营销培训讲义(ppt39)怎样做好区域市场的营销工作-销售管理(编辑修改稿)

营销培训讲义(ppt39)怎样做好区域市场的营销工作-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

让我们的商品直接跟消费者对话。 2．店面陈列的内容： 店面陈列是指我们在商店的店外、店内、柜台内、服务台及收银台通过招牌、灯箱、陈列架、产品陈列、 POP、灯光等元素的组合有效展示我们公司或产品的形象的一切工作。 ① 计划及准备 ：好的计划及准备是成功的开始 ， 如果你的计划在竞争者之前 ， 你就已经赢得了一半的胜利。 海报 、 货架吊绳 、 柜台陈列物品 、 悬挂物 、 样品 、 简册 、 传单说明书 、 标识标贴等 ， 要提前准备好且特别熟悉。 ② 客情关系 ：良好的客情关系是获得客户支持的前提。 ③ 商品陈列三要素 ：  商品的展列位：抢占最好的货位 ， 使竞争者的位势处于劣势；  商品的展列量：俗话说 ， 货卖堆山 ， 使我们的产品在堆放数量上超过竞争者；  商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。 把商品布置得既漂亮整齐 ， 又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。 ④ 商品陈列小秘决 ：  不要让你的客户不容易取得你的产品 ， 这会影响顾客的购买；  不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住 ， 这会让你的对手抢走你的销售机会。  不要让零售商觉得不容易堆放补货 ， 零售商觉得麻烦 ， 会拒绝你的陈列要求。  尽量抢占好的陈列位置 ， 客户经常 /必须经过的交通要道是第一选择。  在客户还未走到堆放产品的陈列前 ， 让客户知道你的陈列位置。 比如 ， 运用指示牌等。  单层货架的摆放 ：主推产品摆在中间 ， 并按市场贡献安排所占货架比例。 低价产品摆放在左边 ， 高价产品摆放在右边。 多层货架的摆放 ：形象产品摆在最上层 ， 主推产品摆在中间 ， 低价产品摆在下面。  标示卡：品牌 +利益点 +价格  用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地，超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。 ３、有效的商品陈列的黄金定律 营业主推： ① 经销商主推。 指经销商对所经营各种产品中的某个品牌重点推介。 如对某品牌向零售商优先和重点销售。 ② 卖场主推。 指卖场对所经营各种产品中的某个品牌重点推介以及其它支持。 如提供最佳的场地 、 位置和柜台 ， 指令柜组和营业员主推该品牌。 ③ 柜台主推：指卖场的柜组对某个品牌的重点推介。 如提供最佳的柜台和陈列位置 ， 要求营业员主推该品牌。 ④ 营业员主推。 指营业员对某个品牌向消费者的优先和重点推介。 上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。 因此，主推必须兼顾上述各方面的力量。 在分销密度的基础上再加上“营业主推”就形成分销强度。 1．营业主推的种类： ２．形成主推的三大动因： ３．如何提高营业员的主推水平。 培训。 系统化的产品知识培训以及专业化的销售技巧培训。 ① 经济利益 ②人际关系 ③强势品牌 经济利益：调查表明，在购买某种产品前，只有 1/3的人持有明显确定的品牌意图，另外，大部分人只是在购买现场临时决定。 这其中除了卖场气氛外，更重要的原因是卖主的主推。 在零售商那里，没有名牌产品，只有赚钱工具。 终端宣传 影响零售业绩的因素很多 ， 诸如品牌 、 价格 、 技术 、 时尚 、 终端本身等 ， 业务员队伍能够直接参与操作的主要是终端本身。 终端宣传主要包括售点广告和助销 终端宣传的七条细节标准： ① 产品出样是否齐全； ② 产品出样位置是否明显； ③ 产品的价位是否符合公司标准； ④ POP等宣传品是否到位； ⑤ 营业员是否主推； ⑥ 营业员主推水平； ⑦ 售中和售后服务。 这七条标准也是遵循环节理论中的乘法法则 即售点销售业绩 =(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) １、影响终端零售业绩的重要因素。 2．终端宣传品和售点广告陈列的十条原则： ① 区域经理有保护格兰仕所有商标版权及形象的责任；。