许先市场营销原理(ppt53)-销售管理(编辑修改稿)

许先市场营销原理(ppt53)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

（利润） 市场营销是企业的一项基本职能 满足顾客需求 市场营销组合 需 求 (需要和欲望 ) 4P或其他 市场营销作为一种职能 营销管理：  营销管理：为实现组织目标而对旨在建立、加深和维持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所做的愤怒系、计划、实施及控制。  营销管理包括：  需求管理  客户关系管理 需求管理：  根据需求水平、时间、性质不同，可以归纳出八种需求状况：  负需求； 无需求；  潜伏需求； 下降需求；  不规则需求； 充分需求；  过量需求； 有害需求。 顾客的五种需求：  Stated needs 告诉你的需要  Real needs 真正的需要  Unstated needs 潜在的需要  Delight needs 满意的需要  Secret needs 没有想到的需要 客户关系的发展： 客户是需要发展的 顾客终生价值 顾客利润组合分析 消费者的发展趋势： 非顾客 潜在顾客 不是顾客 首次 购买 者 重复 购买 者 客 户 拥护 者 忠实 客户 失去或不忠诚 顾客 市场营销活动 营销组合策略  产品策略 (Product)  价格策略 (Price)  分销策略 (Place)  促销策略 (Promotion) 从 4P到 4C： Product—Customer solution Price Place Customer Convenience cost Promotion Communication 可口可乐从 3A到 3P： Availability Affordability Acceptability Prevasiveness Price/value Preference 买得到 买得起 乐意买 无所不在 物有所值 首选品牌 市场营销与大市场营销的比较 市 场 营 销 大 市 场 营 销 市场营销目标 满足消费者需求 为了满足消费者需求，或开发新的需求，改变消费习惯，而争取进入市场 涉及的有关方面 消费者、经销商、供应商、市场营销公司、银行、商人 除一般介入者外，还包括立法者、政府机构、工会组织、改革团体、一般公众 营销手段 营销研究、产品开发、定价、分销计划、促销 除一般手段外，还运用权力和公共关系（舆论等） 市场营销与大市场营销的比较 诱导方式 积极的诱导和 官方的诱导 积极的诱导（官方和非官方）和消极诱导（威胁） 时间 短 长得多。