美国金牌推销员(doc102)-销售管理(编辑修改稿)

美国金牌推销员(doc102)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

26 收场好才算好 在造访命运之宫时，如果你从快乐之门进，必从悲哀之门出；从悲哀之门进，则必从快乐之门出。 所以你在处理事物的收场时一定要小心，与其开场时风光热闹，不如收场时成功幸福。 走运的人往往开 头很红火，收场却很悲惨。 真正重要的不是你到场时大家鼓掌欢迎 —— 此是常见之事 —— 而是你走后人们还对你念念不忘。 若你走后还能使人们盼望你再来，那你才真算个了不起的人物。 很少有好运会将你一直陪送到大门口。 她总是对你来时笑脸相迎，去时冷若冰霜。 27 先下手为强 如果你是真正杰出的人才，那么还是先下手的好，这将使你获得双倍的好处。 假设其他条件均等，凡事先下手者必先占优势。 有的人本可以在他们所从事的行业中百鸟朝凤般独领风骚，可偏偏让别的不如他们的人占了先机。 占先者是名声的长子 (有继承权 )，后到者是次子 (无继承权 )，只能藉法律诉讼之类得一点薄财糊口。 无论后者如何勤奋，也总难免步他人后尘之讥。 精微奥妙的天才在小心谨慎使其冒险不致有误的条件下，总是以独出心裁、另辟蹊径的办法取得成功。 聪明的人善于标新立异，终得以跻身豪杰之林。 有的人却情愿居二流之首，不为一流之次 (或：宁为鸡头，不为牛后 )。 28 行事要善终 有的人做事注重的是行事是否循规蹈矩、合于方寸，却不注重是否能达到最后目的。 所以，不论他们多么勤奋，一旦失败，终归是要丢面子的。 人们从来不要求胜利者说出获胜的原 因。 大多数的人不重视具体过程，而只以成败论英雄。 只要你能如愿以偿地达到目标，你就一定能获得名声。 不论你采用的手段多么令人不愉快，结局好就一切都好。 如果你需要不择手段才能使事情大功告成的话，那么不择手段恰恰是真手段。 29 哪一行能使你获得赞扬就干哪一行好了 大多数事情的好与坏都仰仗别人是否感到满意。 完美需要赞美相助，有如娇花需要春风吹拂，生命有赖于呼吸。 有的职业是人人都喜欢的，但也有一些职业虽然更重要，却不易为常人注意到。 前者是有目共睹，人人喜欢；后者却比较罕见，且需要更深的 造诣，惜其幽微难显，虽可敬而无敬声可闻。 最知名的君王是那些获得胜利的君王，所以阿拉贡诸王会获得普天称颂，因为他们是显赫的征服者和战场枭雄。 一个伟人应该偏爱那些最享负盛名的职业，那些职业人人都了解，人人都能去从事。 如果他能赢得大家的赞扬，他就能获不朽的名声。 30 让人理解你 让人理解你胜过让人记住你，因为智力比记忆力更伟大。 在关于未来的事情上有时你应该提醒别人，有时则应该为他们出谋划策。 有的人在时机成熟时却没有做本该做的事，仅仅因为他们根本就忘了那事。 你要友善地提出忠告，指出 利害得失。 敏于审时度势，是一种极伟大的才赋。 一旦你缺乏这种才赋，就会失掉许多成功的机遇。 让那些有见事之明的人为他人指迷释惑；让那些缺乏见事之明的人追求此种智慧。 为人指迷释惑须谨慎小心， 点到即可。 若指迷者本身有涉险之虞，则尤须特别小心。 当暗示不够用时，最好的办法是显示你的高雅趣味，并显得更开诚布公。 如对方已公然说出 “ 不 ” 字，那么你就要以巧智追求那个 “ 是 ” 字。 在大多数情况下，你之所以没有获得某些东西，是因为你没有去追求那些东西。 31 拒绝有方 你不可能把什么东西 都赠送给所有的人。 给予和拒绝是同等重要的，尤其对于发号施令者来说是这样。 问题的关键在于如何拒绝。 有的人的拒绝比另外一些人的许诺还要宝贵：有时镀金的 “ 不 ” 字比朝廷的许诺还要使人满意。 有许多人总是把 “ 不 ” 字挂在嘴边，结果把事情弄得一团糟。 他们可能事后会做出让步，但别人不会对他们抱有好感，因为他们一开头就叫人扫兴。 要回绝别人不要回绝得太死，要让人们点点滴滴地感受到他们的失望，绝不要一回绝就彻底回绝：那样一来，人们就不再指望你了。 应该总是留一点希望的余韵，使得拒绝带来的痛苦略增甜味。 即使取消了从前的实惠，也要做得很 有礼貌，纵然没有行动上的补偿，也不妨用口惠来充数。 “ 可 ” 与 “ 否 ” 说起来很简短，可要说得妥当，真叫人煞费苦心。 32 要果断 执法出错带来的危害还不如犹豫不决带来的危害大。 静止不动的事物比运动中的事物更容易损坏。 有的人总是打不定主意，需要别人敦促。 很多时候这并不是由于他们缺乏明断，而是由于办事拖拉，因为他们实际上是相当明察的人。 能够看得清困难所在，可以算得上精明，但如果他们避难有方，才算是真正的精明。 另有一些人决不会为任何事物所阻碍，他们具有高超的判断力和坚强的决心。 他们生来就 是要做高尚事业的，他们明察善断，使他们能轻易获得成功。 他们总是言出必行，事情做完还有余裕。 他们对自己的运气很有把握，所以能以更大的信心再创辉煌。 33 以英雄豪杰为师 选择一个英雄作为你的榜样，不过你最好是与他竞赛，而不是亦步亦趋地模仿他。 世上有各式各样的伟人，他们在自己本行业中选一位顶尖人物作为自己的楷模，不过不是要机械地仿效他，而是要超过他。 亚历山大在赫克琉斯墓前潸然泪下，但他不是哭赫克琉斯，而是哭自己，哭自己无缘像赫克琉斯一样得享大名据普鲁塔克的记述，亚历山大曾在赫克琉 斯墓前因妒忌而哭泣，因为后者有幸成为英雄被载入荷马史诗而青史留名。 世界万物中，惟他人的盛名最能激起自己的雄心。 他人的盛名就像激人奋进的号角，可使人忘掉单纯的嫉妒而昂然奋起，干一番高尚的大业。 34 不要老是开玩笑 谨慎之为谨慎，关键在于它具有严肃性，严肃比耍小聪明更容易获得尊重。 总是喜欢开玩笑的人难臻完美，且容易成为笑柄。 我们把他看成说谎的人，绝不相信他。 我们一方面害怕受他的骗，另一方面更怕受到他的讪笑。 人们从来就弄不清楚好开玩笑的人究竟什么时候才说正经话，这差不多等于他没 有什么正经话可讲。 最坏的幽默无过于那种无休无止的幽默。 有的人因风趣而得名声，却又因此失掉名声。 开玩笑的时候当然也应该有，但别的时候应当严肃认真。 35 要知道如何利用敌人 抓东西勿抓刀刃，刀刃伤身；若抓刀柄，则刀可护身。 此理亦适用于竞赛。 智者在敌人身上发现的用处比愚人在朋友身上发现的用处更多。 善意视为畏途的困难之山，却往往被恶意轻易铲平。 许多人之所以伟大，多半是由他们的敌人促成的。 奉承比憎恨更为险恶，因为憎恨纠正了奉承所掩饰的错误。 审慎的人从他人邪恶的双眸中找到一面镜子。 它比 充满爱意的镜子更为真实，使人减少缺点或将其校正。 每个人与恶毒对手对面相处时都会变得异常小心。 36 豪爽地对待别人 立志要高远。 伟人从来不小气。 当和别人交谈时，尤其当谈论的主题令人不快时，你无须兼顾各种细节。 要注意一些事情，但要随意一点。 把谈话变成琐碎的询问是不好的。 要表现出一种彬彬有礼的、高贵的宽宏大量。 那是一种风度，支配别人的一大要诀在于假装对事情漠不关心。 要学会忽视发生在你的好友、熟人，特别是你的敌人中的大多数事情。 过分的谨小慎微是令人不快的。 如果这是你性格的一部分，你 会非常令人讨厌。 对不愉快的事情耿耿于怀等于是有神经病。 要记住，人们通常按本性行事：与他们的心胸和能力有关。 37 三思而后行 如果一个人在做某件事时预感到会失败，旁观者会很清楚地看到这一点；当旁观者是敌人时，他会看得更清楚。 当你的判断在感情冲动中动摇时，冷静下来之后发现那愚蠢无比。 当你在怀疑其是否明智时去承担一件事情是非常危险的。 更安全的方法是什么也不干。 审慎不会把宝押在可能性上，它始终在如日中天的理智控制之下；当某件事在酝酿时就遇到了审慎的谴责，它怎么可能会有一个好结局呢 ?即使是经过认真审查一致通过的决议也会出错，对于那些遭到理智的怀疑和非议的事，我们又能期望什么呢 ? 38 成名并保持你的名声 我们喜欢名声，但是名声来之不易，因为它产生于卓越，而卓越是稀有的，正像平庸是很平常的一样，一旦获得它，就很容易保持。 它要兑现许多承诺，它要做出许多的事迹。 它若来自于高贵的出身和崇高的行为，则具一种威严气象。 货真价实的名声是真正持久的名声。 39 隐藏你的意图 最实用的知识存在于掩饰之中。 亮出自己牌的人可能会输掉。 不要让别人 的关注战胜你的谨慎和小心。 当你的对手像山猫一样窥视你的思想时，你要像乌贼喷墨一样掩饰它，不要让任何人发现你的意图，不要让别人预见到它，也不要让别人阻碍或夸耀你的意图。 40 世界上一半的人在嘲笑另一半的人， 其实所有的人都是傻瓜〓〓 所有的事情都可以是坏的或是好的，关键要看你怎么去看待它们。 一个人追求的东西可能是另一个人很讨厌的东西，用自己的眼光去衡量所有的事情是极其愚蠢的。 完美并不意味着让每一个人都满意：个人的趣味和人的脸一样形色各异。 对你来说是不好的东西，总会有人喜欢。 不要 因为一件东西不能取悦于某些人你就对之看法不佳，总会有其他人欣赏它的。 当然他们的喝彩也会受到指责。 真正让人满意的标准是那些知道如何判断事物等级的名人的认可。 一个人活着不能光听从一种意见，一种习惯，或是一个世纪的行为规范。 41 天降大福须有大气度受之 谨慎者的身躯应该有大的胸襟。 才大者其组成部分亦必大。 如果你有最好的运气，就不要只满足于享受一般的好运气。 有些东西有人吃了会饱，另外的人吃了却感到饿。 有人因为没有胃口而浪费精美的食物：对于高位显爵，他们生来就不适应，即使后来学也学不会去 适应。 他们和别人相处，日久关系必坏，一种虚假的荣誉蒙蔽了他们的头脑，最后使他们失去了荣誉。 他们在高位上头晕目眩，有了好运却往往心迷神乱，因为他们的胸襟里压根儿就没有搁好运的地方。 是伟人就应该显示出对于好运总有来者不拒的雅量，并能小心地避免一切有可能使他显得胸襟狭隘的东西。 42 不要炫耀你的好运 自傲往往惹人厌，若因为身居高位而洋洋自得，则更令其讨厌。 不要摆出一副 “ 伟人 ” 架子 —— 这是很令人憎恶的，也不要因为有人羡慕你而不可一世。 你越是挖空心思地想得到别人的崇拜，你越不能得到它。 崇拜取决于你值不值得别人尊重。 你想靠巧取豪夺是不成的，人得名副其实，且有耐心等待它才成。 重要的职位要求你具备相应的威仪和丰采。 你只需具备你的职位要求你具备的东西和你用以完成你的职责的东西。 不要把什么都做得不留余地，应该一切顺其自然。 那些显得特别具有苦干精神的人反倒给人以能力不强难以胜任其工作的感觉。 如果你想要成功，要凭你的秉赋，而不是凭你的华而不实的外表。 即便是一个国王，他之所以受到尊敬，也应该是由于他本人就当之无愧，而非由于他那些堂而皇之的排场及其他相关因素。 43 不要露出自满自得的神 色 不要一辈子总是对自己不满意，这是胆小怕事的表现；也不要自满自得，这是愚蠢的表现。 过分的自我感觉良好实际上是一种无知，它虽能导致傻瓜般的幸福感，让人得一时之快，但实际上常常有损于名声。 它不能鉴定出别人的完美程度，所以总陶醉于自己的平庸。 警告总是有用的，既能帮助事情进展顺利，也能在事情进展不顺利时让我们感到慰藉。 如果你对挫折早怀恐惧之心，则挫折来临时，你反倒有恃无恐。 荷马也有打瞌睡的时候，亚历山大则因失败而从自我欺骗中警醒过来。 对于一个无可药救的傻瓜，最空虚的满足也如鲜花一样美好，并可继续播 撒出许多满足的种子。 44 不要训斥别人 有种人脾气粗野狂暴，能把什么事都搞得像滔天大罪那样不可饶恕。 他们这样做并不是出于一时的狂怒，而是源于他们自己的禀性。 他们谴责每一个人，要么为这个人做过的某件事，要么为他将做的某件事。 这暴露出一种比残忍还要可恶的性情，这种性情才真正糟糕透顶。 他们是如此夸张地非难别人，以至于他们能把别人原本是芝麻大小的一个问题渲染得像西瓜那样大，并藉此将其全盘否定。 他们是不通人情的工头，能把天堂糟践成牢房。 盛怒之下，他们把一切都推到极端。 性情好的人能够原 谅一切过失。 他们会坚持说别人的本意是好的，或者只是一时不小心才犯下错误。 45 不要等到自己成为落月残阳 明智的人们信奉这样一句格言：在事物抛弃你之前先抛弃它们。 哪怕是你的末日，你也应该使它成为一场胜利。 太阳有时会隐没在一片云彩后面，这样便没有人能看到落日西沉。 这会让我们纳闷：它究竟落山了没有 ?要避免日落，这样你就不会因厄运的到来而突然精神崩溃。 不要等到人们对你脊背相向，对你避之惟恐不及。 当你声名不再时，他们会把你活埋，让你饮恨余生。 明智的人知道什么时候该让一匹赛马退役，他们 不会坐等它在比赛的中途颓然倒下，成为众人的笑柄。 让美人巧妙地在适当的时候砸碎她的镜子吧，等到红颜不再，昔日的美人无法接受镜中映出的真相时，可就悔之晚矣。 46 要有朋友 他们是你的另一个生命。 在一个朋友眼里，所有的朋友都是善良而睿智的。 当你和他们在一起时，一切都会最终变得顺遂。 其他人希望或认为你有多大价值，你就有多大价值，则只当他们的心里对你有好感时才会在嘴上说你的好话。 没有什么比帮助一个人更能打动他；赢得朋友的最好方式就是像一个朋友那样待人处事。 我们所拥有的一切绝大部分及最 好的部分都离不开他人。 你或者和朋友相处，或者与敌人为伴，此外别无选择。 每天都赢得一个朋友，如果他不能成为你倾吐衷肠的密友，至少也可以成为你的支持者。 认真选择朋友，他们中有些人将是你终生都可以信赖的人。 47 当你运气好时，要为时运不济做准备 夏天时就储备过冬的物资是明智之举，而且这时做准备也更容易一些。 鸿运相伴时，获得他人恩惠的代价。