谈判技巧(doc36)-销售管理(编辑修改稿)

谈判技巧(doc36)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

谈判技巧 10 利用非正式渠道的情报 为了精通于收集情报，必须把自己训练得像侦探一样思考。 日复一日利用非正式的社会交场合、商务网络、不经意的偶遇，或是与有关人员适时地通电话，来查明对手是如何工作的。 也可以派人到他们的办公室去看他们怎样对 待下属和顾客，或者邀请他们的老客户共进午餐并审慎地问些问题。 事实证明，对手的那些心存不满的前雇员是一个信息宝藏，但要警惕他们不知不觉地向你传递一些捕风捉影的错误信息。 收集信息 利用非正式的社交场合，从与谈判双方都有联系的人那里获取尽可能多的关于对手及其策略的信息。 一旦你明确了目标，并分析了对手可能的目标，就应该着手为达到你的最终目标而制定战略。 要充分发挥集体的聪明才智，利用集体的力量来制定战略。 小提示 23： 谈判策略应简单与灵活。 自我提问 怎样确定战略与战术。 谈判小组需要多少人。 需要花多长时间来制定战略。 是否所有队友都需要参加谈判。 可以在什么时候演练角色和战术。 考虑目标 战略是用来取得既定目标的全局方针。 不要把战略与战术相混淆，战术是执行战略的具体方法。 战略的制定依赖于个性、环境、谈判的内容等因素。 就谈判的主旨仔细考虑小组各成员之间的可能搭配，选择那些具有取得团队目标的能力和技巧的人。 小提示 24： 谈判时不宜脾气粗暴或表现出挫折感，决不能怒气冲冲地夺门而去。 领会角色 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使 谈判顺利结束。 这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。 配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有 3~5 人，而且所有关键角色都要有。 一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映谈判者自身的性格特点。 明确各角色的内容 企业 ()大量管理资料下载 谈判技巧 11 角色 责任 首席代表 任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。  指挥谈判，需要时召集他人。  裁决与专业知识有关的事 —— 例如，决定是否有足够的财力来支持公 司并购的投标。  精心安排小组中的其他人。 白脸 由被对方大多数人认同的人担当。 对方非常希望仅与白脸打交道。  对对方的观点表示同情和理解。  看起来要做出让步。  给对方安全的假象，使他们放松警惕。 红脸 白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。  需要时中止谈判。  削弱对方提出的任何观点和论据。  胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。 强硬派 这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。  用延时战术来阻挠谈判进程。  允许他人撤回已提出的未确定的报价。  观察并 记录谈判的进程。  使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。 清道夫 这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。  设法使谈判走出僵局。  防止讨论偏离主题太远。  指出对方论据中自相矛盾的地方。 小提示 25： 对谈判概况制定时间表，并演练战术。 分配角色 如何正确地配置谈判小组人员，做到人尽其才，也是谈判的战略之一。 你必须为每个组员分配角色和责任。 谁更善于观察和倾听。 谁见过所有对手。 谁比较外向可以做白脸。 仔细地分配角色，以使你的组员能够应付对手的任何行动。 排练角色 一旦选好了队伍，就把他 们召集起来排练。 防止角色之间有脱节和重复的地方。 用形象的辅助工具来练习 鼓励在实战中作记录，以备参考 小提示 26： 穿着舒适，但要整洁而稳重。 外表的重要性 事先考虑谈判时的穿着打扮 —— 第一印象很重要。 想一想即将开始的谈判类型，得体地着装。 衣着的力量可以影响人们看你的方式和你的威信，但它也能够引起敌对情绪。 鼓励组员以同样的方式着装，而且如果你想看起来正式一些，到达谈判会场时穿一件西装。 如果没有把握，穿得保守一些。 简单介绍组员 为了使组员成功地扮演各自的角色，必须全面而简单地介绍他 们。 谈判中为避免自相企业 ()大量管理资料下载 谈判技巧 12 矛盾，必须及时补上空缺位置。 例如，如果首席代表过早地宣称他（她）有十分把握谈成价格，需确信稍后强硬派不能到场，也不宜以向上层领导请示价格为由来拖延时间。 否则，这种自相矛盾会严重损害自己的威信。 与鼓励个人准备一样，保证整支队伍至少有一次使用真实数据和直观材料的正式演练。 记录演练过程，以分析怎样提高战略与战术。 小提示 27： 学会谈判时保持沉默。 一起工作 在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。 仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。 案例研究 一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。 出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。 在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。 然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。 ”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。 贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。 然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高 10%。 最后双方满意地成交了。 在某些谈判中，起草一个议程非常有益。 议程是将要辩论的内容的清单。 在谈判 开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。 要点  应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。  应事先送给每个参与方议程草案。  应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。  议程后面应附有补充页。  议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 起草议程 通过在议程中确定要讨论条款的优先次序和分配的时间，可确定谈判策略的核心。 所以在谈判之前，有时为了起草一个议程需要开展广泛的讨论。 起草议程时要牢记以下几点：  清楚地表述讨论内容；  给需要讨论的问题排优先级，对谈判 的主旨心中有数。 写下议程 议程有助于使谈判集中在目标上。 谈判不是宣泄牢骚而是寻求解决办法，所以标题应使用不会引起争议的一般性语言。 小提示 29： 早一点到达会场使你看起来有效率而从容。 商定议程 如果从对方那里得到议程，分析它并相应地调整自己的策略。 提出议程的那方是对谈企业 ()大量管理资料下载 谈判技巧 13 判最感兴趣的一方，通常会要求第一个发言。 这样，你可能希望根据有利于自己的方式重新安排发言顺序。 如果议程是电话告知的，确信自己没有因这种非正式的方式而手忙脚乱。 理解所有的信息，并与对方商量你所期望的改动。 小提示 30： 用 简单的语言写下议程，包括每个需要讨论的问题的时间安排。 安排议程 由于谈判者工作繁忙，一些谈判会有时间限制。 另一些谈判要求谈判各方安心地坐在谈判桌边直到达成协议（例如签署和平条约、法庭陪审团做出判决）。 要设定谈判的结束时间，合理地安排讨论，使讨论所花的时间不超出既定范围。 切记如果会议超出预定时间，大多数人会变得烦躁不安。 记录谈判内容 谈判中不可避免地会做出令自己后悔的让步（或至少会有更好的想法）。 这样，许多人喜欢用录音带记录谈判进程。 然而，有许多客观原因，例如比较难确定录音机的位置 以记录下来所有的谈话，若需要换电池可能会丢掉讨论的最关键部分，一盒磁带记录不了整个谈判，因此采用录音方式可能会有问题。 如果想以这种方式记录会议，要事先征得对方的同意。 除了磁带录音机，有经验的谈判者总要对谈判进程作详细的文字记录。 作记录：用录音机快速简易地记录各种意见。 谈判的成果可能会受到谈判地点环境的影响。 保证谈判地点与谈判的正式性和规模相适应，从谈判一开始就为对方创造一种良好的气氛。 小提示 31： 持续两小时以上的谈判要有会间休息。 小提示 32： 在墙上挂一面钟，让大家都看得见时间。 确定谈判地点 选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 是否需要音像设备或活动挂图。 是否需要租用这些设备。 从哪儿租借。 设施预定租用多长时间。 如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜。 选择尽可能满足你的要求的会谈地点。 谈判地点的类型 位置 考虑因素 主场 公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场。  比较容易运用策略性的暂停。  很难避免计划外的暂停。  易于向自己的专家讨教意见。 中立地带 第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。  鉴于对环境的熟悉程度 ，双方都不能占上风。  双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。 客场 客场是指属于对方的办公室或会议室。  对环境缺乏熟悉可能引起不安。  不能控制谈判中的细节部署。  借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延企业 ()大量管理资料下载 谈判技巧 14 时间。 小提示 33： 谈判时不要一次暴露出所有的战术。 留意细节 主持谈判时要完全掌握情况：巧妙地处理气氛、时间及谈判间歇来增强自己的优势。 谈判过程中供应记录用的纸和笔。 检查卫生间的设施，确认会场的光线适宜，尤其在使用音象设备时。 身体的舒适度也可能成为决定因素；略微调低室温，或延迟供 应点心，可以促使对方尽快做出决定。 供应点心 谈判小组成员很难在长时间的谈判中有胃口，但水总是要喝的。 紧张、陌生的环境和压力结合在一起会使嗓子发干，所以不管怎样也要供应饮用水。 小提示 34： 如果必要，确信所有的参与方能够有机会打私人电话。 小提示 35： 如果需要查阅公司数据，带一个笔记本电脑。 控制在客场进行的谈判 一些谈判者宁愿在客场与对手交锋，用在客场谈判这种策略来显示自己愿为谈判做出努力，并会有一个很好的开端。 采取这种方法可能获得一个优势：你能够指定会议时间，以向主人施加最大限度 的压力。 如果事先没有安排好议程，到达会场时询问主人是否介意你安排议程。 既然你在他们的地盘，对方可能会愿意让步。 在以这种方式提出议程时，最好充分加以利用 —— 确信加入了你想要的细节，让天平朝自己倾斜。 安排座位 谈判者围着会议桌就座的方式 —— 是以对抗的态度面对面坐，还是以合作的态度围桌而坐，对谈判气氛能够起到显著影响，甚至影响谈判的结果。 小提示 36： 首席代表要与所有重要成员进行眼神交流 安排小团队就座 在小团队之间展开的谈判，双方通常面对面坐在方桌的两边。 这是一种最正规的公然对抗式的坐 法。 为了削弱对手，尽量让首席代表坐在上首，造成控制了会议局面的印象。 为对付强硬态度，尽可能以非正式的方式安排座位，最好使用圆桌。 安排谈判小组就座 除非相当正式的谈判，对任何谈判来说，五人小组是最大极限。 面对面方式最常见，尤其是当谈判双方想强调各自不同的立场时。 在座的每一位都会淋漓尽致地发挥他们的能力，并融为一体。 红脸坐在桌尾，与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟 首席代表坐在中间，团结所有队友 强硬派与清道夫相邻，他们的技能相互补充 清道夫可以从桌尾看见对方的反应 小 提示 37： 让己方的强硬派坐在远离对方强硬派的地方。 企业 ()大量管理资料下载 谈判技巧 15 小提示 38： 椅子之间的相互距离要相等。 使用排位战术 要让每个谈判者坐上最舒适的椅子。 取代传统的或非正式的围绕圆桌排座位的方法，把成员穿插在客队成员之中，让客队难以提出一致的反对意见。 如果可能，让客队中最好斗的成员紧挨着主队首席代表。 一旦座位排定，眼睛接触是非常重要的，它有助于谈判者觉察到对方的心情，也使首席代表从队友那里得到反馈。 缺乏眼神接触会使人失去方向感，为对手安排座位时可利用这点。 安排大团队就座 如果进行多边谈判，每一队 只有几个代表（例如联合国或国际货币基金会），让代表围成一个大圈就座，并安排每一个人到讲台发言表明观点，如果谈判只在少数几方之间进行，每一方都有一大队人马，把座位分成小组，如果可能，使各位面对面。 国会开会时通常按这种方式就座，也是一种可以用来安排工会谈判或职工委员会谈判的就座方式。 影响排座计划 以客队身份参加谈判时，确定排座方案是否已经定下来。 如果还没。