观海台项目策划案(doc19)-营销策划(编辑修改稿)

观海台项目策划案(doc19)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

的情况 对策 ：可考虑 对环东路进行同小区园林风格相同的绿化包装， 在景观上创造优势， 力争消除客户心理障碍；另外对该部分单位可考虑 送全屋基本装修 ，吸引一次置业客户或投资 客户购买，促成销售。  针对主导户型面积偏大的情况 对策 :目前市场上大面积户型滞销的根本原因是因为该类户型的总价高，本项目在定价时已充分认识到这一点，将不同质素户型的单位面积售价定在不同的价格水平上，将目标客户群再细分，使其尽量贴近目标客户能承受的总体价格水平；同时 采取灵活轻松的付款方式，如 5%首期， 30 年银行按揭等，尽量减轻客户的资金压力，相信可以扩大和发掘该类户型的有效需求。 另外，在营销推介时，应集中诉求力量，整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段， 对主导户型进行有针对性的宣传和推介 ，针对 户型的特点， 力争将其包装成身份、品位、舒适的象征 ，诱发客户对主导户型的购买欲望，有效激活市场潜在需求，努力扩大购买者的层面，弥补该类户型的市场有效需求不足的缺陷。 针对“ S（优势） +O（机会）组合”的对策： 将本项目的优势与机会点有机结合，借机会点彰显项目的优势。  借宏观经济回稳向好、中国加入 WTO刺激搂市有效需求等机会点， 多作正面引导的软性广告宣传 ，引导客户购买。  在进行有效宣传、推介既有优势的同时，还应 利用客户置业投资比例上升的趋势，制定灵活的定价策略和优惠的付款措施 ，减轻客户的资金压力，增 加成交几率。 此资料来自企业  海景是本项目的绝对优势。 根据“景观提升楼盘价值”的概念，在进行营销推广时，可整合运用有效的媒体组合、促销工具和推介手段，集中诉求力量， 对永续无遮挡海景进行渲染和推介 ，突出项目主要景观优势，锁定项目目标客户群。  借南山文化中心区的规划和发展进程日趋成熟的机会点，在宣传和推介时 对片区未来规划和发展前景作正面宣传介绍 ，使买家切实感受到本项目规划前景的优越，刺激购买欲望。  根据目前有效需求逐步回升的机会点，分析当前市场需求的特征，把握目标客户需求的脉搏，根据目标客户的具体需求， 有针对性地优化项目 的自身质素 ，比如，根据当前客户对品质、会所服务、园林规划等方面的需求， 宣传相应的物业设施配置 ，全力增加物业的优点和长处，吸引购买。  利用西部跨海大桥即将兴建，深港联系加强的利好消息。 在 物业升值方面 做方向性引导。 吸引投资客及外销客户。 针对“ S（优势） +T（威胁）组合”的对策： 整合本项目的优势，分析市场有效需求特征和本项目的客观威胁来源，切准市场机会点，规避客观威胁，扬长避短，化不利为有利。  本项目的主要威胁来自众多楼盘的竞争。 对此，在整合传播时须坚持运用独特广告策略进行广告诉求和宣传推介， 强调本项目的 独有优势 和 独特风格 ，避免本项目淹没在茫茫的楼盘海洋之中。 在物业包装、市场定位、销售推广的过程中紧紧围绕本项目的独特优势和卖点进行整合营销传播，将本项目与其他竞争对手明显区隔开来，吸引目标客户，实现良好销售。  针对紧邻楼盘可能降价竞争的威胁，在整合项目优势的同时，另一方面要坚持加强和优化工程管理，控制成本，努力发掘和提高资金的实际使用效率，尽量争取价格回旋空间，为 灵活实施定价策略 奠定坚实的经济基础。 第二部分：项目定位 一、 项目的目标市场定位 从市场区域来看，目前深圳物业所面对的市场面主要有内销 市场（主要指深圳本地）和外销市场（主要指香港）两大块。 就观海台而言，面对深圳本地市场是毋庸置疑的了。 下面就针对本项目的自身因素进行市场定位分析，以期有效区隔次要市场，锁定目标市场，提高营销效率。 （一）本项目物业自身因素的分析  从位置角度来看，本项目不具备外销的地域优势 观海台项目所在地相对市中心、口岸地带来说，位置相对较偏；而且由于东区开发时间较短，目前社区不成熟，公交状况落后，又无地铁之便，西部跨海大桥预计 2020 年建 此资料来自企业 成通车，为时较远。 对港人来说，本片区属较为陌生的地带，因而， 不具备外销优势。  本项目的户型及户型面积设置，不具备外销优势 根据有关图文资料介绍，观海台的户型分布为大 2 房 2 厅、 3 房 2 厅，主导面积为85— 110平方米（占全部住宅面积的 62%），结合深圳目前外销市场主导户型面积需求（ 3房，面积 70— 100 平方米）的分析比较可知，观海台的户型设置与港人在深置业的目标户型很不吻合。  存在少量外销可能 目前， 24 小时通关的大市场状况吸引港人来深置业，连接深港的西部跨海大桥建成之后将会吸引更多港人选择海景秀丽的后海片区。 同时，蛇口是外资企业人员聚集的地方。 本项目为海景住宅，近海景观 优势明显，对港人将产生一定的吸引力。 可考虑以一定的宣传媒介（如广东买楼王为主）进行外销整合推广。 小结 ： 鉴于以上分析，本项目不具备外销优势，虽不排除有部分港人因景观优势会购买本项目的少量小户型单位（二房、三房）的可能性，但总体而言， 本项目是以内销市场为主。 （二）内销市场细分 作为内销市场的深圳本地市场，从地域范围来分主要分为南山、福田、罗湖三个片区。 就观海台的具体情况，分析如下：  地域决定： 本项目地处南山文化中心区，由于人们均倾向于购买与自己工作地点、日常生活地点较近的物业。 因此，从 地域角度分析， 以南山片区客户为主，主要集中在后海、南油、科技园三大片区，南山其它片区也有小部分客户。  海景优势： 近年来，后海片区海景住宅崛起，呼应者众。 由于本项目地理位置优越，海景优势明显，福田、罗湖区部分追求优质生活的有车族将会放弃市区的喧嚣，选择后海。 选择本项目。  价格优势： 南山区的商品住宅价格比福田、罗湖区为低，本项目也有部分小户型单位占据价格优势，相信会吸引一部分其它两个区域客户。 此资料来自企业 目标市场定位结论 ： 综上所述，由于考虑到本项目的地理位置、周边交通、价。