诚威置业顾问营销培训手册(103页)-销售管理(编辑修改稿)

诚威置业顾问营销培训手册(103页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

计的层高要大大低于跃层式住宅（普通住宅为 米，复式设计为 米，而一般跃层式为 米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠用，户内设多处墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层地板。 一层的厨房高 2 米，上层贮藏让高 米，上层直接作为卧室床面 ，人可坐起但无法直立。 “错层式”住宅 ： 主要指的是一套房子不处于同一平面，即房内的厅、卧、卫、厨、阳台处于几个高度不同的平面上。 错层式和复式房屋有一个共同的特征区别于平面式的房屋。 平面式表示一户人家的厅、卧、卫、厨等所有房间都处于同一层面，而错层和复式内的各个房间则处于不同层面。 错层和复式房屋的区别在于尽管两种房屋均处于不同层面，但复式层高往往超过一人高度，相当于两层楼，而错层式高度低于一人，人站立在诚威营销培训资料 第 18 页 共 103 页 第一层面平视可看到第二层面。 因此错层有“压缩了的复式”之称。 另外，复式的一、二层楼面往往垂直投影，上 下面积大小一致；而错层式两个（或三个）楼面并非垂直相叠，而是互相以不等高形式错开。 2 ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ： 也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。 2 砖木结构： 是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。 如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。 2 框架结构： 是指以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、浮石、蛭石、陶烂等轻质板材隔墙分户装配成而的住宅。 适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。 框架结构由梁柱构成，构件截面较小， 因此框架结构的承载力和刚度都较低，它的受力特点类似于竖向悬臂剪切梁，楼层越高，水平位移越慢，高层框架在纵横两个方向都承受很大的水平力，这时，现浇楼面也作为梁共同工作的，装配整体式楼面的作用则不考虑，框架结构的墙体是填充墙，起围护和分隔作用，框架结构的特点是能为建筑提供灵活的使用空间，但抗震性能差。 2 框架 剪力墙结构： 也称框剪结构，这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的要求，同样又有足够的剪力墙，有相当大的刚度。 框剪结构的受力特点，是由框架和剪力墙结构两种不同 的抗侧力结构组成的新的受力形式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在框剪结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。 在下部楼层，剪力墙的位移较小，它拉着框架按弯曲型曲线变形，剪力墙承受大部分水平力，上部楼层则相反，剪力墙位移越来越大，有外侧的趋势，而框架则有内收的趋势，框架拉剪力墙按剪切型曲线变形，框架除了负担外荷载产生的水平力外，还额外负担了把剪力拉回来的附加水平力，剪力墙不但不承受荷载产生的水平力，还因为给框架一个附加水平力而承受负剪力，所以，上部楼层即使外荷载产生的楼层剪力很小，框架中也出现相当大 的剪力。 诚威营销培训资料 第 19 页 共 103 页 2 混合结构： 是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。 如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。 2 钢混结构： 住宅的结构材料是钢筋混凝土，即钢筋、水泥、粗细骨料（碎石）、水等的混合体。 此结构的住宅具有抗震性能好、整体性强、抗腐蚀能力强、经久耐用等优点，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。 但这种结构工艺比较复杂，建筑造价也较高。 2 钢结构： 指主要承重构件全部采用钢材制作，它与钢筋混凝土建筑相比自重较轻，能建超高摩天大楼；又由于其材料的特殊 性，能制成大跨度、高净高的空间，特别适合大型公共建筑。 2 过梁 ： 过梁是门窗洞口上方的横梁，其作用是承受门窗洞口上部的荷载，并把它传到门窗两侧的墙上，以免门窗框被压坏或变形。 过梁的长度一般为门窗洞口的跨度加 500mm。 2 圈梁 ： 圈梁又称 “ 腰箍 ” ，是在墙身上设置的处于同一水平面的连续封闭梁。 其作用是加强整个建筑物的整体性和空间刚度，抵抗房屋的不均匀沉降，提高建筑物的抗震能力。 低层房屋： 低层房屋是指高度低于或等于 10 米的建筑物，一般是 13层建筑物，如平房、别墅等。 低层房屋一般建筑结构简单，施工期短，建造成本低廉 ，给人以亲切安宁、有天有地的感觉，它的舒适度、方便度和空间尺度优于高层。 人们特别喜欢以此为住宅。 但是，低层房屋占地多，土地利用率低，特别是在寸土寸金的城市难以广泛开发。 3 多层房屋： 多层房屋指高于 10 米、低于或等于 24 米的建筑物。 多层房屋一般为 48 层，一般采用砖混结构，少数采用钢筋混凝土结构。 多层房屋一般规格 (房型 )整齐，通风采光状况好，空间紧凑而不闭塞。 与高层相比，多层房屋公用面积少，得房率相应提高，这是很多人喜欢多层房屋的主要原因。 3 高层房屋： 高层房屋是指高于 24 米的建筑。 8 层以上 (可含 8 层 )的建筑体， 一般可分为小高层、高层和超高层。  人们一般把 8 层至 1 13 层的建筑称为“小高层”。 小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。 小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率诚威营销培训资料 第 20 页 共 103 页 高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。 同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。 所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多，  高层房屋 (指 15 层以上、 24 层以下的建筑体 )因为建筑结构和建筑形态(点状居多 )的局限，房型设计难度大，要做到每套室内全明、采光通风良好 是有很大难度的。 在城市中心区，高层有它的优势：对开发商来说，单位建筑面积土地成本 (即“楼面地价” )低；对住户来说，视野开阔，景观系数高，尘土、噪音、光线污染也少，建筑结构强度高，整体性强。 但高层房屋也有明显的缺点：结构工艺比较复杂，材料性能要求高，自重大，对基础要求高，施工难度较大，建筑造价相应提高；高层房屋电梯、楼道、机房、技术层等公用部位占用面积大，得房率低；如果电梯质量不可靠，物业管理不正常，就很令人担心。  超高层房屋是指超过 24 层的建筑体。 超高层房屋楼面地价最低，但建筑安装成本高。 它给人以气派雄伟的 感觉，可以满足一些消费者对视野、景观的要求。 超高层房屋一般建在城市黄金地段 (最大限度地利用土地资源 )或景观良好的城区 (最充分地发挥景观资源的作用 )。 3 板楼 ： 是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯或楼梯、电梯皆有的住宅；每个单元用自己单独的楼梯、电梯。 3 塔楼 ： 主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。 通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内。 3 住房公积金： 是一种义务性的住房长期储金。 住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策， 指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。 具体内容主要有三个方面： 1） 按照 个人存储，单位资助 的原则进行归集，所有行政和企事业单位极其职工均应交纳住房公积金，即凡实行公积金制度的城市职工个人按月交纳占其工资一定比例的公积金，单位也按月提供诚威营销培训资料 第 21 页 共 103 页 占职工工资一定比例的公积金，两者均归职工个人所有，存入职工个人公积金帐户。 长期储蓄，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。 2） 按 统一管理 的原则管理住房公积金。 职工的住房公积金由各地人民政府设定的住房公积金管理机构根据责、 权、利一致的原则进行统一管理，由地方人民政府委托指定的专业银行办理。 3） 按 专项使用 的原则运用住房公积金，只能用于职工购、建、大修住房。 如果职工积累的公积金（包括其本户成员及其亲属积累的公积金）不足以支付购、建、大修住房费用的，可申请公积金贷款。 实行住房公积金制度，可逐步形成国家、集体、个人三结合的筹资建设住房机制，加快住房建设速度，解决住房问题。 3 智能化小区： 智能化社区是利用现代化 4C（即计算机、通讯及网络、自控、 IC 卡）技术，通过有效的传输网络，将多元信息服务与管理、物业管理与安防、住宅智能化系统集成， 为住宅小区的服务与管理提供高技术的智能化手段，以实现快捷高效的超值服务与管理，提供安全舒适的家居环境。 智能化是一项跨行业、多学科的技术工程，需要建筑设计部门、施工部门、软件开发商、系统集成商、网络产品供应商的通力协作。 真正意义的智能化社区，确实可为居住者提供诸多方便。 3 会所 ： 会所 就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。 会所具备的软硬件条件：康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅 览室等其他服务设施。 以上一般都是对业主免费或少量收费开放。 3 房屋产权： 是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。 3 产权证书： 是指 “ 房屋所有权证 ” 和 “ 土地使用权证 ”。 房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。 房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 诚威营销培训资料 第 22 页 共 103 页 二、 基础知识  土地方面 1. 国有土地分配与转让的基本方式 是什么。 《房地产管理法》、《土地管理法 》等法律法规确立了我国的国有土地分配和转让制度的基本法律框架，也是我们对国有土地分配和转让方式进行分析的基本法律依据。 归纳起来，我国国有土地分配和转让的基本方式有以下7种： 1） 划拨。 是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 2） 出让。 即国家以土地所有者的身份将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。 3） 租赁。 是国家作为土地所有者将土地使用权出租给使用者使用，由使用者与县 级以上人民政府土地行政主管部门签订一年期的土地使用租赁合同，并支付租金的行为。 4） 作价出资（入股）。 是国家以一定年期的国有土地使用权作价，作为出资投入改组后的新设企业，该土地使用权由新设企业持有，可以依照土地管理法律、法规关于出让土地使用权的规定转让、出租、抵押。 目前，采用此方式的主要是在境外上市的股份制企业。 5） 授权经营。 国家根据需要，可以一定年期的国有土地使用权作价后授权给经国务院批准设立的国家控股公司，作为国家授权投资机构的国有独资公司和集团公司经营管理。 6） 转让。 是指土地使用者将土地使用权再转移的行为，包 括出售、交换和赠与。 7） 出租。 是土地使用者作为出租人将土地使用权随同地上建筑物、其他附着物租赁给承租人使用，由承租人支付租金的行为。 2. 土地的使用年限是如何确定的。 凡与省市规划国土局签定《土地使用权出让合同书》用地，其土地使用年限按国家规定执行。 即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地诚威营销培训资料 第 23 页 共 103 页 五十年。  销售方面 3. 商品房预售需具备哪些条件。 1） 预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 2） 土地使用权已经依法登记，按照土地管理部门有关规定交付 土地使用权出让金，取得房地产权利证书，即 《国有土地使用证》 ； 3） 持有《建筑工程规划许可证》和《建筑工程施工许可证》，并已办理建设工程质量和安全监督手续，取得《建筑工程施工许可证》； 4） 投入开发商建筑的资金已达工程预算投资总额的 30%，并经注册会计师验资； 5） 土地使用权未抵押或者已经解除抵押关系，并已确定施工进度和竣工交付使用时间； 6） 七层以下的达到主体工程封顶；七层以上的，主体工程须建到工程预算投资总额的三分之二以上层数； 7） 房地产开发商和金融机构已签定预售款监管协议，在项目所在地商业银行设商品房预售款专用账户； 8） 法 律、法规规定的其他条件； 9） 符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《商品房销售（预售）许可证》。 核定为外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销许可证》。 4. 房地产买卖合同应具备的条款有哪些。 房地产买卖合同应当具备以下条款：当事人的姓名或者名称、地址；房地产权利证书编号；房地产坐落的位置、面积、四周界限；土地宗地号、土地使用权的性质和年限；房地产用途；买卖价款支付和日期；房地产交付使用的日期；公用部分的权益分享及共有人的权利义务；违约责任；合同纠纷的解决办法；合同生效的条件及时间；双方认为必要的其他事项。  面积 计算 5. 商品房面积由谁来申请测绘。 《商品房销售管理办法》规定，房地产开发企业应当在商品房交付。