现经理们已经卷款潜逃，留下的只是办公用品及同样被 “高薪 ”聘 (骗 )的职员们。 特别提醒 在选择新的分销商时要注意这种情况。 骗一笔就跑 症状 通过某些途径搞到某公司 (多为已注销的公司 )支票，到一些公司采购，一般是高价购买，然后立即变现。 此类骗子在每家公司所骗货物价值金额不会太大，一般不会超过十万元。 如果当场无法提货，便会临时租用房间，或是酒店，或是写字楼，让商家送货上门，货到付款 (当然是空头支票 )，然后逃之夭夭。 特别提醒 当遇到不请自来 的客户时，注意出现此类情况。 经营不善转而诈骗 症状 以合法的手段进行公司注册及市场运作，在前期进行部分投资来包装自己 (实际应称为伪装 )，以期能够在行业中拥有一定的影响力和地位，譬如成为某个品牌的一级代理商或特约分销商，使之作为同总代理或厂家谈判的筹码。 在从总代理或厂家提货后，又把欠款作为要挟的条件，使其继续供货，而厂家和总代理总是满怀着收款的期望一次次的让步。 骗子们为了使货物迅速变现不惜高进低出，而厂家们的妥协也使骗子们的行为愈演愈烈，从而在侧面助长了骗子们 “合理欠款 ”的嚣张气焰。 当有风吹草动或有关厂 家、总代理已因欠款与之对簿公堂、进行执行程序时，他们只需六千元工商注销费来结束这家欠款过多 “经营不善而资不抵债 ”的公司，重起一家公司，可能这次注册时不会再用自己太太或母亲的身份证，改用了其它亲朋的称谓，自己依旧是公司所聘总经理，依旧住着名流花园的房子，开着高级轿车。 从此周而复始、百无一 10 疏， “有限责任 ”嘛，只承担有限的责任，不连带，不连坐。 预付款或定金欺诈 症状 常见于工程承包和紧俏物资购买当中。 以发包或销售紧俏物资为由骗取定金。 合伙经营、联营欺诈 症状 具体方式很多，一般是欺骗合作伙伴。 提 供假供求信息欺诈 症状 常见于提供此类服务的中介机构。 合同欺诈 症状 欺诈方法多样，欺诈手法隐蔽，。