营销葵花宝典doc16-销售管理(编辑修改稿)

营销葵花宝典doc16-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

掘优秀的营销人才。 遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。 他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。 “精英销售”体制还给企业带来一个问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。 这是代价和风险极高的营销体制。 观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。 优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能 力。 如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩。 最好的方法就是标准化。 国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。 优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。 有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。 标准化 的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验 ”与“教训 ”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免 7 由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。 一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。 优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。 那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业 ，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。 因此， 在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。 寿险营销文化 寿险营销文化的建设在于： 简单、一致、不断地灌输 寿险营销文化建设的四大准则： 8 讲正气、讲学习、讲落实、讲规律 准则一：讲正气 ※ 公司永远是对的 —— 公司每个好的想法让每位员工都知道 —— 公司每个好的做法让每位员工都去做 ※ 以团队为荣 —— 胜则举杯相庆，败则拚死相救 —— 阳光打在你的脸上，温暖留在我的心中。 ※ 竞争向上 —— TO BE —— 不是获得银牌，而是失去金牌 ※ 感恩之心 —— 组织发展的基石 —— 营销伦理的核心 ※ 信任领导阶段 —— 领导别人，首先学会服从 —— 服从是绝对的，领导是相对的 ※ 责任在我 —— 管理的最高原则 —— 自责是成功的条件之一 准则之二：讲学习 好学精神是根除营销旧有弊端的最好方法之一。 ※建立学习型组织 —— 发现错误并予以改正 —— 行动。 学习的目的是唤起行动力。 ※挖掘好办法并付诸实践（ GE） —— 合法抄袭 ※培训在于深化和巩固 —— 讲一百遍不如问一遍 —— 问一百遍不如考一遍 ※让资讯成为第一生产力 —— 工厂比机器，保险比资讯 学习在于引导： 江苏是出才俊，是因为江苏人最爱学习 准则三：讲落实 ※不作普遍性的号召，而要作具体的要求。 ※不怕人浮于事，就怕事浮于事。 9 —— 不要说在做什么，而要说做完了什么 —— 追踪。 追踪。 再追踪。 ※立即行动 —— 语言的巨人，行动的矮子 —— 邱吉尔 “立即行动 ” 讲落实在具体的应用中必须： 目标 明确、计划简单、执行彻底、追踪及时 会议结束就意味着冲锋号的吹响，就是行动的开始 再次确认工作任务和责任人 再次确认工作的最后期限 再次确认工作所需支援 会上 NO Problem，会后 NO Excuse。 准则四：讲规律 ※发展是硬道理，比发展更硬的是发展规律 总保费 =人力人均保费 人均保费 =活动率人均产能 人均产能 =有效人均件数件均保费 专业化推销内涵 KASH ※营销主题：以基础管理为根本的组织大发展 突出结构调整（人力、组织、险种） 深化组织发展（基本法的精髓） 深化基础管理（周目标 管理） 提升服务品质 ※做正确的事比把事情做正确更重要 寿险营销管理：是指成功地招募，。