行业分析与市场竞争(ppt32)-销售管理(编辑修改稿)

行业分析与市场竞争(ppt32)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

业务在业务组合中的地位如何（纵向整合、互相补偿、分担分享研究开发等； •母公司高层领导持有何种价值观。 •母公司对该业务的基本战略是什么。 •母公司对该项业务的限制是什么。 （制度、操作程序） •母公司的组织结构体现了该业务在公司何种地位和目标。 •母公司对于该业务的管理政策是什么。 （考核激励、人员任免、法律规范） •母公司是否有高层领导对该业务有特殊联系。 19 什么驱使着竞争对手 竞争对手在做什么和能做什么 未来目标 存在于各级管理者和多个战略方面： 现行战略 该企业现在如何竞争 假设 关于自身和产业 能力 强项和弱项 竞争对手反映概貌： 竞争对手对目前地位满意吗。 竞争对手将做什么行动或战略转变。 竞争对手哪里容易受到攻击。 什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。 竞争对手业务组合分析 •该公司是如何划分业务体系的。 划分标准是什么。 •哪些业务被看做摇钱树。 哪些业务有可能进一步获取利润或被收缩。 •哪些业务以一贯稳定的政策对公司发展起到支撑作用。 •哪些是最有前途的领域。 •业务组合中有很多的杠杆作用。 这些业务经营的好坏对整个公司的稳定性、收益、现金流量、业务增长和成本都起到什么作用。 20 什么驱使着竞争对手 竞争对手在做什么和能做什么 未来目标 存在于各级管理者和多个战略方面： 现行战略 该企业现在如何竞争 假设 关于自身和产业 能力 强项和弱项 竞争对手反映概貌： 竞争对手对目前地位满意吗。 竞争对手将做什么行动或战略转变。 竞争对手哪里容易受到攻击。 什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。 竞争对手的基本观念 •在竞争对手的公开言论、领导层和销售队伍的宣称及其暗示中，竞争对手表现出产品、产品质量、技术尖端性及产品的主要方面对相对地位有何种认识。 把什么看成优势/劣势。 •竞争对手在特定的产品特性和特定职能性方针政策上是否具有很强的历史感情上的渊源。 他们强调哪些方面：产品设计方法、产品质量要求、制造场所、分销渠道。 •是否存在影响竞争对手对事物认识程度和重视程度的文化性、地区性、国家性的差别。 21 •是否存在根深蒂固的或影响观察事物方法的组织价值观和准则。 •竞争对手对产品需求和产业趋势显著性的看法怎样。 •竞争对手对竞争者们的态度如何。 是高估还是低估。 •竞争对手对于产业的传统思路和经验判断（信条）是什么。 如“各个公司产品必须是齐备的、顾客是内行、公司必须控制产品的原料来源、工厂分散是最有效的生产系统”。 公司需要有许多代理商”。 •竞争对手的假设反映在现行战略里并受对战略的影响。 准确性如何。 22 什么驱使着竞争对手 竞争对手在做什么和能做什么 未来目标 存在于各级管理者和多个战略方面： 现行战略 该企业现在如何竞争 假设 关于自身和产业 能力 强项和弱项 竞争对手反映概貌： 竞争对手对目前地位满意吗。 竞争对手将做什么行动或战略转变。 竞争对手哪里容易受到攻击。 什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。 竞争对手惯性 : •与相对近期情况相比，当前竞争对手的财务状况和市场状况。 并推测未来。 •竞争对手历史情况分析。 失败和成功的记录。 •竞争对手。