认识大客户(ppt23)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性； • 大客户讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，同时对深入的供应商关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。 大客户管理系列培训 HaoYven@ 大客户的销售特征 • 面向客户的大客户销售特征 – 大客户决策过程日趋科学化，供应商需要建立起更为科学的销售管理系统 • 一般大客户项目会有立项书，对项目内容、步骤、项目 /采购进度表、预期设想、评估方法及对合作伙伴有明确规定。 相应地需要我们帮助客户制定需求，共同推进项目； • 是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，参与决策人员关系也非常复杂，流程更加复杂，一般会由采购委员会形成项目需求标准。 相应地需要我们设立一个大客户团队，来配合大客户采购委员会的工作； • 一般会由一个评估委员会进行项目评估，评估委员会一般负责项目可行性分析，项目方案评估，项目执行过程关键点验收，及项目成果验收等。 有些企业评估委员会由采购委员会承担或由内部产生，但也有在外聘请专家来担当。 相应地需要我们提供相应的产品 /解决方案标准，有效执行工程实施，配合大客户评估委员会工作； • 客户高层领导往往参与采购的最后决策，在作采购决策时，更善于分析和更有系统性，要求做出的采购决策最佳。 相应地需要我们制定客户关系维护计划，建立与大客户决策者的良好关系。 大客户管理系列培训 HaoYven@ 大客户的销售特征 • 面向客户的大客户销售特征 – 销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高 • 项目投资较大，过程处理复杂，可能出现反复现象。 销售周期一般都较长，通常会在 612个月成交，但也有可能是跨年度的销售； • 小的组织向大型组织的销售，大客户需要根据项目或合作周期对供应商 /合作伙伴进行直接的资质评估，或委托第三方对合作伙伴进行资质评估； • 一个团队的销售，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品；。阅读剩余 0%
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