行业客户大客户销售和客户管理研讨(doc14)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。 建议做法： 不要立即正面回答问题。 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问 题背后的动 机。 对症下药，给出解决方案。 企业 ()大量管理资料下载 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练 ：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的） 客户： 要求数字电视上安装 IC 卡。 销售人员： 请问为什么您需要在数字电视上安装 IC 卡呢。 TCL 销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及 IC 卡的概念上的解释，说服客户。 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我 回去了解后，明天再来拜访您。 企业 ()大量管理资料下载 三、 客户性格分析和探讨。 特 点： 演员型性格的客户 予人好感，健谈，情绪和感情外露。 因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。 此类客户做决策比较快。 为人处事相对比较极端。 对待此类客户： 适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。 结果型性格的客户 意志坚决果断，行动迅速，目标主导。 所以对结果要求明确，不需要过多的细节分析。 对待此类客户： 强调结果所能引起的作用，带来的效果。 教授型性格的客户 深思熟 虑、善于分析，严肃有目标，追求完美，有责任心。 教授型 结果型 老好人型 演员型 以 人 为 主 以 事 为 主 慢性子 急性子 企业 ()大量管理资料下载 所以对事情的来龙去脉要求详细、周全，细节化。 相信过程准备充分，结果一定是完美的。 对待此类客户； 准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。 老好人性格的客户 性格低调， 平和，易相处，所以对销售人员态度好， 认为销售资料也周全，就是不能最终做决定。 对待此类客户： 努力帮助他们尽快做决定。 如何识别各种类型的例子分析： 母亲不同意孩子再喝可乐，原因是可乐伤牙。 演员型性格的孩子：。阅读剩余 0%
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