联合利华中国销售运作手册(doc64)-销售管理(编辑修改稿)

联合利华中国销售运作手册(doc64)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

划 已提供给分销商联合利华价目表及所有信息表格 符合标准的干净的仓库 如未满足上述要求，不要急于给分销商发货。 见附件格式 : 1. 意向书 2. 申请表 3. 新分销商聘用表 中国最大的管理资源中心 第 17 页 共 66 页 第 7章： 保证金流程 1. 在接受定单之前要求分销商交保证金，然后提供给新分销商相应的信用额度。 2. 保证金金额取决于预计销售量，总的原则，保证金是 1 周的预计月销售额。 举例说明如何在新分销商聘用表中商定保证金额： 该城镇的家居及个人护理产品年人均消费水平为 : RMB 15 该指定销售范围内市区人口是： 150,000 预期年销售额为： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 预期月销售额 = RMB 187,500 在“新分销商聘用表”中 总计需要投入资金 = RMB 94,000 (至少 ) 预期月销售额 = RMB 187,500 信用额度 (3 周销售额 ) = RMB 130,000 保证金额 (1 周销售额 ) = RMB 44,000 注释： 3 个月正常运作后，公司将依据信用政策对信用额度进行回顾。 正常情况下，信用额度等于 4 周销售额。 信用额度是与保证金是联系在一起的，通常两者间的比率为 100 信用额度 =25 保证金。 中国最大的管理资源中心 第 18 页 共 66 页 当察觉该分销商在业务经营上有很大的风险时，公司收取的保证金应高于以上所列。 正常运作是指： 频繁的购买，准时付款，没有纠纷。 3. 保证金奖励： 公司每年将依据分销商所交纳保证金总额的 10%作为鼓励性奖金。 必须说明这是奖励而非利息。 奖励于每季度支付一次。 一旦公司与分销商之间终止“分销商合同”，所有保证金额将在调整应收帐款后 ,返还给该分销商。 第 8章： 信用额度调整程序： 1. 给予分销商信用额度的原则 在正常情况下，信用额度等于 4周正常销售额。 新分销商前 3 个月的信用 额度等于其 3 周正常销售额。 3 个月后根据其信誉及销售业绩进行调整。 当地的销售主任 (USS)有责任依据分销商的应收帐款及时支付情况，分销商仓库的库存水平，及二级销售情况来管理其信用额度。 2. 信用额度调整 信用额度的调整包括增加和减少两部分。 销售主任可通过递交“增 /减信用额度建议表”来调整分销商的信用额度。 信用额度的调整需得到区域总经理和销售商务经理核准。 信用额度的提供是基于该分销商的信誉度。 公司通过定期的内部信用额度回顾以 中国最大的管理资源中心 第 19 页 共 66 页 及外部信用调查后调整分销商的信用额度。 除了对财务风险做评估之外，公司还将 考虑分销商对联合利华产品资金投入情况来作信用调整。 具体解释如下： 1. 库存金额 (建议 2周销售额 ) 2. 投入市场的信用 (建议维持 2 周的销售额 ) 3. 联合利华应收帐款 (建议维持 2 周的销售额 ) 投入的运作资金 = (1) + (2) –(3) 适当的运作资金是 15 天或以上 . 注释： 上述程序显示出可能发生的其他问题，而这些问题在许多情况下不能光靠调整信用额度来解决。 例举问题： 业务运作资金不足， 库存过高， 库存结构不合理， 市场债务过多， 拖欠联合利华应收帐款。 附录表格： 4. 增 /减信用额度建议表 第 9章： 建立新分销商： 1. 在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的分销商一样重要。 2. 实地工作是在一个新指定区域内创建分销。 良好的开端是极其关键的，同时也要求销售主任和地区销售经理倍加关注。 3. 初始阶段：供货前收齐保证金 商务和后勤安排 中国最大的管理资源中心 第 20 页 共 66 页 清楚地与分销商沟通核准事项： BPCS 系统中客户代码 BPCS 系统中信用额度 BPCS 系统中注册保证金 后勤排期表中设定的发货时间表 与分销商签署分销合同 分销商运作资金到位 基础设施准备就绪 到现场视察其现有基础设施是否达标： 仓库 运输车辆 三轮车 办公场地 分销商名牌 库存记录和二级销售信息等档案系统 培训分销商经理 /办公室管理的建立及操作 面对面的培训： 价格，促销，费用核销的程序和方法 发票，货物签收单及库存控制 应收帐款的支付，贷记凭证，提前付款奖励 过期，破损产品处理和无退货原则 固定路线拜访计划，销售目标及达标控制 介绍联合利华产品及传授其他邻近地区的销售经验 给联合利华的常规报表的使用 分销商办公室员工及业务员 (DSR)的职能与职责 护肤品柜台业务的操作及维护 促销小姐，理货员职能、职责和管理 劳保或团购 处理 业务目标和分销商的分销计划 介绍公司的政策并从分销商经理处得到签收： 商业准则 收 /送礼及交际政策 现金处理政策 4. 第一批定单及发货 确保所有保证金已汇入公司。 确认分销商代码及信用额度。 在发第一批货物至分销商之前使用“分销基础设施品质检验清单”以确认其所有的重要基础设施已就绪。 中国最大的管理资源中心 第 21 页 共 66 页 5. 初始操作阶段：第一周期中的运作 集中于人力资源就绪，销售记录，分销商办公室员工 ,业务员和助手的培训。 在分销商办公室记录业务员和助手的个人档案。 介绍联合利华产品 介绍对 AB 店， CD 店及批发市场固定拜访 运作要求。 介绍正确的销售记录方法 向分销商业务员解释公司的要求及奖惩制度。 设定目标和标准： 二级销售额 有效的拜访率 每条固定路线的销售 陈列质量 首次在市场上固定路线的拜访： 联合利华销售主任在分销商业务员进行第一次固定路线拜访时作实地指导。 介绍联合利华分销商应提供给固定拜访路线上各网点的服务内容。 分销商办公室信息系统运行： 建立一套所有销售及库存信息文档系统。 建立分销商办公档案系统。 初始 2 个周期与分销商经理讨论信息资源的准确性。 附录表格： 5. 分销商业务计划 6. 对于联合利 华共同原则的认知 7. 分销基础设施品质检验清单 中国最大的管理资源中心 第 22 页 共 66 页 第 10章： 分销商协议终止： 1. 终止的理由 联合利华提出： 足够的书面证据证明分销商有违反分销商协议条款。 违反公司商业准则。 分销商出现财务状况不稳定面临破产。 分销商提出： 业务多样化。 2. 主要注意事项： 管理分销商是一项日常业务工作，联合利华销售主任是获得分销商有关财务状况和有效分销等重要信息的第一线人员。 因而更有效的方法应是 USS(销售主任 )有效管理和解决分销商业务问题以避免因资金问题而不得不突发终止合同。 以下事项需销售主任提高警惕 与预防的。 分销商资金状况： 裁员或减少拜访频率 市场上时间过长和过多的帐款 过少的库存及过少的产品规格 定单的无规律性 不断增加无“充分”支持文件的费用申请 频繁降价 拖欠其销售人员的工资 第三方对其信用情况的调查 绩效报告 销售额 连续多月无销售 销售额减少 月销量小于 RMB100,000 连续数月处于销售额排名榜的最后位置 绩效报告 应收帐款 中国最大的管理资源中心 第 23 页 共 66 页 超期帐款 定单时常不能被通过 “银行汇票”时常出错 3. 终止合同步骤 准备材料 销售员负责清算并收集应收帐款。 区域总经理必须亲自核 实清算数目以确保公司利益。 区域商务经理须保存所有相关分销商聘用及终止文件的复印件。 无论何时我们想要终止与分销商协议时，我们都希望在尽可能的情况下得到分销商给我公司的中止合约信声明他们希望终止协议。 我们应尽可能的执行该步骤。 建议选用附录表格中“ 分销商辞职凼 ”。 当我们收到“ 分销商辞职凼 ”时，必须尽快认可此信并确保公司财产和文件安全。 建议使用附录中“ 分销商协议终止的确认 ”。 区域总经理会给予分销商回复信件，同时抄送各相关人员如 ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 在分销商未给公司 退约信的情况下，我们必须发一份中止协议信给分销商。 建议使用附录中“ 分销商协议终止函”。 该信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 若分销商违反分销商协议，区域总经理应立即签发“书面警告”致分销商。 根据分销商协议，及时签发警告信致分销商将有利于与其终止分销商协议。 建议选用附录中“书面警告”。 该警告信由区域总经理签发并抄送各有关人员如ASM/SE/USS/区域商务经理及销售商务经理。 4. 终止合约步骤 – 采取行动 提出终止也就意味 USS 须及时为 公司收回所有的应收帐款，可从以下几方面着手 : 处理新鲜产品退货，应收帐款 , 知识产权及信息。 新鲜产品退货： 在任何情况下，我们都不赞成退货。 并且只有在与分销商讨论并同意解决所有应收帐款后，我们才接受退货。 护肤类新鲜产品指保质期24 个月或以上，其他类别产品保质期 18 个月或以上。 所有书面协议须有分销商签字及公章，。