节日促销分析doc14-销售管理(编辑修改稿)

节日促销分析doc14-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

人递上一杯热咖啡；另一边的电视播放着公司的简介和“味道好极了 !“的广告语。 二、促销巧妙之处 （一）促销时间的选择（ when） ◆ 中秋节前夕的周末，人们开始高度关注节日的到来，对节日的注意力开始提高，人们开始大量购物过节，此时搞促销，容易引起人们的关注，这体现了注意力促销。 ◆ 中秋节虽然月饼是主角，但咖啡可以与月饼互补，进行互补营销，在吃月饼的同时喝上一杯芳香的咖啡，那感觉一定很不错。 消费者在买月饼时会顺便买咖啡，因为广告语告诉你 “味道好极了 “。 （二）地点（ where） 人们在超市购完物以后，一般都比较累比较渴，再加上秋后的小雨给人一丝丝凉意。 此时热情的促销小姐为你送上一杯热咖啡，以解您的劳累和口渴，消费者的心里心存感激，这一杯咖啡是一杯温情和芳香。 消费者会从心里大大增加对雀巢咖啡的美好印象，为以后的消费打好了基础。 这体现了亲情促销。 （三）促销对象（ who） 这一大型超市属于档次较高的超市，逛超市 者绝大部分都是年轻人和中年人，他们年轻并且有购买力，正是雀巢咖啡的目标消费者，在这里做促销针对性强、有效性高。 （四）促销内容（ what） 在促销中，服装统一、热情礼貌漂亮的促销员体现了雀巢公司的良好企业形象； “味道好极了 “体现了公司品牌形象的宣传；品尝咖啡宣传了雀巢咖啡所具有的良好品质。 （五）如何促销（ how） ◆ 在超市门口促销，体现了决战终端的促销策略，消费者可以近距离感受到雀巢咖啡所具有的品质和魅力。 ◆ 既采用了人员推销，又采用了电视推销，体现了 整合传播促销。 ◆ 免费品尝，体现了整时营销、晚赢利的策略。 现在的免费让不知道雀巢咖啡的人知道它，让潜在的消费者变成现实的消费者，让现在的消费者增加对雀巢咖啡的满意度和品牌忠诚度。 灵活的节日促销技巧 限量销售 争相抢购 利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。 限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。 姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。 限量销售就是其成功秘诀之一。 姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容： “如果您是到现场咨询的前50 名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限 50 元以内。 ）当场购买还可获得 礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得 赠品。 ”这种手法看似简单却着实管用。 一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。 限时购买 创造高潮 将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。 由于时间所限，促 使许多犹豫不决的人下决心购买。 当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。 旗人减肥品时就采用限时购买的手法搞了一个 “减肥倒计时 ”的促销活动。 活动 1 月 1 日到 3 日举行三天。 和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告， “元旦买一赠一，二号买二赠一， 3 号买三赠一 ”，然后恢复正常销售。 事后统计仅周五周六二天就销售了 3600 盒，几乎等于平时一个月的销量。 赠送牵制 销量倍增 利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须 继续消费，直到满足活动设定条件。 这种方法常让人有欲罢不能之感，就象用长线钓鱼一样，一步步地钓着消费者胃口。 肯德基在六。 一期间一套儿童餐送一只玩具，看到有玩具孩子们当然很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。 拼装说明书上写着集齐全部四款，才能装配完整。 为了不让孩子失望，家长们看来还得来吃三次。 广告前置，提前行动 即在节日之间就宣传某种产品，诉求产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种 “犹抱琵琶半遮面 ”的感觉。 曲美减肥药在上市前三 个月，就采用了广告前置策略，造成了市场的饥饿感，等到上市时引起了轰动效应。 2020 年中秋节， “美龄 ”月饼在济南促销时也采用了这一策略。 他们在六。