蓝谷地一、二期营销奇迹深度解密(doc11)-销售管理(编辑修改稿)

蓝谷地一、二期营销奇迹深度解密(doc11)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

体的综合性服务中心。 城东购房者的普遍共识是：目前城东是一个不错的选择，房价并不高，社区品质好，未来增值空间比较大。 蓝谷地位于成都东部新区，这里是规划的大型人居社区 ,属于城市成长地带，具有良好的发展前景与增值空间。 蓝谷地紧邻四川师范大学，居家生活环境成熟。 在城市新区，拥有成熟的生活配套设施，这是蓝谷地最大的地段优势，也是其吸引众多投资购房者的重要因素。 而蓝谷地精心营造的蓝调品质生活，则是 其区别于同一区域其他楼盘的个性化识别标志。 蓝谷地全部是高层电梯公寓，在节约城市土地资源方面是一个榜样。 目前在城东区域开发的较具规模的楼盘，大多是多层，部份是既有多层、又有高层。 蓝谷地之前还没有大盘是全部建高层住宅的。 多数开发商认为，成都人喜欢多层，尤其是三环路以外的地方，人们一般不会购买高层，因此做高层的市场风险很大。 蓝谷地全部建高层，其胆识来自对市场心理变化的准确把握。 操盘手李战洪就认为，本来土地资源就紧缺，多层占地多，密度大，环境受限。 而做高层，建筑本身可以节约土地，节约下来 的土地可以做更多的绿地和景观，提升人居环境质量。 购房者的需求通过积极引导是可以改变的，过去的郊区没有高层住宅，人们 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 9 页 没有高层住宅的生活经验，而现在居住高层的人越来越多，越来越多的人感受到高层观景的美妙，这会促使人们转向喜欢高层。 就价格来说，有能力购买高层的也越来越多。 这个时候，郊区应该有高品质纯电梯高层住宅出现。 事实上，蓝谷地并没有因为是全高层纯电梯住宅受到购房者的冷落，反而受到购房者的青睐和热烈追捧，认购踊跃，销售火爆。 成功秘诀之二：选择最有效的营销模式 只选择一种自己精通的营销模式 蓝谷地一二期的营销实际上只有两种模式，一种是广告轰炸，以影响力取胜的模式；另一种是渠道营销，以销售力取胜的模式。 蓝谷地是一期采用广告轰炸模式，而不是渠道营销模式；同样，蓝谷地是二期采用渠道营销模式，而不是采用广告轰炸模式。 这里面自然有他的道理。 操盘手李战洪认为，成功的营销模式都是有用的，每一种营销模式都可以把市场做起来。 只要精通其中一种就行。 但是操作何种项目，选择何种营销模式，却不是个简单的问题。 关键在于选择最适合的营销模式。 最为合适的，就是最好的。 营销模式的选择要有利于迅速占领这座城 市 李战洪是如何选择蓝谷地一二期营销模式的呢。 综合各方面因素来看，蓝谷地一期选择广告轰炸营销模式，是基于以下因素考虑的。 融创集团作为一个迅速崛起的跨区域发展的新锐开发企业，虽然有资金实力，有先进开发理念，但在进入一个新的城市时，毕竟作为外来人，在人际关系方面没有根基，在市场竞争方面不占先机。 融创对成都没有先期的影响力，成都人对融创也是陌生的。 在这种情况下，爆发式地强化融创的影响力成为打开市场的关键。 于是有广告轰炸营销模式的确定。 营销模式须依靠过硬的广告诉求来支撑 随之而来的是强化融创的影响力从何着手的问题。 正面告诉成都人融创如何如何了得吗。 这种方法显然太老土了。 你说你的好，与成都人没有多大关系，中间毕竟隔着一层，不会引起成都人的关切。 需要找到一个对接点，以提高成都人对融创及其楼盘的关切度。 张艺谋那句经典名言“成都是一个来了就不想离开的城市”，与成都融创决策者们思考的问题碰撞出了灵感火花。 既然“成都是一个来就不想离开的城市”，自然是一个令人向往、适宜人居的好地方。 “好地方”，是成都城市的代名词；“蓝谷地，一个好地方”，不正可以作为成都城市的形象代表吗。 城市与 项目之间的逻辑关系就这样理清了、理顺了；“蓝谷地，一个好地方”的广告诉求语跃然而出。 当蓝谷地铺天盖地的广告出现在成都大街小巷时，人们看到的就是“蓝谷地，一个好地方”这句平直朴实而又亲切可感的广告诉求语。 在当今眼球经济时代，蓝谷地一期形式与内容近乎完美的广告轰炸，赚足了成都人的眼球。 成都人接受了蓝谷地的广告轰炸，纷纷以慷慨的购买行为，参与到了演绎蓝谷地营销奇迹的行列之中。 营销模式的转换是一个理性认识的过程。 中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 9 页 蓝谷地从一期的广告轰炸到二期的渠道营销，十分出人意料。 这难道是操盘手 李战洪心血来潮的决定吗。 不是。 蓝谷地一二期截然不同的营销策略，是理性选择的结果。 以二期营销模式为例，其营销模式是按照如下的逻辑思维理性选择的： 首先，是蓝谷地操盘手李战洪的营销创新思维决定的。 李战洪宣称，他从来不走重复路，不做复制品，不会重复使用同一种营销策略。 既然蓝谷地一期使用了广告轰炸的营销策略，继续使用广告轰炸的营销策略，就不符合李战洪的性格了。 不容讳言，蓝谷地一期使用广告轰炸营销策略，广告费用的支出不会是个小数字。 继续广告轰炸，显然是难以承受的。 从平衡和降低广告费总额 的角度出发，二期注定不能继续使用投入巨大的广告轰炸策略，而需要另辟蹊径，寻找既能够节约广告费支出，同时能够获得良好效果的营销模式。 蓝谷地一期广告轰炸产生的冲击波，在当期尚未消失，还可以形成有利于二期销售的市场环境。 如果没有一期广告轰炸的余波，蓝谷地说什么也不敢悄无声息地搞什么渠道营销。 在当今眼球经济时代，没有声音是做市场的大忌。 何其聪明的李战洪，不会不明白其中的道理。 今年国家的“房地产新政”出台后，二手房和新房销售都陷入疲软。 开发商急于缓解销售压力，中介商则积极寻求新的市场空间。 在此。