说服客户销售技巧经典培训教材74页ppt-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
采用开放式询问 收集有关客户情形、环境的资料 发掘需求 鼓励客户详细论述他所提到的资料 32 何时采用限制式询问 获得有关客户情形、环境或者需求的具体资料 确定我们对客户所讲的内容有正确的理解 确认客户有某一具体需要 33 寻问的误区： 太多的开放式询问 —— 缺乏重点，浪费时间 太多的限制式询问 —— 客户感觉被盘问，不愿分享资料 34 第三阶段：说服 目的：帮助客户了解我方的产品或者公司可以用哪些具体的方法来满足客户所表达的需求。 用客户听得懂的语言，表达产品的特征、优势和能为客户带来的利益。 35 如何说服。 36 说服的要点： 特征：产品或者公司的特点 优势：产品或者公司与众不同的特长 利益：特征和优势对客户的意义 特征 优势 利益 37 何时说服： 当客户表达某一种特定的需求时 我方与客户都明白和清楚该需求时 我知道我的产品和公司可以处理 /满足该需求时 38 如何说服需求 表示了解客户的需求，给以认同和了解 – 对客户表示了解和尊重，可使客户愿意聆听 – 表示了解的方式 同意该需求是应该加以处理的 提出其他人对该需求重要性的认识 表明该需求未能满足的后果 表明你能体会该需求而引发的感受 介绍相关的特征、优势和利益 询问客户是否接受 39 第四阶段：达成协议 目的：与客户为适当的下一步骤取得共 识，向着一个达成互利决策的目 标前进 40 何时达成协议： 客户给予（购买）信号进行下一步 客户已经接受所介绍的几项利益 41 如何达成协议 重提客户先前已经接受的几项利益 –提醒客户，若其作出购买决定，可得到其所期望的利益 –表现自己与客户继续进行下一步的信心 提议你与客户的下一步骤 具体地说明你希望客户下一步做什么，自己做一些什么，以及得到客户的承诺 询问客户是否接受 42 当客户故意拖延的时候 …… 怎么办。 43 当客户故意拖延的时候 …… 坚持询问，找出原因 建议一个较小的承诺，尽量在当时得到客户愿意作出，也能够作出的最佳承诺 44 当客户说“不” …… 怎么办。 45 谢谢客户花时间与我会面 如果有。阅读剩余 0%
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