美林置业售楼员培训手册(55页)-地产培训(编辑修改稿)

美林置业售楼员培训手册(55页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

、学校知名度。 （ 3）市场分析。 市场分成大环境和小环境。 政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购 房者心态。 政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。 小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。 （ 4）竞争产品的分析。 最大的敌人在本栋大楼、本社区。 竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。 项目研究 （ 1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。 客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于 价位，也就是物超所值。 针对缺点，应拟定 “答客问 ”、将缺点转百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 16 化为优点。 （ 2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出 “答客问 ”。 当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况， “答客问 ”人手一份，做实战模拟演练。 等客户上门时，人人能对答如流。 售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户 提出时立即回答，批评对方缺点。 如何比较房屋优缺点。 要做好（ 1）屋况分析表。 物业地址、项目名称、咨询电话、建筑 风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。 如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。 （ 2）环境分析表。 公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有 “风水 ”特征，这点较重要。 在青岛购房的消费者较注意 “风水 ”，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。 销 售过程中应掌握的技巧 有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。 甚至银行的按揭系数也熟记于心。 在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容 不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务技能，使客户对售楼员刮目相看，给其留下深刻印象。 售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。 但要千万注意：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。 在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使用诸如“好象”、“也许”、“大概”之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。 一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得 信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。 售楼员的成功也就近在咫尺。 对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。 作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客户所需。 对客户现时、将来的想法或需百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 17 求，应该尽量地去揣摩。 如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。 因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。 比方说对周围学校的了解，不应仅仅 局限在学校的数量、名称。 客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何。 教学质量怎么样。 毕业升学率有多高。 教育设施是否完工备。 校风校纪如何等等。 如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦。 客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。 客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心。 这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你带来更多的工作量，但你不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。 所以，不辞辛苦，亲自调查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。 个人素质。 个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累。 并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。 其实，商道即人道，一个成功的售楼员，他也应该是一个成功的人。 如果你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。 因此，在我们的营销工作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对售楼员的最基本要求。 我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。 售楼员的举止、谈吐、仪表风度。 售楼员 在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 18 印象。 在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。 在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。 在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。 在售楼处接待客户。 售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。 售楼处室内外要始终保持干净整洁。 办 公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。 保持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。 严禁在室内吸烟（客户除外）。 夏季空调开放时，使室内外温差保持在 510 度左右。 售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。 售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。 当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。 总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。 接待规范 客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接； 须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。 所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。 客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍； 销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明； 在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购 还是咨询划是竞争对手的探子； 随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖； 百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 19 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“谢谢，欢迎再次光临”； 实地介绍 当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。 留客方式 当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说：“ XX 先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。 ”有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录：“先生 /小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记”等。 留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。 三、具体销售方法 接待规范 站立； 迎客； 引客； 远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，直立在售楼部门内，近门侧而立。 当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说：“欢迎光 临”，递上自己的名片“我是 XX 小姐，请问您是来看房的吗。 我帮您做一下楼宇介绍”等。 伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。 同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客户姓名，然后递上名片，销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。 介绍楼盘情况 准备好楼书、计价表等资料 —— （视听区）模型、展板介绍 —— 示范单位介绍 —— 实地介绍 —— 引客到洽谈台。 百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 20 A、模型介绍。 指引客人到模型旁。 介绍外围情况。 介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、 路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。 介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。 B、基本要素介绍 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。 C、参观样板房、示范单位。 样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修、家 私如何布局、间隔开间如何改动等等。 D、楼盘实地介绍（小区实景）。 须视各现场的具体特点而定，是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，所长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性。 百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 21 E、洽谈、计价过程 洽谈推介 — 询问销控 — 计价 — 求助主管（或经理） — 促进成交。 带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。 同时，其他售楼员应及时添加茶水。 做好配合，营造气氛。 根据客人需求，重点推介一到二个单元。 推荐付款方式。 用《计价推介表》详细计算楼价、银行费 用及其它费用等等。 大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。 ”从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 F、成交过程 交临时订金 —— 营造成交气氛 —— 补足订金 —— 签订订购书 —— 跟进已购客户（间断储备新客户）。 当客人表示满意，有购买欲望时， 应尽快促进成交，让其交足定金，可说：“某某先生（小姐），有没有带身份证。 ”边说边写认购书，即使客只说没带也无妨，可说：“签约时再补”。 一边写一边对客人说：“财务在这边，请过来交款”。 百套精品地产资料免费下载。 海量地产资料库，五十多 张资料光盘 、三十多 张 地产精英 讲学 VCD， 全套 风暴特价 680 元 ，货到付款、诚信无忧。 网址 : :23107290 E_mail: 22 “恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您。 ” 用力握紧客户的手。 全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。 当客人要再考虑时，可利用： 展销会优惠折扣 展销时间性 好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金， 24 小时再补足定金。 交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。 来客留电 、登记方式 最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上极主管。 四、售楼文件办理程序 认购手续和预购登记 （一）、 认购手续 认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件； 买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号； 买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭； 签署《认购书》。 买家与开发商授权代理人。