营业员店面营销与销售技巧课程课件(35页)-销售管理(编辑修改稿)

营业员店面营销与销售技巧课程课件(35页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要 —— 望 通过自然的提问来询问顾客的想法 —— 问 善意的倾听顾客的意见 —— 闻 通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分析顾客的愿望 —— 切 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行，不要把一个好的动作分开。 商品介绍说明 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下决定。 这个过程，营业员要做好商品说明的工作。 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。 商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来，以便顾客对商品进行鉴别、挑选，并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。 （一）商品展示的基本要求 注意观察，主动展示： 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇； 积极配合，鼓励参与 要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； 熟悉商品，掌握展示技巧 a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。 （二）商品展示的原则 展示前的准备： 成功的展示需要计划，计划展示的重点，应该讲的话，并加以练习； 展示商品精华 所有的展示，一定是商品有通过展示达到顾客购买的效果，这样展示的一定要是商品最核心的； 抓住顾客的视线 展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。 （三）商品展示的要点 让顾客了解商品的使用方法： 为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就是让顾客自己来尝试操作； 让顾客亲手触摸商品 能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价； 让顾客了解商品的价值 你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很创新或者有独到之处； 让顾客有多种选择 做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。 产品展示的技巧。