营销管理-中小企业营销解决方案(doc7)-营销策划(编辑修改稿)

营销管理-中小企业营销解决方案(doc7)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。 四、 建立例会沟通制度 销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报， 共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。 销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分解下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。 通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。 例会形式上应当是一种双向沟通模式。 在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。 例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。 第三要诀：制定好市场策略 市场策略主要有以下几部 分： 一、营销计划书 营销计划书是指导整个营销工作的最基础的政策文件，是非常有效的营销工具，所有营销工作都依此来展开，属营销工作中的重头戏。 营销计划书往往分为六大部分。 1．营销环境分析，内容包括宏观环境分析如经济形势、历史人文、法律法规、行业动态等；微观环境分析如竞争对手分析、供应商分析、市场容量、市场结构、产品生命周期、经销商分析等。 2．消费行为分析，详细了解消费者的需求以便针对性制订相应策略。 内容有消费人群分析、消费心理分析、消费行为分析、消费场所分布等。 3． SWOT 分析，了解企业所处的位置、机会，企业存在的问题，与竞品相比有什么优势、劣势等，越详细越实际越好。 4．营销目标制定，通过市场细分、市场定位，锁定要占领的市场、人群，集中资源。 按月度、市场、部门、人员、品种等分别制订销售计划，明确销售额、回款额、利润额、市场占有率、品牌知名度等营销目标。 5．营销组合，通过产品策略、价格策略、通路策略、广告策略的组合运用，确保营销目标的达成。 6． 进度预算表，涉及各事项的时间安排、责任人、费用等，控制进度和费用。 二、市场布局 我们所面对的各处市场是相互影响的，其中一些市场处于关键位置，一些处于次要位置，打开一些关键市场，就会占领一大片市场。 因而我们必须认真研究市场，按市场特点划分出几个区域，每个区域选出重点市场，然后确定这些区域市场的开发次序和轻重缓急，形成一个总体市场布局方案。 市场布局要考虑多种因素，一是市场的重要性，是否属战略要地，制高点；二是竞争对手的势力，看对手的多少、战斗力的强弱、是否易攻占；三是运输距离，太远运输费用高，市场管理有难度；四是市场容量大小，这决定市场油水多少；五是市场之间的互相呼应，打A就带动 B，打开 C就形成一片，从而提高市场占领的速度；六是考虑人员配置，有多少主管、多少业务员，哪些能够形成良好的配置；七是考虑未来的市场管理，防止市场窜货；再就是为将来市场开发留下空间。 制订市场布局方案时一定要有前瞻性眼光，以免。