营销故事大全doc31-销售管理(编辑修改稿)

营销故事大全doc31-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

去主动淡化危机。 宋人的秘方 古时宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不会干裂，不生冻疮。 这一族人靠这个秘方，世世代代做缥染布絮的生意，日子倒也过得充足殷实。 后来有个买布的商人知道了此事，就出重金买下了这个秘方。 当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。 这个商人便将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。 吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。 吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。 吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，也不用再去贩卖布匹了。 点评：对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象，推销他们最需 要的产品。 两家小店 有两家卖粥的小店。 左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。 然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出百十元来。 天天如此。 于是，我走进了右边那个粥店。 服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。 问我：“加不加鸡蛋。 ”我说加。 于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋。 ”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。 服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。 问我：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋。 ”我笑了 ，说：“加一个。 ”再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋。 ”爱吃鸡蛋蝗就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。 也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个卖出很多个鸡蛋。 点评：给别人留有余地，更要为自己争取尽大可能大的领域。 只有这样，才会于不声不响中获胜。 销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。 聪明的报童 某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。 第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可 每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。 第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。 地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。 渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的就越少了，不得不另谋生路。 营销启示：第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。 买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人肯定不会再去买别人的报纸。 等于我 先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。 这对竞争对手的利润和信心都构成打击。 第二，报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。 而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块给，文化人嘛，不会为难小孩子。 第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系，一则总会积压些报纸，二则他已经看了报，肯定不会再买同一份报纸，还是自己的潜在客户。 这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚顾客等营销名词。 不是最有价值的那个 . 昨日一人体艺术 展览馆（油画）突发火灾，大量珍贵的国内国外互资优秀 作品在叫喊鼎沸声中一点点毁灭，抢救紧迫。 一工作人员在馆口快速有条不紊地进行着，在远处 围观人的视线内：手中的一件件大小作品飞速地被安全带离 ... .....幸存作品，损失惨重。 馆长问那个似有火烧眉而身稳若泰山的工作人员：抢救中你是怎么做的。 工作人员抬起惊诧的脸淡淡地说：我只是想抢救离我最近的那些作品。 成功的最佳目标不一定是最有价值的那个，而是最有可能实现的那个。 小和 尚顿悟到什么。 一日，小和尚想结束饱食终日的悠闲生活，找到当时他认为最有造诣的老和尚学佛。 小和尚坐在老和尚跟前，开门见山地谈了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，至始至终老和尚也没有罢手的意思。 第二天，小和尚跪在老和尚跟前，开诚布公地说了许多，他发现老和尚给他倒茶的茶水漫出茶杯渗到桌面上，老和尚还是没有罢手的意思。 第三天，小和尚更加恭敬虔诚地跪在老和尚跟前，当他开口说到一半，发现茶杯满了老和尚还在继续倒茶。 顿时，小和尚站立起来，毕恭毕敬地给老和 尚连鞠三躬下山去了。 小和尚从老和尚那里获得了隐性知识－－学习的心态。 小和尚的顿悟是：学习的心态就是要把杯口打开，要有空杯心理，不仅要用小杯盛装，还要用大杯，甚至换用大缸。 而我们有许多的人是自己的杯太小，太满，外加有盖，虽然心有学愿，无奈行无学念。 知识是需要一种心态才可以捕获的。 上帝的忠告 告 有一天，上帝来到人间。 遇到一个智者，正在钻研人生的问题。 上帝敲了敲门，走到智者的跟前说：“我也为人生感到困惑，我们能一起探讨探讨吗。 ” 智者毕竟是智者， 他虽然没有猜到面前这个老者，就是上帝，但也能猜到绝不是一般的人物。 他正要问上帝您是谁，上帝说：“我们只是探讨一些问题，完了我就走了，没有必要说一些其他的问题。 ” 智者说：“我越是研究，就越是觉得人类是一个奇怪的动物。 他们有时候非常善用理智，有时候却非常的不明智，而且往往在大的方面迷失了理智。 ” 上帝感慨地说：“这个我也有同感。 他们厌倦童年的美好时光，急着成熟，但长大了，又渴望返老还童；他们健康的时候，不知道珍惜健康，往往牺牲健康来换取财富，然后又牺牲财富来换取健康；他们对未来充满焦虑，但却往往忽略现 在，结果既没有生活在现在，又没有生活在未来之中；他们活着的时候好象永远不会死去，但死去以后又好象从没活过，还说人生如梦„„” 智者对上帝的论述感到非常的精辟，他说：“研究人生的问题，很是耗费时间的。 您怎么利用时间呢。 ” “是吗。 我的时间是永恒的。 对了，我觉得人一旦对时间有了真正透彻的理解，也就真正弄懂了人生了。 因为时间包含着机遇，包含着规律，包含着人间的一切，比如新生的生命、没落的尘埃、经验和智慧，等等人生至关重要的东西。 ” 智者静静地听上帝说着，然后，他要求上帝对人生提出自己的忠告。 上帝 从衣袖中拿出一本厚厚的书，上边却只有这么几行字： 人啊。 你应该知道，你不可能取悦于所有的人；最重要的不是去拥有什么东西，而是去做什么样的人和拥有什么样的朋友；富有并不在于拥有最多，而在于贪欲最少；在所爱的人身上造成深度创伤只要几秒钟，但是治疗它却要很长很长的时光；有人会深深的爱着你，但却不知道如何表达；金钱唯一不能买到的，却是最宝贵的，那便是幸福；宽恕别人和得到别人的宽恕还是不够的，你也应当宽恕自己；你所爱的，往往是一朵玫瑰，并不是非要极力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺伤，自己也不要伤害到心爱的人；尤其重要的是：很多事情错过了就没有了，错过了就是会变的。 智者看完了这些文字，激动地说：“只有上帝，才能„„”抬头一看，上帝已经走的没影没踪了，只是周围还飘着一句话：“对每个生命来说，最最重要的便是：只有自己才是自己的上帝。 ” 一场百万富翁的黄梁美梦 一场联动促销，让从事服装生意的某老板，一下子“发”了。 但是，粗放式的经营，又很快让他从云端摔了下来。 百翁富翁的理想终究成了场黄梁美梦。 下海创业 1998 年，我辞去令人羡慕的工作决定创业。 对于诡异莫测的商 场，我深知除了要有 “该出手时就出手 ”的果敢外，还必须做自己熟悉的事。 因涉足陌生领域，投去的资金如同胡椒粉撒在大海里的情况时常发生。 别人的教训让我在考虑自己的创业方向时变得非常的慎重。 创业之前，我一直在服装市场一线跌打滚爬了 3 年。 在服装这行我认识的客户资源较多，虽然它是一个相对成熟的行业，竞争激烈，我还是坚定做服装生意。 一方面我感觉自己在进货的渠道上有优势，对市场的信息了解得比较透彻，另外一方面我所在的Ｗ市消费水平相对较高，服装市场的增长预期较强。 此外，门槛比较低，我当时只有 万元，尽管 如此，我还是很有信心，并很快从南方进了第一批货。 大获成功 根据我的仔细观察，当地市民有三个消费心理：一是凑热闹；二是盲从；三是贪小便宜。 为了提高销量，我就必须在适当的时机，用适当的方式，有效地激发消费者的购买意识，否则我会深陷积压泥潭而不能自拔。 经过几昼夜的冥思苦想，我决定联动促销。 由于市里几个电影院客源不足，我便与其中的一家影院进行合作。 我利用他们的空地做现场销售，顾客买满 100 元送价值 15元的影院门票一张（我付 5 元），观看热门影片。 此举一 箭双雕，既解决了我的场地，又为影院吸引了大量的人流和客源。 为了获得更好的效果，在现场销售前一天我在市区内进行了环城宣传。 热卖那天效果特好，不少人想法凑合着买满 100 元以得到电影门票。 结果在短短的几个小时内，首批进的货全部脱销。 当天我真有一种 “忽如一夜春风来，千树万树梨花开 ”的感觉。 在接下来的日子里，我进行了很多促销活动，比如在过年前的服装消费高峰期，我结合市里“庆贺新春”活动，组织了一场下岗女工“端庄时装秀”，这成为当地媒体竞相报道的一个主题，我的“风雪夜归人”服饰也因此 而声名大噪。 满盘皆输 首次成功后，我的自信心空前膨胀，“鼓足干劲、力争上游、多快好省地做大服装生意”成为我当时的总体经营思路。 现在想来，尽管当时干得风风火火，但对财务风险的漠视和粗放式的管理成为我后来危机爆发的最大隐患。 1999 年初，我扩大经营规模并调整了经营思路。 我把从南方采购来的服装换上标签，贴上 “风雪夜归人 ”的牌子，笨拙而执着地经营着自己的品牌。 为了突出自己的形象定位，我请广告公司设计了店面，然后又不遗余力地开了两家分店，这使我囊中所剩无几。 事后，我才发 现，这种貌似风光的背后存在着很大的危机，就像一条链子，中间的某个环掉了，即使再长的链子也比不上一根很短的绳子。 在短短的两个月时间，这种盲目冒进的经营政策一下子把我 20 多万的资金全部套牢，最少的时候我的账面上只有 1000多元。 现实是冷酷无情的，首先是销售并没有随着成本的扩张而实现快速增长，经营方式上也没有“一招鲜，吃遍天”的固定套路。 加上商家漫天开价，造成消费者对整个服装市场价格持怀疑态度。 我的服装虽然质量上乘，价格偏中，但仍然不能主导市场。 其次因为资金限制，我和厂家的结款 不及时，厂家不愿提供新的服装款式。 而此时我原有的服装由于销路不畅，现金周转出现困难。 我也想过银行借贷，但操作程序非常繁琐，最终“远水”没能解“近渴”，只好眼睁睁地看着夏季的销售旺季远去。 最后由于店面扩张，我一直在外联系进货，对店面的监督管理不力，加上生意不好，我常发火，渐渐地几个得力的销售人员也辞职而去。 在苦苦支撑三个月后，我终究还是无力回天。 1999 年底，我把手上的货全部清理掉，把店面都盘掉，最后一清算，离百万富翁还差 100 万。 重要的少数 意大利经济学家菲 尔弗雷多帕累托曾提出一个应用很广的“重要的少数和琐碎的多数 —— 80/20 原理 ”。 大意是： 80%的价值来自 20%的因子，其余 20%的价值来自 80%的因子。 例如： 80%的销售额来自 20%的顾客； 80%的电话源自 20%的发话人； 80%看电视的时间花在 20%的节目上； 80%的菜是重复 20%的菜色； 80%的教师辅导时间花在 20%的学生身上； 80%的阅报时间花在 20%的版面上； 80%的财富掌握在 20%的人手中； 80%的地球资源被 20%的人消费； 点评：诸如此类的例子随手可举出许多。 有些营销人虽然精力充沛，头脑机灵，但很难出成绩，原因可能就在于他把精力才智平均使用或投入到了不重要的 80%之上了。 先有鸡还是先有蛋。 有一个餐厅生意好，门庭若市，老板年纪大了，想要退休，就找了 3 位经理过来。 老板问第一位经理：“先有鸡还是先有蛋。 ”第一位经理想了想，答道：“先有鸡”。 老板接着问第二位经理：“先 有鸡还是先有蛋。 ” 第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。 ” 老板又叫来第三位经理，问：“先有鸡还是先有蛋。 ” 第三位经理镇定地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。 ” 老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。 点评：先有鸡还是先有蛋。 如果你一味地想这个问题的答案，永远也不会有结果。 以前在争论先有。