营销计划和组织实施(ppt26)-销售管理(编辑修改稿)

营销计划和组织实施(ppt26)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

责管理推销人员 ， 并兼管若干市场调研和广告促销工作。 推销部门的任务 ， 是销售生产部门生产出来的产品 ， 生产什么销售什么 ， 生产多少销售多少。 产品的生产 、 库存管理等 ， 完全由生产部门决定；推销部门对产品的种类 、 规格 、 数量等问题 ，几乎没有发言权。 ：开始以推销观念为指导思想 ， 需要经常性的营销调研 、 广告和其他促销活动。 这些工作逐渐演变成为推销部门的专门职能。 当这些工作在量上达到一定程度时 ， 许多企业开始设立营销主管的职位 ， 全盘负责这些工作 第十二章 营销计划和组织实施 市场营销学  教学大纲  教学内容  教学案例  教学参考 Page 13 营销组织的演变 随着企业规模和业务范围进一步扩大 ， 原来作为辅助性职能的营销工作 ， 诸如营销调研 、 新产品开发 、 促销和顾客服务等 ， 重要性日益增强。 营销成为一个相对独立的职能。 作为营销主管的营销副总经理 ， 同负责推销工作的副总经理一样 ，直接由总经理领导；推销和营销成为平行的职能。 在具体的工作上 ， 两个职能及其部门之间 ， 需要密切的配合。 推销和营销机构之间 ， 容易形成敌对和互不信任 —— 推销副总经理看重眼前销售量的大小 ， 营销副总经理着眼于长期效果。 解决推销部门和营销部门之间矛盾的过程 ， 形成了现代营销组织形式的的基础。 营销组织的形式 ， 开始发展到营销副总经理全面负责 ， 下辖所有营销职能机构和推销部门。 第十二章 营销计划和组织实施 市场营销学  教学大纲  教学内容  教学案例  教学参考 Page 14 营销部门的组织形式 • 职能型组织： 最常见的形式。 • 在营销副总经理领导下，集合各种营销专业人员，如广告和促销人 员、推销人员、营销调研人员、新产品开发人员，以及顾客服务人 员、营销策划人员、物流管理人员等组成。 营销副总经理负责协调 各个营销职能科室、人员之间的关系。 • 主要优点：行政管理简单、方便。 • 随着产品增多和市场扩大，这种形式逐渐失去有效性： 在这种形式中，没有一个人对一种产品或一个市场全盘负责，因而可能缺少按产品或市场制订的完整计划，使得有些产品或市场被忽略； 各个职能科室之间为了争取更多的预算，得到比其他部门更高的地位，相互之间进行竞争，营销副总经理可能经常处于调解纠纷的 “ 漩涡 ” 之中。 第十二章 营销计划和组织实施 市场营销学  教学大纲  教学内容  教学案例  教学参考 Page 15 营销部门的组织形式 • 地区型组织： 业务涉及全国甚至更大范围的企业，可以按照地理区域组织、管理销售人员。 如在推销部门设有中国市场经理，下有华东、华南、华北、西北、西南、东北等大区市场经理，每个大区市场经理下面按省、市、自治区设置区域市场经理，再往下还可以设置若干地区市场经理和销售代表。 从全国市场经理依次到地区市场经理，所辖下属人员的数目即“ 管理幅度 ” 逐级增加。 • 如果销售任务艰巨、复杂，销售人员的工资成本太高，他们的工作成效又对利润影响重大，管理幅度就可以适当缩小。 第十二章 营销计划和组织实施 市场营销学  教学大纲  教学内容  教学案例  教学参考 Page 16 营销部门的组织形式 • 产品（品牌）管理型组织： 生产多种产品或拥有多个品牌，往往按产品或品牌建立营销组织。 • 通常在一名总产品（品牌）经理领导下，按每类产品（品牌）分设一名经理，再按每种具体品种设一名经理，分层管理。 一个企业如果经营的各种产品差别很大，产品的数量又很多，超过了职能型组织所能控制的范围，就适合于建立产品（品牌）管理型组织。 产品（品牌）管理型组织于 1927年开始，首先为宝洁公司采用。 以后有许多厂商，尤其是食品、肥皂、化妆品和化学工业企业纷纷效仿。 如美国通用食品公司在其 “ 邮寄部 ” ，就采取产品管理型组织 —— 设有若干独立的产品线经理，分别负责粮油食品、动物食品和饮料等；在粮油产品线，又分设若干品种经理，分别负责营养食品、儿童加糖食品、家庭食品和其他食品；在营养食品产品经理之下，又辖若干品牌经理。 • 产品（品牌）经理的作用，是制订产品（品牌）计划，监督计划实施，检查执行结果并采取必要。