营销培训如何用以实战doc-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
干什么。 像演话剧一样给他演一遍 “ 到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商 ”。 OK。 现在经销商选定了吗。 没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话 讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。 最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。 就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。 空洞的理论教育才算落实到了实处。 二、注重 “ 残局破解 ” 日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现。 对极了，但冲货在很多地方已经 发生。 平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价。 没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现。 培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。 只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。 经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 5 页 共 8 页 货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场 „„。 面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求 更迫切、员工也更关心。 这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。 举例说明： 超市业务运作过程，最让人头疼的是对 “ 特价 ” 活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应 —— 未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“ 特价政策 ” ，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。 类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不 是 “。阅读剩余 0%
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