营销人员管理办法(doc4)-销售管理(编辑修改稿)

营销人员管理办法(doc4)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

现有的设施，若运用得法，是否还能进一步提高效率。 （１０） 你认为薪资、奖金之决定规定公平吗。 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 12 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ （１１） 你知道你的薪资计算明细吗。 （１２） 你觉得薪资计算方法是否太过琐碎。 （１３） 你工作的四周，有没有危险有害的地方。 （１４） 你觉得工作环境中，哪个地方最不方便。 （１５） 你认为改善什么地方最能提高工作效率。 （１６） 你认为公司的干部是否十分了解员工的心 情或思想。 （１７） 你认为公司内的气氛很好吗。 （１８） 你是否打算一直在这家公司工作。 （１９） 你为工作上的事情常与上司商量吗。 （２０） 你曾为私人的事情常与上司商量吗。 （２１） 你是否希望常常有与公司干部聚集谈话的机会吗。 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 13 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ 第三章 营销人员激励办法 1．总则 制定目的 为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定此办法。 适用范围 本办法适用依据不同工作环境、不同服务年限、不同职位、不同文化，采取不同的激励方式。 权责单位 ⑴、业务部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 ⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。 追求舒适者 （１） 一般年龄较大，收入较高。 （２） 需要：工作安全、成就感、尊严。 （３） 激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 追求机会者 （１） 一般收入较低。 （２） 需要：适当的收入、认可、工作安全。 （３） 激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 追求发展者 （１） 一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （２） 需要：个人发展。 （３） 激励方法：良好的培训栽培。 根据业绩状况，采取不同的激励方式 （１） 优秀销售人员，他们关心的是地位、 社会承认和自我实现。 （２） 一般的销售人员，他们关心最多的是奖金和工作安全。 需要不同，激励的方式也不同。 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 14 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ （１） 物质利益原则，制定合理的薪资制度。 （２） 按劳分配原则，体现公平。 （３） 随机创造激励条件。 激励的几种常见方式： （１） 培训和薪资：依本办法中的 2点而定。 （２） 工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为四组：初级学员、初级销售人员、高级 销售人员、优秀销售人员。 每一级有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （３） 提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，也有一些不愿意从事管理工作，而希望负责较 好的销 售区域、有利的产品、较大的客户等。 应依据不同的需求，建立不同的激励机制。 通常，公司的销售人员走上管理岗位的机会很少。 因此销售主管设置了两种提升方案：一种是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （４） 奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表 扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管的会议，配戴特殊的工作卡等。 [注 ]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 15 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ 第四章、拜访作业管理办法 制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本规章。 适用范围 本公司各业务部门之客户拜访，均依照本办法管理。 权责单位 ⑴、管理部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 ⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。 （ 3）、业务部负责本办法具体执行工作。 拜访目的 （１） 调查市场、研究市场。 （２） 了解竞争对象。 （３） 客户保养： ① 强化感情联系，建立核心客户。 ② 推动业务量。 ③ 结清货款。 （４） 开发新客户。 （５） 新产品推广。 （６） 提高本公司产品的覆盖率。 拜访对象 （１） 业务往来之客户。 （２） 目 标客户。 （３） 潜在客户。 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 16 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ （４） 同行业。 拜访次数 [例 ]拜访次数如下： ※ 广东地区：至少 3 个月一次 ※ 华东地区：半年一次 ※ 华北地区：半年一次 ※ 西北地区： 拜访作业 拜访计划 业务人员每月底应提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 客户拜访之准备 （１） 每月底应提出下月客户拜访计划书。 （２） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。 （３） 确定拜访对象。 （４） 拜访时应携带物品的申请及准备。 （５） 拜访时应酬费用的申请。 拜访注意事项 （１） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 [例 ]男性着白衬衫（西装）、领带、深色西裤、 黑皮鞋。 女性着职业装 （２） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 （３） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 （４） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 拜访后续作业 （１） 拜访后应于两日内提出客户拜访报告，呈主管审核。 （２） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作即时进行追踪处理。 （３） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 17 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ 第五章、拜访作业计划查核细则 制定目的 （１） 本细则依据本公司《营业人员管理办法》之规定制定。 （２） 促使本公司营业人员确实执行拜访作业计划，达成营业 之目标。 . 适用范围 本公司营业人员拜访作业计划之查核，依本细则管理。 权责单位 ⑴、业务部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 ⑵、总经理负责本办法的制定、修改、废止之核准。 计划程序 . 营业计划 业务人员每年应依据本公司《年度营业计划表》，拟定个人之《年度营业计划表》，并填制《月销售计划表》，呈主管核定后，按计划执行之。 （１） 业务人员依据《月销售计划表》，每月填制《拜访计划表》。 （２） 业务人员应于每月底前，将次月计划拜访之客户及其预定停 留时数，填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内，呈单位主管审核。 [例 ] 每月拜访计划之停留时数不得低于 80 小时。 （３） 单位主管审核后，业务人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。 查核要项 . 业务人员 （１） 业务人员应依据《拜访计划表》所订之内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制《客户拜访报告表》。 （２） 如因工作因素而边更拜访行程，除应向单位主管报备外，并须将实践变更之内容 X X 有限公司 营销人员管理制度 编 码 DD01 第 18 页 制定部门 销售部 制定日期 2020 年 4 月 9 日 版 本 1．０ 及停留时数记录于《拜访计划表》内。 . 单位主管 （１） 审核《业务拜访报告表》时，应与《拜访计划表》对照，了解营 业人员是否依计划执行。 （２） 每周应依据营业人员之《拜访计划表》与《业务拜访报告表》，以抽查方式用电话向客户查询，确认营业人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明营业人员是否依计划执行。 注意事项 （１） 业务部主管应使业务人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的，以使营业工作推展更更顺畅。 （２） 业务部主管查核业务人员之拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后业务人员工作之困扰与尴尬。 （３） 拜访计划作业实施之查核结果，应作为业务人员年度考绩之重要。