营销公司销售手册正文(doc43)-销售管理(编辑修改稿)

营销公司销售手册正文(doc43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

建议和设想。 第六条：公司执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。 第七条：公司总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。 第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄 虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。 第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。 第十条：在市场调研准备执行中，公司经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。 第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。 第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。 第二章 目标计划管理 目标管理制度 一、总则 目标管理是现代化管理的科学办法之一。 为了实现本企业的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。 目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。 二、制订目标的依据 第一条 上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。 第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划、安全环保综合治理规划以及其他规划等。 第三条 国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。 第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施 中的遗留问题。 三、目标编制的程序 第五条 在每年初，由公司各区域主管、计划主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。 14 第六条 由专人组织，并根据总经理指令，按行政部、计划部、销售部、市场部等各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。 第七条 部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。 第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。 第九条 经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司方针 目标执行图。 四、目标的执行 第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。 其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。 第十一条 公司要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。 第十二条 各部门主管目标的展开，要根据公司目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施。 执行方法同等，部门主管编制完成，校对，总经理批准。 第十三条 各销售片区目标执行一般有区域主管、部门目 标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。 第十四条 各部门要紧紧围绕目标以及分管厂领导方针目标，结合本部门的实际，发动职工认真制订本部门的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。 各部门要在一月底前完成目标展开图。 第十五条 客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管部门方针目标和客户经理贫乏工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、 POP 张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。 客户经理目标执行图要在完成。 第十六条 各部门方针目标由各部门主要负责人主持编制，由负责分管专人审核，执行系统由负责分管专人审核，公司领导批准。 五、目标的实施 第十七条 为确保公司目标的实现，公司每年将组织两次“分阶段 PDCA 循环”，“分阶段PDCA 循环计划”由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度和总经理的指令制订。 第十八条 各部门要围绕公司目标和本部门的目标，认真组织月度“ PDCA 循环”。 每月 号前制订下月计划，总结本月计划实施情况，并由执行经理检查批示。 第十九条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展大众性的营销管理活动 和销售竞赛活动，确保各级目标值的实现和完成。 第二十条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。 六、目标的检查诊断与考核 15 第二十一条 目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。 第二十二条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每月进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。 第二十三条 公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经 理、计划主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。 诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。 先由区域主管汇报，后由执行经理和计划主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施计划，由总经理责成有关部门组织整改。 第二十四条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。 评价分为甲、乙、丙三级。 甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著； 乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般； 丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主 要由于主观努力不够所致。 第二十五条 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。 目标管理方案（北京） 销售回款目标 一、 ****年北京销售部确保完成目标为 万元，优秀完成目标为 万元。 （目标分类表见图） 二、 北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为 ****年销售回款的考核基数，为确保目标顺利完成， ****年设立两项考核奖励指标： 销售回款奖：回款率采取月推法（ 当月回款率必须达到 85%，年回款率达到 97%）。 在此基础上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款达到相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以 15‰ 计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放（在工资中体现） 销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售回款目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额部分以 3‰ 的比例提取超额奖金。 同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，则按一定的标准扣罚完成奖金总额： ****未达标扣罚完成奖总额的 20%， ****未达标扣罚 20%， ****未达标扣罚 10%， ****未达标扣罚 10%。 注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚 50—500元工资奖金。 16 铺货率目标及深度分销目标 基础工作考核：主要包括产品铺货率， POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能达到北京销售部要求的扣罚 50～ 100元工资奖金。 深度分销考核：对于达到县级市场开发目标的年终给予一次性的 2020元奖励，对未达到开发要求的给予扣罚 1000元处罚，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励 3900元并记功一次， 发给证书。 日常工作目标 ****年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的基础，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。 主要考核内容： （ 1）要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此基础上作好日常工作。 （ 2）要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。 （ 3）按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。 （ 4）及时作好货款回笼（现款现货）工作和月末费用返纳工作。 考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月 工资奖金 30元，依次类推，累计扣罚。 对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的 50元，并累计扣罚。 日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处罚，情况严重者，将给予免职处罚。 对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以 100—500元工资奖金的扣罚，对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。 由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失（如非质量问题且大批量退货受损报废），将视情节 给予 100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。 本方案考核期限为 ****年 **月 —****年 **月。 营销计划管理工作制度 一、总则 第一条 营销计划管理工作的任务： 在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供依据，制定公司的长远规划，并通过近期营销计划组织实施。 根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。 充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。 第二条 公司各级部门的主要精力，应放在 各种营销计划的编制、执行、检查和考核上。 17 第三条 公司的营销计划管理根据“统一领导、归口管理”的原则，全公司分执行经理、计划主管、区域三级进行管理。 营销公司计划管理部是全厂营销计划工作的综合管理部门，各个职能科室，都分别是各种专业营销计划的归口部门。 第四条 为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划，提高它在公司中应有的地位和作用。 各级营销计划部门和归口部门也必须根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销计划人员。 第五条 公司营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的 原则，不留缺口，不“打埋伏”。 第六条 公司的营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各级各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。 第七条 统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。 二、长远规划 第一条 长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面： 公司的发展方向； 公司的发展规模； 公司营销技能发展水 平； 公司各项指标将要达到的水平； 公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善； 员工教育培训及文化建设； 员工生活福利设施的改造； 能源及原材料的节约。 第二条 编制公司长远规划的主要依据： 经济及公司发展的需要； 市场需要； 公司的生产技术条件； 国内外营销理论和营销实践的最新成就和发展趋势； 改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。 第三条 长远规划的编制工作由营销公司计划主管主持。 营销计划管理部负责汇总、综合平衡，提出总体方案和上报。 各归口部 门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。 三、年度综合营销计划 第一条 年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。 因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。 第二条 年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由营销计划主管负责领导，各业务归口科室按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，营销计划管理科负责拟定编制营销计划的总进度，组 织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。 18 第三条 年度综合营销计划编制的主要依据： 上级部门下达的指令及指导性营销计划； 总经理提出的年度目标任务； 产品订货合同和市场预测资料； 长远发展规划； 前期预计完成数字及本公司历史统计资料； 经审定过的各种定额。 第四条 编制营销计划所需资料由各科室、区域间相互提供，任何单位都不得拒绝。 第五条 专业营销计划的编制，各部门负责人要亲自主持，营销计划草案应认真听取各方面的意见，并按规定的时间报营销计划管理科。 报送的营销计划必须附文字说明， 经总经理签章后方才有效。 四、指标管理 第一条 年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。 营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。 为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。 第二条 营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于上期实际达到的水平，并经过努力才能实现。 第三条 营销计划指标实行分级归口管理。 总指标由营销计划管理主管负责汇总、平。