蒙牛乳业公司销售人员市场基础知识手册(68页)-销售管理(编辑修改稿)

蒙牛乳业公司销售人员市场基础知识手册(68页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

3个工作日内与当地媒体沟通并确认终稿，并将终稿网发市场部 市场部收到终稿后在两个工作日内完成二次审稿，审稿后将终稿通知客户 市场部确定稿件和排期后的 7个工作日内将排期、样稿及相应通知发至销售部 销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处 客户接到通知要求媒体在 3个工作日内上刊 客户 7个工作日内给市场部邮寄样稿、合同、发票 市场部在软文投入期间监督投放情况，对于出现不符的对相应客户做出相应的处理，并将相应的处理结果在一个工作日发至销售部 销售部在一个工作日内通知客户 市场部在确定投放前40天通知相应的投放城市，将通知发至销售部 销售部接到通知后一个工作日内将通知转发相应客户处 市场部联系广告公司比价、制作、上线（为期 25天） 市场部下发通后的 7个工作日内向客户提供分城市线路情况 在上线一周当地客户与市场部安排的人员对投放情况共同签字验收 客户在 5天之内给媒介上报所选路线 （ 2）、 销售中心、客户、分公司自行进行宣传的： 候车亭、车体、大牌、报纸、软文、杂志投放 流程 流程说明： 1） 销售部在此流程中负责对销售中心、销售分公司、客户的方案上报的监督及与市场部的对接工作，对于未经过市场部审核同意而进行媒体宣传的由销售部负责。 2） 市场部负责宣传内容的审核，对于审 核 后的内容出现错误或不符合公司要求，或总经理不满意的市场部负全部责任。 3） 对于此类发文，销售部直接发至市场部文件资料员处，由市场部文件资源员内部转发。 调研测试 （ 1）、常规申请提报具体场次和费用预算 销售中心、客户、分公司提出方案上报至销售部 销售部接到方案后一个工作日内将方案转发市场部 市场部接到方案后在 3个工作日确定并给予回复 销售部接到回复后一个工作日内通知销售中心、销售分公司、客户 销售中心、客户、分公司接到回复通知后进行宣传 （ 2）、新品上市必须做口味测试 本市场方案的制定（实际数据案例） （ 1）、城市经理市场产品发展具体数据，确定需要重点突破产品和具体规格 （ 2）、对该产品进行调研，包括市场实际走访、消费者沟通、客户沟通、促销人员沟通，主要竞品该品类的市场表现和信息收集； （ 3）、市场活动方案制定： A、活动背景 B、活动数据支持 C、活动目的 D、活动时间 E、活动通路 F、活动方式 G、活动培训时间 F、活动费用预算 H、活动考核制度 I、活动排期 （ 4）、市场活动方案的确定： A、活动方案与市场客户、省办通路行销执行专员的沟通 B、省经理确定活动方案方向并确定执行（否定重新以上流程进行整改） C、市场活动方案的执行： D、确定市场城市经理培训市场业务和促销人员时间 E、确定市场提报该市场活动执行细案时间 F、确定报表提报周期，监督市场活动开展情况 G、确定市场活动评估报告时间 H、确定巡查部门检查的方式和周期，并确定考核项目和考核金额（模式同上） G、确定市场活动需要预算费用提报省经 理和财务室申请明细，并确认批复 H、走访市场并针对不合格的地方进行及时整改 I、制定市场活动评估报告（同上评估报告形式） 物料管理 （ 1）、按时进行常规广宣物料的申请投放工作； （ 2）、按时进行广促物料的申请投放工作； 路演管理 （ 1）、接到活动通知及活动方案后理解活动背景、活动要求，分析活动需求 （ 2）、制定活动执行细案，活动开始前两周报省办行销专员 试饮管理 （ 1）、城市经理每月常规促销申请 （ 2）、确定具体场次和试饮等级 （ 3）、确定促销人员费用 （ 4）、确定试饮产品所需费用 （ 5）、确定 所需物料支持 派发管理 （ 1）、接到通知后仔细阅读、理解、分析 （ 2）、活动结束后及时做好数据整理分析工作 竞品信息收集 ,分析 （ 1）、选择 100家销量占整体销量 80％的店进行长期关注监控 （ 2）、每月 15 天提报 100家 20 店的竞品信息 （ 3）、城市经理协调市场行销专员共同完成本项工作 1形象店 ,店招 （ 1）、根据中心制定的形象店、店招规划进行本市场的规划 （ 2）、按时按要求及时提报明细 附表 （ 3）、与终端客户签订形象店、店招投放协议 A、要求严格按公司要求执行形象店、店招投放位置 B、形 象店、店招投放后要及时维护 C、要求形象店、店招制作按照中心要求时间内完成 D、要求形象店、店招制作材质和质量符合执行要求 E、要求形象店、店招元素完全按照总部提供元素制作 F、店招制作要采取三家比价原则，并与广告公司签定合同，明确责任在业务提报明细时严格把关 G、投放后及时做好检查、结案工作（资料要求申请、结案、比价单、照片、制作合同、制作明细、投放明细等资料） 1市场部费用申请结案流程 根据活动做费用申请并上报省经理、通路行销经理、中心经理、市场部相关人员签字 1数据分析 （ 1）、分析省 办销售发展趋势 （ 2）、分析本市场发展趋势以及差异 A、从品类上分析差距 B、从包装形式上分析差距和优势 C、从口味上分析差距和优势 D、从具体单品上分析差距和优势 E、从重点客户上分析差距和优势 （七）、客户资源管理： 资源配置：人员、仓库、办公面积、车辆、资金要符合公司要求 组织架构：必须设立：财务、物流、销售促销、销售行政、巡查、行销、重点客户、深度营销、外围和特渠部门。 （八）、价格体系维护： 明确正常的价格体系，做活动时不允许变相涨价后在执行促销 公司规定的价格，必须 按照要求做。 促销活动，统一开始时间，统一结束时间，做到市场价格的统一 监 督与反馈。 （九）、窜货管理： 客户的分销商增减备案制度。 城市经理对客户给分销、直营店的出库单进行检查、核对，杜绝总经销窜货。 所有的产品出库各市场必须打标记。 对分销商和配送商收取一定数额的窜货保证金 批发市场 限量 供货（防止窜货发生） 加强业务人员拜访频率，提升对终端的服务能力，保证送货的及时性，利用客户资料卡分析是否有窜货，针对窜货网点制定方案：对销量 5 万元以上的店上导购员，对 1万元到 5 万元的店给 于陈列费用支持，对 1 万元一下的店给于实物奖励等； 市场文员通过短信形式，把每日的进销存数据发给城市经理，对不正常出货要加以说明，城市经理依据每日的出货情况，不定期核实客户库存，如有出入立即检查出库单据来确认是否有问题 关注客户库房的出入库车辆，看是否有外地牌照车辆 相邻客户交界处的窜货，客户与客户进行协商处理；跨省区和跨地区的窜货，定为严重窜货，按照公司制度考核 窜货处理标准化流程 1. 流程执行人及联系电话： 陈霞霞 0471－ 7392652 王丽娜 0471－ 2344525 2. 接上级 及联系电话： 张惠芳 04717391192 3. 办公地点： 内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳常温液奶事业本部销售部 4. 窜货处理标准化流程图如下： （ 1） （ 2） （ 3） （ 6） （ 5） （ 4） （ 4） （ 1） 市场发生窜货后，向销售中心提供窜货产品的《窜货查证表》。 （ 2） 销售中心信息员核对表格，将符合查证标准的转发至销售部。 （ 3） 销售部窜货处理专员根据批次将《窜货查证表》转发至各个事业部及分仓。 （ 4） 事业部及分仓在 24 小时内给销售部回复表中每一个批 次的发货市场、客户名及数量。 （ 5） 销售部根据事业部及分仓的回复向销售中心回复此次窜货的查证结果。 （ 6） 销售中心将窜货查证结果通知给有关市场，并督促双方尽快解市场 销售中心 销售部 事业部及分仓 决。 （ 7） 市场给中心的《窜货查证表》要求必须是标准的电子版表格（后附标准《窜货查证表》）字体要求最小是 12 号字体，不要加粗，表格中各项内容都要认真填写，要与事实相符，表格填写的不规范，则不予查证。 （ 8） 市场在提供批次时要求同一品种、同一生产日期、同一生产地的批次不得少于 5 个（含 5个），批次数量不够不予查证，如提供的批次有三分之一是错误则要求市场重新提供批次，此次提供的批 次全部作废，市场上提供的窜货产品如在十天内将要过期，则不予查证。 （ 9） 销售部在给事业部、加工地及分仓《窜货查证表》时，要求事业部、加工地及分仓必须在 24 小时内给予回复，否则将对其直接负责人进行通报考核，对于市场上提供的每一个批次事业部、加工地必须提供明确的发货市场、客户名、发货数量，如发往北京要求提供车牌号，如发往分仓要求提供调拨单号，对于错误批次必须说明批次所错之处，并要求给予文字性说明文件。 （ 10） 对于复查的情况，事业部、加工地及分仓必须在 12 小时内回复复查结果，如复查结果和第一次查证的结果有较大出入的，请事业部 、加工地及分仓出示文字性说明文件。 如要求提供出库批次明细表时则必须于当日将明细表传真给销售部。 （ 11） 销售部将以收到中心传来传真为准，需在 24 小时内给中心回复 查证结果，如有分仓和节假日的时候可以在 48 小时内回复。 常温液奶事业本部窜货查证表 反馈市场： 反馈时间： 产品品种及规格 生产日期 批次 数量 备注： 经销商： 城市经理 ： 联系电话： 打假维权标准化程序流程 1. 适用范围 : 假冒产品、商标侵权 2. 流程执行人及联系电话为： 肖军亮 04717392893 3. 直接上级及联系电话： 包鸿志 04717392893 4. 办公地点： 内蒙古呼和浩特和林盛乐经济园区蒙牛乳业常温液 奶事业本部法务处 5. 具体操作流程图： 发现假货 调查、取证，收集侵权产品的原件及相关材料 将所收集到的资料及时报送或电传至法务处 遇紧急情况，法务处有权召开召集相关的营销人员及经销商讨论、决定打假方案 如侵权影响面小，危害后果较轻法务处不派人，只提供打假投诉书、授权委托书及相关证书等材料； 由各地营销人员联系工商行政等执法机关处理，各地营销人员取得打假材料后 ,应及时向当 地行政主管部门进行投诉并配合其查处侵权厂家。 如侵权情况严重，特别是发现假冒厂家的情况下 ,需要直接派员打假的，由法务处与有关行政机关进行协调，商讨打假事宜。 打假完毕，城市经理负责收集以下材料： （一）销毁侵权产品相关图片、文字资料； （二）查封、扣留侵权产品及生产设备通知书及相应清单； （三）行政处罚决定书； （五）其他资料。 收集完毕以上材料，应及时报送法务处；如有特殊原因不能收集或行政主管部门没有出具相关材料的，应及时反馈至法务处。 流程说明 1) 假冒侵权行为的认定： A. 未经我公司的许可，在同一种商品或类似 商品上使用与我公司注册商标相同或者近似的商标； B. 销售侵犯我公司商标专用权的商品； C. 伪造、擅自制造我公司注册商标标识或者销售伪造、擅自制造的我公司注册商标标识； D. 未经我公司同意，更换注册商标并将该更换商标商品又投入使用 ,即贴牌生产，产品为我公司的，而商标为对方的； E. 将与我公司注册商标相同或者近似的文字作为企业的字号在相同或者类似商品上突出使用，容易使相关公众产生误解； F. 复制、模仿、翻译我公司驰名商标或其主要部分在不相同或者不相类似商品上作为商标使用，误导公众，致使我公司的利益可能受到损坏； G. 将与我公司注册商标 相同或者相近似的文字注册为域名，并且。