行销手册之推销话术新华版45页doc-销售管理(编辑修改稿)

行销手册之推销话术新华版45页doc-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

买保险最大的收益者是太太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦。 有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗。  真的啊。 是不是嫌保额定得太低，没有安全感。 ……（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿。 如何说服客户的太太  幸福家庭的保姆 陈太太，俗语说：‚树根若稳，不怕树尾做风台‛，这句话我认为说得很适当。 今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利，我相信主要是有一个幸 福的家庭、有一位贤惠的太太，但另一方面，陈太太及两位可爱的孩子能够每天快乐的过日子，也是因为有能干的陈先生在保护着你们。 可见做为一个家庭的主人，在妻儿的心目中是非常重要的。 所以，这个‚树根‛，越加需要一份完整的保障，陈太太，你说对吧。  投保就是为了太太 陈太太，你知道你先生投保，到底是为了什么吗。 他是为家庭、为 儿女，为太太投保的呀，那是爱你的实质表现呀。 陈太太你可能还不太了解这份保险计划内容，这样子，我再向你详细说明一下好了。  很多太太主动为先生投保 喔。 陈太太，你是反对先生投保，这倒是出乎我意料之外， 就我所知道，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太还背着丈夫、偷偷地为他投保呢。  现在先生是一家之主，哪天这个担子落在我们身上时，那种生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我们愿意以一个女人来承担这个重担吗。 保险是另外一个靠山。 我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障  保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛。 再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧。  真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在 10 年前能想到您有这样 的身价吗。 反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢。 所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。  财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。 而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么……  保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。  车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险。 人利用财产，不是财产利用人。 等一段时间再说吧  为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨 莫及的悲痛。  当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢。  先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。 一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。 我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。  如果你能预测明天将发生什 么事情，那可以。  我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。 上班时间不谈别的  那完全可以，我们在下班后约个时间吧。 8 点还是 9 点种方便一点呢。  你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。 花几分钟时间，你一定会觉得只值。  你这么忙碌是为了什么呢。 —— （引入另一话术，切入保险） 考虑考虑  没问题。 但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。 此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的 24 小时内，记得 40%的事实，三天后只 记得 5%了。 X 先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢。  那也行，不过呢。 在你的行业里你是内行，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢。  考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。  先生，不知你是考虑我能服务多久呢。 还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将……（许下服务诺言）  投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。 须知：‚拒绝一秒，后悔千古‛。 为了 幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。 我很忙，没时间谈这些问题。  可是保险关系到您一生的幸福啊。 希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。  那明天晚上十点种或后天上午 11 点，哪个时间比较闲些。  正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只要花十来分钟，一切有我们来负责。  俗语说：寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的；想等待机会才戒 烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。 买保险也一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。  听许多朋友说：‚早知会发生这种不幸，应该多保一点‛，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。  您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很大，所以昨天我才会打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用 20 分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。  当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸 福，因为您忙也是为了这个。  正因为知道你忙，所以才把保险这个人生的保障送到你办公室来，你应该为你和你的家人花点时间，如果今天你真的没时间，我明天来好吗。  你现在很忙，我打扰你了，对不起。 那请问你什么时间有空，明天上午或后天下午，您哪个时间比较方便。  正因为你很忙，所以我特地来拜访您，只需花上十几分钟就可以了解保险，成为我所要服务的一位准客户。  你很忙，全身心投入你的事业，我来打扰你是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。 其实我很想买，就是没钱  请问先生你抽烟吗。 如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加 什么负担吧。 只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗。  保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗。 越是觉得没钱，越要为将来着想呀。  风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办。  现在投保比较便宜，以后保费更贵，况且保险是存钱，不是花钱，以后钱还可以回到手上使用。  先生您太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您 的事业做得非常好，今天我会来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为有需要时，再买也是一样。  我想没有任何人到医院看病，敢跟医师说：‚我没钱‛，看病不给钱可以吗。 有一个方法可以让‚另一个人‛帮您付医疗费，那就是成为我们公司的客户。  你现在没钱，你希望自己一个辈子没钱吗。 你现在只要有微小的付出，将来就可以给你家庭带来更大的回报。  那没关系，听听看看不一定要买，何况手头紧更需要看一看。 正因为我们经济紧张，生活拮据，抵御风险能力小，所以我们就更有必要寻求帮助，加入保险这个大家庭。 我对保险没兴趣  这是因为保险对你的生活将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让你产生兴趣。  没兴趣，这太好了，假如说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。 而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗。  保险不是讲兴趣，是讲需要的，我给份资料你先看看有没有需要，等了解了，需要了，再买如何。  我能占用你几分钟的时间跟你说一下吗。 我和你打赌，如果我说了之 后，你们不感兴趣的话，我会马 上走开的。 1除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去  那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧。 1我不会出事  你不出事最好，但谁也不能预知未来，也不能下绝对的结论，你买保险也不是为了出事，而是对你的生活提供保障。  你不出事最好，但你是否担心出事呢。 可能有一点吧，所以你为房屋装了防盗门。  你当然不会出事，可是你的朋友去游泳你总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门你总是祝他们‚小心一路平安‛你的目的是以防万一呀。 1我买了社会保险，不需要其他保险  先生（小姐）看来你是为很有远见的人， 不过你买的保险有几种缺点：自然死亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不作一个长期打算，购买我们的综合保障计划，保证你不论生存、死亡、健康、生病均可从我公司获得给付。  先生你既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有概念喔。 不过没有关系，您看我们公司的险种，如果您认为不错，也可以介绍您的朋友来购买呀。  真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩，您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是 11 寸黑白的，然后一直研究开发新的商品，到如今以进步到丽音碟影才能满足人 们的需要，而保险也是一样，以前是生和死的保险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐给您的是终身重大疾病保险，这也是欧美现在最流行的。 1保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你  我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说过你对我们的保险还有一些顾虑，你能谈谈你的想法吗。  是吗。 很高有很多人找过你，不知道他们都与你介绍了什么。  既然是来了很多人你都未买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不 清楚的地方，不如我们坐下来和你好好地研究一下，有问题及时解决，你看好吗。  就需要而 言，我认为每个人都需要，只是大小的问题，我想你也不例外，我们现在能坐下来谈一下吗。  其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，‚天有不测风云，人有旦夕祸福‛，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。  你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢。 你对自己的保障是不是需要的呢。 肯定需要。 对吧。 而保险就是提供给你这样一个赢得金钱和保障的有力工具。  我们先不谈需要，先看看资料给你解释一下，如果保险意识和观念有了，明白了保险是怎 么一回事，那么自然而然就会需要保险了。  太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人已经买不到保险了，比如说年老的人或是那些卧病床的人。 1 保险死了才赔，有什么用  其实保险有好多种，例如有可以养老的，有身体不舒服住院可以赔的，也有癌症等重大疾病的……有多种保险，我利用一点时间让您了解一下保险到底有多少种。  您说得很有道理，谁也不愿意死亡，但谁又能幸免呢。 既然‚死‛是自然现象，但死之后的各种经济难题呢。 如果您是有责任心的人，您会怎么处理呢。 1 保险理赔麻烦又罗嗦  昨天我去拜访一个老朋友，他和我说，前几天他去办理保险 理赔时，由于原先向他承揽保险的业务员已经不做了，害他办理理赔时觉得很罗嗦，可是现在的人买保险都想要找专业的人士，您的朋友介绍我来，就是认为我对保险非常的专业，而且我做保险非常久了，以后您有任何问题只要一个电话来，马上有专人为您服务。  如果理赔七天内下来，你认为麻烦罗嗦吗。  现在保险市场竞争非常激烈，又有哪家公司会因为理赔而砸自己的招牌呢。 更何况理赔本身就是一种最好的广告，你说呢。 1您的保险计划很好，但是我决定跟我亲戚朋友买  我了解您的心理压力，但是有个两全其美的方法，各取二家优点，保费各 1/2，我又比 较专业，如果对方不做了，我还可以帮您服务，也保障您的利益。  保险是一种长期契约及复杂的商品，需要专业的设计，再说我也不反对您跟亲戚朋友买，问题是他们是否专业以及卖您适合的险种，为了人情而丧失了您的权益，到时重买就划不来了。  你的朋友在保险公司，你一定对保险有所了解。 但现代社会，买保险不一定要向朋友买，而是要看这个业务员够不够专业，可不可以为你设计出最好的保险计划，给我一个机会试试行吗。 如果你不满意，可以后大大方方的拒绝我，而不必碍于情面。 1不用多说，我不会买的  我们可以避开‚保险‛这个问题，可是避免不 了人人都可能生病发生意外的事实，到时候后悔就来不及了。  其实呢，对稳重而不能终生受益的投资计划不感兴趣，当然不用买；或者有事故发生你能承担，那也不必借助保险，我来也不一定让您非买不可，只是介绍一下而已，只需占用您几分钟时间……。