营销部门管理手册doc55)-销售管理(编辑修改稿)

营销部门管理手册doc55)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

张订单都有唯一确定的 CSR（客户服务代表）进行订单处理和发运跟进，唯一确定的 SCR（发运协调员）负责按单，按指定托运站发运并反馈至 CSR，并唯一确定的 BCR（结算与协调代表）负责跟进货款回笼和客户协调工作。 3 每个事件 — 》确定的 SOP（标准操作流程）对应处理 整个 OSB 流程中的美意个事件都必须有 相应的操作标准流程进行处理 （二） OSB 生意目标： 达到 OSB 系统目标是实现 OSB 生意目标的基础。 M 品牌的 OSB 生意目标为： 1 订单处理 —— OP(Order Processing)： 当天接收的合格订单必须在当天打印出货单，并交付储运部； 需要 ST（特别处理）的订单 SLT 必须在第二日前作出通过与否的决定； 如未在规定的时间内完成，有关部门必须及时填写“ OSB问题记录表”，向 SLT 作出书面解释。 2 货物发运 —— SP(Shipment)： 储运部必须在接受到货单 24 小时内发出货物，且确率达到 98%； 如 果有任何货物在 48 小时内未发出，储运部应向 SLT 作出书面解释。 3 货款结算 —— BC(Billingamp。 Collection)： 销售部应确保 90%的货款在到期日 5 天内回笼。 一 OSB流程简介 32 节 OSB流程 １－ＯＧ 订单生成 OP 订单处理 SP 货物运发 BC 贷款结算 １－ＢＴ 送货单传 送 １－ＷＰ 每周收款计划 ２－ＯＡ 接收订单 ３－ＱＣ 合格性检查 ４－ＡＣ 配额检查 ５－ＣＣ 信用检查 ２－ＢＰ 送货单处理 ３－ＦＰ 货 物分拣 ４－Ｔ Ｆ 运 输商 ５－ＳＶ 发 送确认 ２－ＩＡ 通知客户 ３－ＡＣ 客对账 ４－ＡＲ 客户汇款 ５－ＲＴ 汇款单传送 二 Ｏ P（订单处理） 订单处理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是挂名订单生成到订单打印的全过程操作规范，由 ７个环组成： １ ＯＧ（ orderg owta）订单生成 １）客户根据市场销售状况，制定订货计划 ２）订货计划由客户经理核实、校对 ３）市场部经理审批后传真至 SSG，并作好订单记录 ２ OA(order accepttancce)订单接收 １） SSG 在收到订单后，半小时通知市场部和客户 2） SSG 必须建好订单务忘录 ３ QC(qualification check)合格性检查 1） SG 必须进行产品合格性检查 ２） SSG 必须进行订单金额核算 ３） SSG 必须进行订单生成检测 4 ＡＣ （ assignment check）配额检查 １） SSG 在处理订单时，必须进行配额检查，削减超出客户或地区配额的订单 ２） SSG 在处理订单时，某区域配额未用完，经区域经理同意后可转给其他区域 ３） SSG 若特殊情况需超配额订单，须由 SLT 审批 ６－ＭＡ 经理批准 ７－ＢＧ 打印送货单 ６－ＵＡＲ 更新应收款记录 ７－ＦＴＣ 运输商→ 客户 ６－ＵＡ R 冲减应收款记录 ７－ＲＲ 汇款实际到账送 ５ CC(Credit Check)信用检查 51 SSG 必须对客户进行信用检查： １）确保客户是足够有效信用额； ２）确保客户无限超期应收款。 52 如果客户满足以上两项条件，则在当日内交 SLT 分管经理签名通过； 53 如果客户无超期应收款，但信用额超 过 20%以内，则交 SLT 分管经理审批，如通过则交财务打单，否则通知区域经理修正； 54 如果客户有超期应收款，或信用额度超过 20%，则通知区域经理必须先款后货，除非需要申请 ST： 55 以下情况可以申请 ST(Special Treztment)特别处理： １）因为举行订货会需要超出信用额度； ２）其他生意发展持续超过预期水平等特殊情况。 56 当 SSG 申请 ST 时，应通知 SLT 三位成员讨论，并附上有关生意记录； 三位成员都在订单上签名视为 SLT 通过，如果有 SLT 成员出差，SSG 可通过电话进行确认由其秘书代签 ； 申请 ST 的订单必须在第二日内决定，及时将处理结果通知销售经理和客户。 57 先款后货的客户自动通过信用检查， SLT 分管经理有权在１万元差额范围内批准订单。 ６ ＭＡ (Manager Approval)经理批准 61 SSG 在对订单进行 QC－ AC－ CC 三个步骤后，交 SLT 分管经理批准： １）销售总监在主管全国的同时，具体负责东北、华北、华中、西北等市场； ２）销售副总监具体负责华南、华东、山东、西南市场。 ３）如果分管经理出差，由其秘书经其同意后代签，视为同等效力。 ７ BC(Bill generation)找印送货单 71 SSG 经过 MA 的订单交财务部打印送货单； 72 财务部必须在收到订单当天打印送货单； 73 SSG 必须在打印出订货单当天交至储运部。 三 SP 流程（货物发运） SP（ shipment）流程是从打印出送货单到客户实际签收货物全过程的操作规范，由５个环节组成。 １ BT（ Bill ransmission） 送货单传送 11 BT 环节指 SSG 将送货单传送至储运部的操作； 22 SSG 务必在送货单打印当天传送至储运部； 33 SSG 在传送送 货单时，务必将当天所有的送货单记录于“订货跟踪表（ OSB001）”，并让储运部接收人员签收。 ２ BP(Bill Processing)送货单处理 21 储运部在接收到送货单后，由文员将送货资料录入电脑备案； 22 文员在将送货单录入电脑后，务必在２小时之内将送货单交于仓管员。 ３ FD(Freinht Preparation)货物分拣 31 仓管员在受到出仓单２小时内，将每个客户的货物按单分拣完毕； 32 仓管员应妥善保存送货单（共四联）和出仓单据。 4 TTF(Tredary To Freighter)运输商 41 储运部务必在收到送货单 24 小时内将货物运至指定运输商； 42 司机从仓管员处签收提取货物，送至指定运输商处； 43 如有任何原因不能由指定运输商发运，储运部必须及时同销售部取得联系； 44 司机让运输商签收完毕，将有关运输单返回至仓管员处。 5 SV（ Shipment Verfication） 发运确认 51 司机将有关运输单据返回至仓管员后，在送货单四联上签名确认； 52 仓管员在处长复核无误后，在送货单四联上签名确认并留下黄联备查；仓管 员每天早晨将前一天的发运情况填写成“每日发运反馈（ OSB002）”，传真至 SSG，以使 SSG 方便客户查询； 53 文员在复核无误后，与送货单签名后确认将剩余三联二日内送交 SSG，并让 SSG 在“送货单返回记录 (OSB003)上签收。 四 BC 流程 (货款结算 ) BC(Billingamp。 Collection)流程是从客户签收货物到货款实际回笼全过程的操作规范，由８个环节共同组成。 １ Wp(Weekly Plan)每周收款计划 11 SSG 的 BCR（结算与协调节代表）每周一上午从发 CSR 处查询应收款档案； 12 BCR 根据客户的订货日期和回款期，将本周到期需要支付货款的客户及其金额等记录于“每周收款计划（ OSB006）。 ” ２ IA(Inform Account)通知客户 21 BCR 根据“每周收款计划（ OSB006）”打印“货款结算通知（ OSB007）”； 22 BCR 将货款结算通知（ OSB007）传真至相应客户，通知客户对账并付款，通常在货款到期日３天前传真至客户。 ３ AC(Account Chedk)客户对账 31 客户在收到货款结算通知（ OSB007）后，进行对账； 32 BCR 在传真后应跟进客户对账和付款情况，即使发现和解决有关问题，如有任何疑难，立即同 SLT 分管经理联系。 ４ AR(Account Remittance)客户汇款 41 客户对账完毕，应于到期日支付货款； 42 客户汇款后，应把汇款单传真至 SSG。 5 RT(Remittance Trasmission)汇款单传送 51 BCR 在收到客户汇款单传真后，应核对其金额是否正确，账户是否准确，银行印章是否清楚无误，如有任何疑问应立即同客 户联系； 52 BCR 在对汇款单传真件复核无误后，将其复印送交 CSR 和财务部。 6 UAR1(Update Account/Receivable)冲减应收款记录 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送来的汇款单传真件后，应及冲减客户的应收款余额，更新“客户应收款记录（ OSB005）”。 7 UAR2(Update Account/Receivable)冲减应收款记录 2 71 财务部在收到 SSG 送交的汇款单复印件后，应立即冲减客户应收款并转入在途科目； 72 财务部应 将汇款单复印件交于会计保存，以便核对到账款。 8 RR（ Renittance Received） 汇款实际回笼 81 财务部应跟进汇款单的到账情况，如超出合理期限仍未到账，立即同SLT 联系； 82 货款到账后，财务部冲减在途科目并转入银行存款。 一 信用额管理制度－ CMR 概述 信用额管理制度，以下简称 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客户信用风险，确保生意健康动作； CMR 以数据作为主要分析依据，具有定期自动更新的运作机制。 信用额定义：每个客户在一段时期的最大欠款额度。 信用额确立原则： 以客户历史销量为基础，坚固客户信誉和增长潜力。 1 客户历史销量：一般以客户过往三个月的平均销量作计算依据。 当客户过往三个月生意波动很大时，也可能采取两个月的平均销量甚至一个月的销量作为基准数据 2 客户信誉：主要考虑客户的资金实力和过往付账记录。 3 增长潜力：主要是对未来三个月客户的生意增长预测，考虑其销售投入策略调整，及公司新产品推出和广告促销计划的影响等。 信用额确立三原则 33 节 信用额管理制度 历史销量 二 信用额季度更新机制 客户的生意在不断的发展之中，所以有必要建立信用额季度更新机制，以使信用额的调整跟上生意发展的步伐。 信用额季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即时一效。 计算公式如下： 客户信用额 =（上季度发运量 /90） *（协议回款期。