营销经理王牌营销人员礼仪培训大全6-营销活动礼仪(doc27)-销售管理(编辑修改稿)

营销经理王牌营销人员礼仪培训大全6-营销活动礼仪(doc27)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

不觉中让步。 这也是从事商务谈判的人需要注意的。 注重合同条款的严密性与准确性 营销谈判的结果一般是由双方协商一致的协议或合同来体现的。 合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判所获得的各种利益的重要前提。 有些 谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上，引你掉进表述的陷阱，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 因此，在商务谈判中，谈判不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 更注重时效性 商场如战场，商机不等人。 “寸金难买寸 光阴”，市场变幻莫测，竞争者虎视眈眈，时间变化往往会使黄金变成粪土，正所谓“货到田头烂”，特别是零售商品购销，一旦过了销售旺季，就只有大打折扣一条路了。 所以在商务谈判中，谈判者都非常注重谈判的自身效率和合同履行的时间保证。 补充知识 6５： 全球性谈判交流规则的例子 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 27 页 与马来西亚人交往时不要碰他们的头顶，他们认为那是一个人的灵魂所在。 与阿拉伯人交往时不要将鞋底对着他们，他们认为鞋底很脏，代表着身体的底部。 而在穆斯林人中不要使用左手，因为他们从卫生角度考虑，认为应当保留左手。 在意大利人眼中，摸鼻子是不信任的信号。 在做出重要决定前，一定要直视着法国人的眼睛。 然而，对于东南亚国家的人来说，应当避免直视对方，除非已经建立起非常稳固的关系。 如果日本同事刚刚深深地吸了一口气，表明谈判者遇到了真正的问题。 墨西哥同事在一次漫长而成功的谈判之后想要紧紧地拥抱谈判者，而中东的同事也紧紧拥抱谈判者并交替在谈判者面颊上亲吻三下。 美国人一般站得距离比拉美和阿拉伯同事要远，而比亚洲国家同事要近。 在美国，人们握手重而长久。 而欧洲，握手轻而短暂。 在亚洲握手甚至更加轻柔。 咯咯笑在西印度群岛被视为幽默，而在亚洲表明窘促和谦卑。 另外，在大多数亚太国 家，在公众面前流露情感被认为是坏习惯，他们认为个人情感和公众形象应该是截然不同的。 然而，在拉美，抑制情感被认为是对对方的不信任。 —— 摘自（美）罗伊列维奇等《谈判实务》 三、谈判礼仪的前提是谈判者的素质要高。 所谓营销谈判礼仪即是指谈判各方在参与谈判活动过程中所应遵守的各种礼仪规范。 谈判的每一个环节，每一次参与各方的沟通，从各方人员的迎送、谈判的导入乃至交锋、冲突、妥协过程，都有相应的礼仪规范。 通常要求谈判者具有下列素质：清晰的思路和敏锐的观察能力。 稳健、能克制自己的能力。 创造性思维和解决问题的能力。 守时、守信的道德要求。 多种角度看问题的能力。 了解对方所在国或地区的风土人情。 尊重他人。 良好的判断能力。 品格正直。 拥有丰富的学识。 四、 谈判的程序。 谈判过程是谈判双方或多方协商的过程。 要取得谈判的成功，需要经过一个计划准备、磋商、交涉、谈判结束的程序。 谈判的大体程序是 : 谈判要约。 这是整个谈判的起点，它是谈判各方通过一定方式确定谈判内容方式及有关事宜。 通常由一方首先提出建议，发出邀请，另一方或多方作出允诺，从而确定谈判项目，在正式谈判之前，一般由较低一级人员就有关问题进行非正式磋商，包括谈判内容、人员 规格、 谈判程序以及时间地点等。 情报收集。 谈判不能打无准备之仗 ,只有知己知彼 ,才能取得谈判的主动权 ,最终获得成功。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 27 页 要收集包括已方的谈判意图，明确合适的谈判目标，包括临界界目标、期望目标和理想目标。 收集与谈判主题有关的信息资料、政策法令以及公开渠道获得的各种资料。 还要了解谈判对手的信息，包括谈判对手权限、履历、性格、兴趣爱好等。 计划拟定。 这是谈判的行动方案，要确定的内容有 :谈判主、谈判目标及可行性、谈判人员、谈判议程、谈判方式、时间地点、物质准备等。 其中主办方还要重点负责谈判环境布置、食宿交通安排等。 模拟培训。 重要的谈判还要进行实战前的彩排演练 .对参与谈判人员进行必要的培训 .训练谈判的应对技术和应变能力 .可以通过列表分析 `预先辩论 `实际排演等方式进行训练 . 进行谈判。 这是谈判活动的实质性实施阶段 .包括谈判的开局 `导入 `陈述 `辩论 `整合 `协议等环节 ,往往决定谈判的效果 . 谈判结束。 谈判进行到一定程度 ,就要结束谈判 ,不能无限期地拖延下去 ,正所谓 ” 见好应收 ”。 否则 ,有时就会出现前功尽弃的情形。 双方无法达成一致，只能分道扬镳，不欢而散；或者是就共同关心的问题达成一致，这两种情形都意味着谈判可以结 束了。 后续工作。 谈判结束后 ,还有一些后续工作。 例如 ,共同起草协议、会谈纪要或公报 ,形成有一定约束力的文件。 召开新闻发布会，向公众发布谈判结果等等。 五、谈判技巧。 谈判的技巧对谈判成功至关重要。 正确而恰当地运用谈判技巧，巧妙处理谈判过程中一些问题，是谈判取得成效的关键。 谈判的技巧很多，常用的有 : 明示姿态。 谈判姿态是谈判时采取一种什么样的态度 .采取强硬的还是温和的态度 .谈判各方应当根据谈判进程明示姿态 .一般来说 ,应当采取积极的姿态 ,有利于另一方的行动 .遇到对方强硬的态度 ,应当适当采取消极的态度惩罚 对方 ,表明不改变态度 ,谈判将会陷入僵局甚至不会成功 . 讨价还价。 不管是什么内容，谈判实际上是一个讨价还价的过程。 讨价还价是一项技巧性很强的活动，必须讲究策略。 要选择何时开价 ,在了解对方的态度 `谈判焦点和大致内容后 ,就要适时报价。 报价要合乎情理 ,不能漫天要价；报价是最高目标 ,为讨价还价留下充分的回旋余地；报价必须坚定明确，给对方一个认真诚实的印象。 还价是对对方提出条件的表态，要慎重表述。 为了准确无误地把握对方的开价，可以适当提问，比如“你们的基本意见是什么 ?” “为什么要这样报价 ?” “这样报价的依据是什么 ?” 等等。 还价可以采取一次性让步和递增、递减让步的方式。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 27 页 打破僵局。 谈判陷入僵局是常见的 .如何打破僵局就成为推进谈判顺利进行的关键 .如果找不出有效办法 ,谈判就会搁浅或不欢而散 .谈判陷入僵局的原因很多 ,比如谈判者的感情、立场、性格、谈吐等方面的原因 ,也有谈判议题和外部环境变化等原因 .要从中找出解决分歧、求同存异的办法。 可以利用谈判中的可变因素 ,通过变换场所、调整部分人员、暂停谈判、私下沟通等方式，消除分歧，打破僵局。 学会让步。 谈判中的让步是必不可少的 ,否则 ,谈判就无法进行。 学会让步，就是运用让步技巧阻 止已方让步 ,迫使对方让步。 要阻止已方的让步，明确拒绝对方要求是最好的办法。 但生硬地拒绝常常会加速陷入僵局。 可以用权力、资料、时间等因素的限制，来延缓让步，阻止对方的咄咄逼人。 有时候，将已方摆在弱者的位置，或者坦诚亮出限制的“底牌 ” ,或者采取主动进攻的方式，都可以有产阻止已方的让步。 至于迫使对方让步，则可以采取激烈的方式，如态度强硬地讨价还价；也可以采用迂回战术，如分化瓦解对方、与对方持利已观点者结盟、制造竞争对手等方式。 案例 6１： 几年前，我国某企业集团一行四人去朝鲜参加一次商务谈判，有两位男士和两位女士。 两位男士身着西服，两位女士穿长裤和正式的上衣，在平壤火车站上，令中国谈判人员感到奇怪的是，来迎接的朝鲜伙伴在向中国人员表示礼节性欢迎的同时，目光不断打量两位中国女士的下半身。 其中一位女士尽管不知道出了什么事，但已察觉到不对头，所以就打量了一下自己的下身，看看裤子上是否有脏点或出了什么差错。 原来在朝鲜，较有身份的女人一般要穿裙子，穿长裤很少见。 虽然在平壤能见到身穿长裤的女性，但这些人一般是社会地位较低的普通公民，而社会 地位较高的政府工作人员穿长裤的女性极少见。 本案例中的朝鲜谈判伙伴不断打量两名中国女性谈判人员的下半身，唯一的原因是她们穿了长裤而没穿裙子。 礼仪操作： 谈判的礼节涉及到营销礼仪中的各个方面。 既有仪表仪容的要求，又有谈吐举止的规范，还有交际交往的礼节。 主要有 : 谈判座位。 在谈判中座次的安排尤其重要，例如与谈判对手怎样坐、自己内部座位摆放办法、先后次序等都对谈判的成功有微妙的影响。 1991 年 10 月，中东和谈中座位的安 排是既体现微妙的心态又 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 27 页 符合谈判礼仪的。 谈判采用“ T”形谈判桌，这是主办者绞尽脑汁才想出的“ T”字顶头，是美苏（因为他们是举办者，并且是超级大国）的座位。 右边为埃及、以色列、黎巴嫩，考虑到埃及与以色列结怨不深，可以坐在一起。 左边为欧共体、约旦一巴勒斯坦联合代表团、叙利亚。 约旦、巴勒斯坦、叙利亚与以色列结怨很深，万不可坐在一起，所以坐对面。 座位的安排用心良苦，从而对谈判达成协议起到了一定作用。 一般在商务谈判中，谈判双方是面对面坐着的。 如果说一个谈判小组的领导坐在中间，其他队员围绕着他坐，则消息传递和团结性力量 就更能加强；双方领导者应该坐在平等而相对的位置上，并且还要能够用眼睛和队员交换意见。 这种座次安排，能够产生较佳的团结控制力，并能提高士气。 补充知识 6６： 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 27 页 有目的地安排座次 座次安排常闹出笑话。 有时候，人们过分地强调座次的重要性，尽管也有人喜欢让座次顺其自然，谁想坐哪儿就坐哪儿，但这绝对不可取。 下面有几点提示： 坐在能迅速私下请教的人身旁。 坐在对方主谈手对面。 比如说，你是己方谈判团主帅，那你就坐在彼方主帅的对面。 如果你想缓和对立的紧张气氛，你可以坐在与谈判桌中央相距两三把椅子的地方。 有时候，谈判桌或房 间的形状给了你靠近对手的机会，而不是完全的对面而坐。 还应考虑，谁靠门坐，谁离电话最近。 如果你希望随时使用电话或者希望不让非工作人员入内，这些都是很有利的位子。 靠近电话的人，一般来说，是为了控制电话的使用权；坐在门边的人则可控制人员出入。 窗户的位臵和阳光照射的角度也需要认真考虑，尤其当阳光使人烦躁或耀眼的时候。 在老板的办公室里谈判，勿坐你经常坐着受命的那个位子。 如果老板和你谈提职问题，则应坐在尽量靠近老板的位子上。 沙发是最好的地方，如果老板稳坐在办公桌后面，你要做两件事： 始终站在老板坐着能平视你的地方。 如需坐下时，把椅子挪到桌子的一边，或者尽量挪开原先的位臵，以此表明，此次交谈不同于平时老板向你布臵工作。 —— 摘自（美）迈克尔唐纳逊等《如何进行商务谈判》 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 27 页。