职业经理人如何进行成功的销售doc81-销售管理(编辑修改稿)

职业经理人如何进行成功的销售doc81-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

苏联开展经贸往来的行为科学家陈怡安博士在谈到自己成功销售体会时说，前苏联具有决策权的部长级人士大多具有博士学位，和他们做生意，通过斤斤计较的洽谈很难有效果，但如果和他们谈普希金的小说、俄罗斯的经济，更能获得彼此心灵的契合，最终达成交易。 记得 陈博士初访前苏联文化部文化交流处处长伊凡 包杜时，发现对方面露病色，于是运用自己掌握的按摩术帮其做脚底按摩，从而建立了彼此间的信任。 试想，如果陈博士没有丰富的学识，心理上也排斥脚底按摩，那么，别说是和前苏联人做生意，就是和这些人认识也极为不易。 . 实践练习 自我检测：您是否具备一个优秀销售人员的基本素质。 在您自认为已经做到的选项上打 “√”，没有做到的打 “”。 1．您总是喜欢考虑客户的需要，希望能够帮助客户解决问题。 （ ） 2．有时候为了企业形象或者客户利益，交易即使没有达成也可以。 （ ） 3．客户问您的问题，一般您都能够正面回答出来。 （ ） 4．对产品比较熟悉，一般性的技术问题您都能够及时排除。 （ ） 5．经常看关于营销、调研、销售方法与技巧、心理学方面的书籍。 （ ） 6．经常锻炼身体，对平日里的工作感觉不太累。 （ ） 7．与不同个性的人都有所接触，但是不一定深交。 （ ） 8．遵守承诺，竞争对手很难抢走自己的固定客户。 （ ） 参考答案： 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 如果您打 “√”选项达到 6个及以上，说明您已经具备销售人员的基本潜质，努力钻研，一定能成为优秀的销售人员。 如果您打 “√”选项达到 4 个及以上，说明您目前销售工作中还存在不少问题，需要不断学习和改进。 如果您打 “√”选项在 4 个以下，您就应该重新审视自己，看自己是否适合做销售工作了。 技能点 6：如何提高自己的销售能力 主 题 词 成功销售 销售前的准备 培养销售能力 适用情景 当想通过自身能力的改变来促进销售沟通，改变销售业 绩时，查看此技能。 7 技能描述 成功的销售人员除了培养良好的思想素质、文化素质、心理素质和身体素质以外，如下的一些特殊技能也必须进行培养： 1．在与客 户的交往中不断增强自己的社交能力 良好的社交能力能使销售人员与客户之间信息沟通更为顺畅。 从以下方面入手，将有助于提高您的社交能力： （ 1）努力学习各种沟通技巧，尽量多和陌生人交往； （ 2）对人要有热情、随和的心态，能够从客户的角度想问题； （ 3）培养自己广泛的兴趣爱好，以便与不同性格、年龄、爱好的客户交往。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 2．训练自己的语言表达能力 信息的沟通需要语言来传达。 销售人员要学会灵活运用文字语言、形体语言、物质载体语言，使自己巧舌如簧，通过词汇丰富、用语恰当、逻辑性强的语言去打动客户购买。 3．培养自己敏锐的洞察能力 销售人员要熟悉消费者的心理与行为。 在拜访客户的过程中，要认真观察与分析客户环境，同时从客户手势、眼神、语气、脸色中发现一些细微末节，最终判断出客户是否具有购买欲望、购买能力和潜在需求等。 当然，洞察时要真诚，不要带 “有色眼镜 ”。 4．培养快捷的应变能力 接洽前的分析、研究和准备都是必要的。 但是事情的发展总是千变万化，难以预料。 当一些意想不到的情况出现时，就需要销售人员认真分析，理智处理，在冷静的思考中随机应变，提出良好的解决办法。 这种能力的形成需要经验来充实，也 需要天赋作基础。 5．要能够灵活处理客户异议 销售人员在洽谈过程中，要通过有效的提问掌握销售的主动权，控制谈话的局势，同时针对客户对产品质量、价格、样式等方面的意见予以答复，尽量让客户满意。 要能够灵活处理客户异议，事前必须多做准备，以保证万无一失。 同时要多看相关案例，从别人的经验教训中吸收有用的东西。 销售能力的训练和提高是一个长期、系统、渐进的过程，需要您时时小心、处处留意、坚持不懈。 不能忽视、也不要放弃。 9 牢记要点 成功的销售员应注意培养以下能力： 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 _ 在与客户的交往中 不断增强自己的社交能力 _ 训练自己的语言表达能力 _ 培养自己敏锐的洞察能力 _ 培养快捷的应变能力 _ 要能够灵活处理客户异议 一句话惹得人家跳，一句话逗得人家笑。 同是一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品销售员麦克正想以老套话 “我们又生产出一些新产品 ”来作他销售的开场白，但他马上意识到这样做是错误的。 于是，他改口说： “班尼斯特先生，如果有一笔生意能为您带来 1 200 英镑，您感到有兴趣吗。 ”“我当然感兴趣了，您说吧。 ”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码上涨 20%。 我已经算好 了，今年您能出售多少香料和食品罐头，我告诉您 ……” 然后他就把一些事先准备好的数据告诉对方 ……。 多少年来，由于麦克良好的口才和对客户生意情况的熟悉，他的业绩蒸蒸日上。 这一次，他又得到了食品老板班尼斯特先生很大一笔订货，都是香料和食品罐头。 . 实践练习 在销售过程中，如果遇到以下情况，您会怎么办呢。 请将答案写在横线上。 1．应变能力测试 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当销售员。 他善于根据产品的特点变被动为主动，在山穷水尽时找到柳暗花明之道。 一次，他销售一种塑料洒水器，走了几家都无人理睬，别人见他就关 门。 最终他想到一个办法，在客户面前展示洒水器的特点。 如果是您，您如何让客户接受您的演示呢。 2．洞察能力测试 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 美国一家牙膏厂产品优良，包装精美，深受消费者喜爱，营业额逐年增长。 可是十几年过后，产品销量却停滞下来了，没有丝毫增长。 在销售年会上，一位年轻的销售员的巧妙建议，再次使公司销售额上升，如果是您，您会给出什么建议呢。 参考答案： 1．李嘉诚敲开别人房门说： “我的洒水器可能出了问题，能借您水管一用吗。 ”面对困难时的随机应变使他销售量大增。 2．销售员建议：牙膏开口扩大一毫米。 技能点 7：如何培养自己的销售礼仪 主题词 成功销售 销售前的准备 训练销售礼仪 适用情景 当想通过销售礼仪的训练给客户留下深刻印象，促进交 易达成时，查看此技能。 7 技能描述 要让客户接受您的商品，首先要让客户接受您这个人。 销售人员在销售沟通过程中要极力展示自己在言谈举止、仪表风度、个性品质、处世原则、价值观念等各方面的魅力，让客户在接受您的同时主动地接受产品。 1．要有良好的言行和恰当的举止 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 （ 1）销售人员要加强自身语言训练，提高表达水平和交谈技艺。 注意语言的规范化， 少用俚语和口头语，多用普通话；发音要尽量准确；注意语言前后逻辑性；注意语调、语速、停顿等语言基本功的训练；把握交谈氛围，尽量热情、有活力。 交谈中避免和客户争辩；不要开粗俗的玩笑；不要讽刺挖苦别人，攻击竞争者。 （ 2）要克服一些不良习惯，养成良好的行为举止。 无论门开门闭，都要先按门铃或敲门，敲门时稳重而自信，不要迟疑、断断续续；看见客户以点头或微笑作礼；客户落座后再坐；双手递接名片；落座姿势端正，身体前倾；要和客户进行眼神交流，给其发言机会；告辞时彬彬有礼，对打扰表示歉意。 避免任何神经质的小动 作、习惯和举止。 避免口头禅；克服眨眼、吐舌头等不良习惯；不要不停看表，脚敲地板；不要东张西望，显得紧张。 2．外表要精干，服装要得体，装饰要恰当 精干的外表、匀称的体型、得体的服饰会使客户有深入交往下去的兴趣。 客户希望通过您得体的仪表与服饰看到您的气质、风度与精神面貌。 销售人员的服饰还要与客户所在的环境相一致。 工作场所穿着应该正规一点；在客户家庭则可以稍微随便一点；如果对方是高层管理者或者参加正式酒会，则要注意服饰的质地与品牌。 总之，要因地而异。 3．注意吸烟、进餐、使用电话等礼节 （ 1）吸烟礼节。 销售人员最好不要吸烟，因为它分散人的注意力，影响交易进程。 如果客户也吸烟，可以主动递上一支烟。 但是，如果与女士在一起的时候最好不要抽烟，即使她的丈夫抽烟。 平日里也要多准备几种牌子的香烟，以寻求与客户的共同点。 （ 2）进餐礼节。 不同地区、不同群体都有自己不同的饮食习惯，在招待工作中也有不同的特点。 但是在进餐礼节中一些共同的东西必须要遵守。 宴请地点要考虑客户心理；陪客人数要适度，最好和客人有 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 相关背景；劝酒要适度，打破陈规陋习；最好自己单独去结账；宴毕请客人先走。 其他如西餐礼仪等方面的内容，需要 多学习了解。 （ 3）电话礼节。 打电话时应该先主动说明自己的身份、目的；不要啰嗦；音量适度，多说礼貌用语；打完电话等对方挂断后再挂；接电话一般在铃响三声后即接听；不管接听对象是谁，都要热情。 （ 4）握手的艺术。 握手应大方而又优雅。 一般女性、年长、身份高的先伸手，自己再立即回握。 对方若忽略先后次序已伸了手，自己要不迟疑地回握。 握手时要用温和的眼神、亲切的笑容看着对方。 切勿用力过大或过于冷漠。 总之，进行销售时，良好的销售礼仪不仅能使您赢得别人的尊重，更能促进交易的达成。 9 牢记要点 销售时， 需注意以下礼仪： _ 要有良好的言行和恰当的举止 _ 外表要精干，服装要得体，装饰要恰当 _ 注意吸烟、进餐、使用电话等礼节 . 实践练习 请您根据自己的理解判断下列说法的正误，正确的请打 “√”，错误的请打 “”。 １．有人从后面叫您时，脖子和身体一起向后转，微笑着用眼看人，而不是仅仅转动脖子，侧眼看人。 （ ） ２．吃沙拉时，将大盘沙拉都切成小块，而不是一次只切一块。 （ ） ３．同桌有外宾时，为表示热情，主动为其夹菜。 （ ） 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 ４．小轿车的座位，如有司机驾驶时，以后排 右侧为首位，左侧次之，中间座位再次之，前坐右侧殿后，前排中间为末席。 （ ） ５．引导客人上楼时，让客人走在前面，接待人员走在后面；下楼时，由接待人员走在前面，客人在后面。 （ ） 参考答案： 5 正确； 3 错误。 第二章 寻找识别客户 技能点 1：如何制定新客户开发计划 主 题 词 成功销售 寻找识别客户 制定开发计划 适用情景 当想改变新客户开发过程中的无序状况时，查看此技能。 7 技能描述 一个细致专业的新客户开发计划是成功销售的重要基础。 按照以下步骤，制定新 客户开发计划，将让您在寻找和识别客户的过程中有章可循，有条不紊： 1．明确新客户开发目标 制定目标的依据是公司的营销计划和销售计划。 销售人员要根据上级要求调整自己的客户开发目标，明确以下几点： （ 1）要达到的客户数量和客户质量； （ 2）签多少新客户合同和后续合同； 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 （ 3）确定联系人和中介。 2．了解新客户情况 在熟悉本公司情况的同时，还要深入了解客户的情况： （ 1）客户所处的领域特征、现状；客户群的分布、特征等； （ 2）区域市场机会； （ 3）客户需求时机和购买方式，合 适的拜访时间。 3．选择联系方式 计划无小事。 选择什么样的媒介和方式与客户沟通都是前期计划中不可忽略的问题。 （ 1）认真比较各种联系媒介和招揽方式，包括优点、缺点、方便程度等。 如发信件虽然量大、价廉、方便，但是需要经常散发，无法进行跟踪处理，反应较慢，且被抛弃的量也大； （ 2）比较分析各种联系方式的成本和效用，要求成本的最小化和效用的最大化； （ 3）审视公司自身的行政管理条件，判断何种方式比较适合。 4．确定开发战略 （ 1）选择与客户联系的合适方式，如信件、电话、拜访、非预约造访 、推荐、中介等。 还要看客户是否喜欢读信，该事情是否需要快速联系等，以便有的放矢。 （ 2）编制方案或者进程战略。 （ 3）预备辅助手段，如样品、试样、样本介绍等。 5．正式开发新客户 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 （ 1）主要确定何时开始，以及如何进行控制和监督： （ 2）确定活动的内容和形式，以及如何进行有效组织； （ 3）安排日程（开始阶段、活动中期、结束阶段）； （ 4）活动的控制和监督，如何处理意外状况。 制定新客户开发计划是个系统而又琐碎的事情。 必须遵循 “先思考，后行动 ”的理念，收起内心的浮躁和冲动，在理性 认识的基础上制定出切实可行的新客户开发计划，将有助于您的成功。 9 牢记要点 制定新客户开发计划时须明确以下几点： _ 明确新客户开发的目标 _ 了解新客户情况 _ 选择联系方式 _ 确定开发战略 _ 正式开发新客户 小崔是公司的王牌销售员，每次做销售。