营销策划方案模板(doc80)-营销策划(编辑修改稿)

营销策划方案模板(doc80)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

构优化 九、公司的策略是建设由战略性客户组成的分销商网络。 分销商除具备规模、效率、专业服务和规范的特点之外，还需要有很强的融资能力。 分销商必须将本公司生意置于优先发展的地位。 战略性一致是分销商与本公司共同发展的关键。 十、根据以上原则，在 1999年上半年，公司将分销商数目削减了 40％，推出 14天付款优惠条款，推出 600箱订单优惠条款， 又在 1999 年 11 月，推出核心生意发展基金（ CBDF），以这些措施改善分销商生意环境，使公司战略性客户获得极大信心。 十一、减少分销商的措施为现有分销商的生意拓展提供了空间。 自 1999年 7月到 2020年 6月，在全国范围内，分销商一共建立了 70个分公司。 十二、分销商权利公开招标，此举受到分销商的广泛欢迎。 通过竞标，使分销商更加关注自己的竞争力，促进分销商的改革。 同时，分销商也认识到公司分销权利是极大的无形资产，是必须通过竞争才能获得的。 第五章 进行投资使分销商管理和覆盖方式实现初级现代化 十三、公司投资 1亿元人民币，用于分销商电脑系统建设和车辆购置，资助分销商购买依维柯约400 辆，在全国的分销商总部以及其分公司基本完成电脑系统的安装。 覆盖服务费、车辆销售、IDS 和掌上电脑构筑起分销商对二级客户的标准化、机械化、简单化的覆盖体系，分销商与宝洁及其客户实现初级的电子商务。 第六章 向分销商提供全方位、专业化的指导 十四、公司已建立多部门工作组，开始向分销商提供有关财务、人事、法律、信息技术、储运等方面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，从而提高分销商的竞争力。 十五、公司认为，在过去的一年，分 销商和公司一道经历了深刻的变革，分销商生意取得了突破性进展。 变革也不可避免地带来震荡和阵痛。 重要的是分销商与公司达成战略性共识和协作，这将帮助公司实现最终的胜利 — — — 实现分销商管理和运作的全面现代化，全面提升分销商的市场竞争力。 营销计划（年度） 一季度 中国最大的管理资源中心 第 15 页 共 80 页 月份 市场目标 政策 广告支持 终端支持 1月 1．一季度目标销量80％的货款进账 2．各零售点销货率目标的实现 3． C 类店存货目标的实现 1．预付款和淡季价 2．针对零售店的进货促销政策 中央台品质广告的低投入维持，无地方广告中央台和其他媒体的非广 告宣传（奥运代表团指定用水启动） 1．基本理货人员 的规划和计划实施 2．用于理货员与 店头沟通的小礼物到位 3． A、 B 场陈列规划 2月 1．一季度目标销量的货款全部进账 2．各类售点产品生动化目标的实现 3． C 类店存货目标维持和经销商合理库存的维持 1． 2 月底淡季价结束 2．视竞争产品的情况快速反应（对策） 同上，视各地过节习俗，春节期间不绝对排除地方广告 1．店头终端品的到位 2． A、 B 场陈列计划的实施 3月 1．特殊群体（学生）的品牌好感度积累 2．评估经销商的一季度表现并进行奖惩 3．掌握和预 测零售店二季度对农民和竞品的态度和行为 1． 3月初公布一季 超额完成目标（在不违规的情况下）的特殊奖励 2．对违规和目标未达成者实施相应处罚 地方台广告开始进入正式投放期 1．利用开学机会， 进行全面宣传。 2020年糖酒会 二季度 4月 1．保持各类售点的铺货率和生动化 2．五一和六一节日市场份额的抢占和1．除年初承诺 的基本通路奖金 措施外，基本上 不出台其他奖励政广场量的集中投放时期 1．借助一个事件（奥运），围绕一个核心（健康水），从店头、户外广告（固 中国最大的管理资源中心 第 16 页 共 80 页 集团消费的开发 3．经销商每月库存额的实现和管理 4．零售店销售热情饱满 5．市场规范化，对冲货的严惩 策 2．根据竞品动态，及时出台通 路对策 3．消费者促销 定和流动）、广场现 场宣传和主题活动等几方面配合媒体广告、展开立体攻势 2．争取产品在当地各类高规格、大影响的会议和活动中的频繁亮相 3．各类场合终端品的到位 三季度 7月 1．最量销月份特殊销量目标的实现 2．确保各类零售点 不断货 3．旅游市场的占领 1． 7 月初告知前半年奖励将在 8 月份竞现，条件是：评估合格（包括半年量与规范度），且 7月份完成本月目标 2．消费者促销 广告大量投放期 1．理货制度的严格、规范操作 2．店头用终端品的 供应 3．确保户外广告的 有效实施 8月 1．店头俏销、不断货和货物供应紧张的平衡 2．市场规范化 3．旅游市场的占领 1．短期适量的控货 政策 2．消费者促销 同上 同上 9月 1．经销商 9月特殊 目标的实现（补 8月间歇期和为 10月份进货） 2．中秋、国庆市场 实现 9月份销量的 特殊奖励（条件：规 范并且完成第三季 度的总量目标） 广告开始递减 同上。 利用开学机会进行全面宣传 中国最大的管理资源中心 第 17 页 共 80 页 的争夺 3．市场规范化 四季度 10月 1．经销商冬季合理库存的安排和 10月底整季度目标总量的货款进账 2．国庆市场的地面战役 3．各类售点铺货率目标 4．秋季特殊渠道的维持和再开发 1． 1— 9月经销商评估 2． 10月份各省分别召开经销商会议，联络、沟通、评估；商议冬季安排 3．充分运用经销权和年终奖励的兑现这两个强有力的控制手段 广告基本停止投入 1．理货制度的继续实施 2．必要理货人员和店头终端品的供应 11月 1．经销商年度评估和重新确认经销权 2．特殊渠道的维持 3．下一年度规范完成 4．培训 12月 中国最大的管理资源中心 第 18 页 共 80 页 三、市场推广营销方案 概念解说 市场推广 营销方案是企业推销其产品或服务的一种营销推广计划。 市场推广营销方案必须具备可操作性，在编制前首先要做好前期的市场调研，从而真正达到务实可行。 写作指导 在编写市场推广方案时，必须注意消费群分析、营销策略、具体操作、网点建设、现场促销等五个方面的内容。 范例 集团农村市场推广方案 一、消费群分析 目标消费群构成 1．有一定经济收入者，购车的目的是改善交通条件，方便工作。 2．城镇与乡村的公务人员，如：行政、税务、公安、邮政人员，一般由单位或共同出资购买，其目的是方便工作。 3．从事贸易、贩运的个体户，购车 的目的是节约时间，方便运输，提高工作效率。 4．追求时尚的青年男女，购车的目的是享受生活，方便工作。 农村市场消费群心理分析 1．有明显的从众心理和趋同性，听熟人介绍或看他人购买。 2．购买前是理性的，但由于受自身经济收入及对摩托车的知识了解程度的限制，在购买过程中容易因营业员的介绍而被诱导，所以又是感性的。 3．影响产品购买因素的排序依次是价格、款式、质量、品牌、服务。 4．选购时喜欢找已有摩托车的用户或懂摩托车、汽车维修的技术人员联同挑选。 对摩托车的需求特征 1．价位及排量： 跨骑式： 3000～ 4000元， 90～ 100CC四冲程； 5000～ 6000元， 125CC四冲程。 中国最大的管理资源中心 第 19 页 共 80 页 坐骑式： 2020～ 4000元， 50～ 60CC小踏板； 3500～ 5000元， 90～ 100CC大踏板。 2．性能： 结构简单、坚实耐用、操作简单、外观华丽。 问题点 1．消费观念、消费习惯很难改变。 2．信息量少，且分散，信息传播慢。 3．密集县镇网点要耗费较大人力、物力和财力。 营销状况分析 1．优势（机会点）： （ 1）品牌知名度，品牌价值 31． 02亿元，居行业之首。 （ 2）网络全， 60 个异地业务部， 621个专卖店， 4500余个销售网 点； 2800余个服务网点。 （ 3）品种多， 100余个品种。 2．劣势（问题点）： （ 1）由于产品结构的原因，以往只重视在重点地区城市市场的宣传推广，品牌并没有深入人心，特别是农村市场知之甚少甚至产生误解。 （ 2）产品价格、政策、分销策略变化太快，网络不稳定，网点虽多，但至少有一半作用很小或不发挥作用（包含专卖店）。 （ 3）产品虽多，但真正的品牌产品并不多，除了个别产品在全国有些影响外，在西北、华北等地某个品牌如今已落得和杂牌车相提并论。 二、营销策略 营销模式：消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比 较、判断过程。 据调查，目前至少有 70％的农村消费者对 （品牌名称）不甚了解， （品牌名称）在农村消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。 找到一种简单易行、花钱少、见效快的让农民直接获取信息的营销策略，已成为第一个需要解决的重要问题。 通过调查了解到，70％以上的农民购车是通过熟人介绍的。 由此推论，如果这个熟人是一位有一定声望、较有影响力的人，由这个人进行信息传播，将会对购车者产生极大的影响。 初步设定营销传播步骤如下： （品牌名称）产品 — — — 村长 — — — 村民 — —— （品牌 名称）产品。 实战经验： 1999年 1月某业务部实现销售回款 640万元， 2月份 480万元，该业务部刚成立时间 中国最大的管理资源中心 第 20 页 共 80 页 回款不足 100万元。 经验在于 “ 拉网式宣传，地毯式销售 ”。 具体方法：（略） 三、具体操作 设定范围：以全国 72 万个村计算，除去：（ 1）西藏、云南、贵州、四川、广西等山高路远，不适合摩托车骑乘及不懂汉语的少数民族地区。 （ 2）内蒙古、新疆、远离经销点的地区；（ 3）甘肃、陕西、宁夏、青海等没有能力购买的穷困地区。 （ 4）广东、浙江、苏南等不宜采用这种营销方式推广的经济发达地区。 选择所在的县和邻近地方有 经销点 或专卖店的 20万个村，通过邮局，给这些村的村长（书记）寄关于的资料。 资料内容：寄给村长、书记的 （品牌名称）集团的资料包括：（ 1）品牌内涵诠释：中国驰名商标证明复印件；四连冠金桥奖证书复印件；世界名牌消费品证明复印件； 1998年实际购买品牌第一证明复。