营销实战与营销创新(ppt95)-销售管理(编辑修改稿)

营销实战与营销创新(ppt95)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

产品优势 ：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。 品牌优势 ：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。 渠道优势： 企业拥有可控的销售渠道 各种优势的相对重要性 企业成本优势、产品优势、品牌优势、渠道优势具有不同的相对重要性。 在不同的行业，对不同的产品，甚至在相同的行业，同样的产品在经济发展的不同阶段和不同地区也 不同。 产品的质量、性能的信息在买者和卖者之间越不对称，买者越容易被卖者欺骗，则品牌优势越重要，成本优势越不重要。 居民收入水平越高，经济越发达，则品牌优势越重要，成本优势越不重要。 公司的首要任务就是 “ 创造顾客 ” 市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。 从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。 企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。 彼得 .德鲁克 现代营销的本质 价值性 使命性 竞争性 系统性 创新性 商品 品牌 资本 企业文化 STP分析 购买者行为分析 竞争者分析 环境分析 参照市场分析 促销 渠道 价格 产品 营销战略 营销策略 4P 营销机会分析 销售之道 经营之道 企业战略 营销最重要的内容并非推销，推销只不过是 营销冰山上的顶点。 某些推销工作总是必要的。 然而， 营销的目的就 是要使推销成为多余 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品 或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售 理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。 剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务 PETER DRUCKER 定义营销 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。 ——菲利普 .科特勒 现代营销的本质 价值性 使命性 竞争性 系统性 创新性 什么是需求 （一） 需要 欲望 需求 什么是 USP 理论 USP是（ Unique selling proposition）意思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点。 美国达彼思广告公司在 20世纪 60年代作为自己的经营理念率先提出。 每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购买此产品你会得到这种具体好处”。 这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，既可以是品牌的独特性，也可以是在这一特定的广告领域一般不会有的主张。 这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。 提升顾客信任感的技巧 ——具体标准说明 总督牌香烟：有 20200个滤咀颗粒过滤。 小天鹅洗衣机： 7500次运行无故障。 富康轿车：座椅 30万次耐久性实验、 288小时整车曝晒考验、 50000次车门开启耐久性实验、 4000公里轮侧冲击实验、 3800多个焊点逐一撕裂实验。 九牧王西裤： 5600人的共同努力，造就了一条。 九牧王西裤的件用针分别为：锁边 10462针、缝制针、凤眼330针、打枣 500针、拉枣 500针、拉耳 800针、针钮 160针，总计 23000针。 乐百氏纯净水 —— 27层净化 江泽民主席指出 创新是一个民族进步的灵魂，是一个 国家兴旺 发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。 创新就要不断解放思想、实事求是、与时俱进。 实践没有止境，创新也没有止境。 我们要突破前 人， 后人也必然会突破我们。 基于客户价值链的大客户营销 金域医学科技公司的价值链 患者 生病 医生问诊、体查、开检查单 送检 反馈 检验（影象） 诊断、治疗方案 广东移动的企业应用整体解决方案 移动管理令信息、资金、物流等电子商务的三大因素得到了全新升级。 广东移动目前基于集群网、集团短信、GPRS企业应用、无线局域网、移动定位、个性化服务的移动管理解决方案现已在交通业、公共事业、金融业、制造业等诸多领域中得到日益广泛的应用。 信息管理在 交通业的应用 广东移动与广州交委及系统开发商共同合作，基于现代GPRS定位技术、计算机网络技术、电子显示技术和无线通信技术的有机集成，建立了 “ 公交车辆自动监控及通信调度系统 ” ，通过自动收集和运营数据处理，优化了交通资源配置，降低运营成本，解决城市交通拥堵的问题。 广东移动与出租车公司组建的 “ 出租车辆交通调度系统 ” ，通过对各出租车进行实时定位，并将车辆位置信息即时发送给调度中心，实现出租公司对车辆的灵活调度，进一步缓解了广州市内交通紧张问题。 信息管理在 制造业的应用 广东移动与高维信诚一起，为宝洁提供了 “ 移动销售终端数据采集系统 ”。 通过该系统的实施，宝洁公司以极低成本迅速为全国各零售终端部署统一平台，帮助所有柜台采集终端实时数据，集中处理后传送到总部。 企业管理层则利用这些准确的数据作为决策依据，大大加快了宝洁公司相关工作的效率，提升了市场响应速度与客户服务质量，并节约了成本，更进一步拉开与竞争对手间的距离。 信息管理在 金融业 的应用 广东移动与广东银联及 17家会员银行协作，共同建设移动POS金融服务平台，通过短信或 GPRS作为传递交易数据的通讯载体，摆脱场地和通讯线路限制，实现随时随地刷卡交易。 POS业务的成功应用，令零售、保险、订票服务、外卖服务等户外支付行为再无阻碍，利用移动商务电子交易实现真正的 “ 边走边卖 ” ，从而为广大商户带来了无限商机。 信。