营销人员专业推销技能ppt93-销售管理(编辑修改稿)

营销人员专业推销技能ppt93-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

技 巧 来自 中国最大的资料库下载 基本销售技巧 成交技巧 局部成交 物品 数量 货架空间 局部决定可以测试客户的购买热度 试销陈列 付款条件 其它 来自 中国最大的资料库下载 • 直截了当地要客户下订单 • 一般采用封闭式问法 直接要求成交 来自 中国最大的资料库下载 两可选一技巧 在问问题时让客户在两 种回答中选择一个 ,而这 两个选择都是我们所希望的。 来自 中国最大的资料库下载 “假如”技巧 提“假如”问题，有助于减轻客户做决定的压力，我们可用此技巧来让客户做出局部决定，然后一步步走向成交。 来自 中国最大的资料库下载 行动介入技巧 当我们想让客户理解销售我们产品的某一具体做法并以此来促使客户的购买决定时，我们可以采用“行动介入”的技巧。 来自 中国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 中国最大的资料库下载 销 售 洽 谈 技 巧 购买信号 来自 中国最大的资料库下载 购买信号类型 • 询问 • 客户的反应 • 客户的行动 来自 中国最大的资料库下载 如何回应购买信号 • 正面回答 • 接上一句反问 ,以引向成交或局部成交 来自 中国最大的资料库下载 销售洽谈过程的六大步骤 开 场 了解客户 介绍产品 客户意见 购买信号 成 交 来自 中国最大的资料库下载 销售洽谈技巧 客户的不同意见 来自 中国最大的资料库下载 第一种方法： 3F技巧 • 感受 • 感觉 • 发现 来自 中国最大的资料库下载 例 • 我明白你的这种感觉 • 我开始也有这种感觉 • 因此，我调查了为什么我们的价格比义稍高一点，并发现我们比较受欢迎。 • 我理解你如何那样认为 • 其他人开始也是那样认为的 • 但是后来他们就发现，长期收益远远高于最初这些花费 来自 中国最大的资料库下载 经常使用过渡句 • 当对方提出意见时 ， 不要立即反驳他。 首先说句起过渡作用的话 ， 表示你听到了对方的反对意见。 • 可以使用这样一些话： “ 我理解你为什么会有这样的感觉。 ” “ 我欣赏你的意见。 ” “当我第一次听说时也是这样认为的，直到 ……” “其他人首先会那样认为。 ” 来自 中国最大的资料库下载 合一架构 • 不要直接指出对方的错误，或与顾客发生争执 • 我很了解（理解） …… 同时 … • 我很感谢（尊重） …… 同时 … • 我很同意（赞同） …… 同时 … • 不用“但是”、“就是”、“可是” 来自 中国最大的资料库下载 该技巧的核心 • 该技巧的核心是有条件赞同和引证第三方 • 该技巧有助于让客户感到我们理解 , 同情他们的立场 ,保护他们的面子。 • 用第三者的经验来证明我们的观点有助于和客户达成一致见解。 来自 中国最大的资料库下载 第二种方法：换种说法 • 换一种说法来解释客户的观点。 • 能够减少异议的程度。 来自 中国最大的资料库下载 第三种方法： 6步骤法 处理投诉的步骤 • 搞清楚对方的期望 • 要想搞清楚对方期望什么，首先要细致、用心地去倾听对方的谈话。 来自 中国最大的资料库下载 例 • “请告诉我 ， 您需要什么。 ” • “ 我们怎么解决这个问题呢。 ” • “ 我们怎样做才能正确地解决这个问题呢。 ” • “ 除此之外 ， 您还需要别的吗。 ” • “ 我怎样才能帮助您呢。 ” 来自 中国最大的资料库下载 （以确认你所听到的没错 )。