营销管理项目销售培训资料doc47)-销售管理(编辑修改稿)

营销管理项目销售培训资料doc47)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

5 页 共 62 页 一、基本动作 1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 2. 销售人员立即上前，热情接待。 3. 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。 3. 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4. 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （ 4） 介绍产品 一、基本动作 1. 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 2. 按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、投资重点等）。 二、注意事项 1. 侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。 2. 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需 求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4. 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 26 页 共 62 页 （ 5） 购买洽谈 一、基本动作 1. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时， 应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。 6. 在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二、注意事项 1. 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2. 个人的 销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 3. 了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。 4. 向客户推荐户型时以候选单位以 2户为好，尽量不要超过 3户。 5. 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6. 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7. 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 8. 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 27 页 共 62 页 （ 6） 带看样板间 一、基本动作 1. 介绍中强调项目的优势（见答客户问）。 2. 让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，感受超前的高档设备以及高额的回报。 3. 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 （ 7） 暂未成交 一、基本动作 1. 将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 2. 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。 3. 对有意的客户再次约定时间。 4. 送客至大门外或电梯间。 二、注意事项 1. 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。 2. 及时分析暂为成交或未成交的真正原因，记录在案。 3. 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应补救措施。 （ 8） 填写客户资料表 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 28 页 共 62 页 一、基本动作 1. 无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。 2. 填写重点：  客户的联络方式和个人咨 询资料；  客户对楼盘的要求条件；  成交或未成交的真正原因。 3. 根据客户成交的可能性，将其分类为： A很有希望 /B有希望 /C一般 /D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访询。 定期跟踪后对客户情况进行记录和更新，如遇问题及时向主管及经理反馈。 4. 一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。 二、注意事项 1. 客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2. 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。 3. 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 （ 9） 客户追踪 一、基本动作 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 29 页 共 62 页 1. 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现 场经理口头报告。 2. 对于 A、 B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。 3. 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 4. 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 二、注意事项 1. 追踪客户要注意切入话题选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 2. 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。 3. 注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 4. 两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。 （ 10） 成交收定 一、基本动作 1. 客户决定 购买并下定金时，恭喜客户作出明智投资决定。 2. 同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。 3. 带客户到签约室。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 30 页 共 62 页 4. 详尽解释定单填写的各项条款和内容： 若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上；与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上；或其他附加条件于空白处注明；其他内容依认购书的格式如实填写。 5. 收取定金，请客户、开发商代表、经理三方签名确认。 6. 填写完认购书，将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案，将认购书复印件交经理备案。 7. 将认购书第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于 补足定金或签约时将认购书带来。 8. 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。 9. 再次恭喜客户。 10. 送客至大门外或电梯间。 二、注意事项 1. 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。 2. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。 3. 小定金金额不在于多，五百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 4. 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，需向经理咨询。 5. 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。 6. 认购书填写完 后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 7. 收取的定金须确定点收。 （ 11） 定金补足 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 31 页 共 62 页 一、基本动作 1. 将定金补足日及应补金额栏划掉，注明实收数额及日期。 2. 再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于认购书上。 3. 若重新开单，大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。 4. 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 5. 恭喜客户，送至大门外或电梯间。 二、注意事项 1. 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。 2. 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 3. 将详尽情况向现场经理汇报备案。 （ 12） 换 房 一、基本动作 1. 将原认购书收回，当客户面封上作废。 重开新定单；填上原收据号。 2. 将新认购书副本交开发商代表换回原认购书，原认购书（两份）交经理备案。 二、注意事项 1. 填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 32 页 共 62 页 2. 将原定单收回。 （ 13） 签订合约 一、基本动作 1. 恭喜客户选择我们的房屋。 2. 验对身份证原件，审核其购户资格。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 33 页 共 62 页 3. 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质； 房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。 4. 与客户商讨并确定所有内容。 5. 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。 6. 将认购书收回，交现场经理备案。 7. 同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。 8. 办好银行贷款后，合同的一份应交客户。 9. 恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。 二、注意事项 1. 示范合同文本应事先准备好。 2. 事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。 3. 签约时，如客户有问 题无法说服，汇报现场经理。 4. 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。 5. 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。 6. 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。 7. 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。 8. 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 34 页 共 62 页 9. 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 35 页 共 62 页 （ 14） 退房 一、基本动作 1. 分析退房原因，明确是否可以退房。 2. 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。 3. 同 开发商代表协调，结清相关款项。 4. 将作废合同收回，交公司留存备案。 5. 生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。 二、注意事项 1. 有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。 2. 若有争议。