美发店发廊顾客沟通营销讲解话术(41页)-销售管理(编辑修改稿)

美发店发廊顾客沟通营销讲解话术(41页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

常优惠，物有所值。 女人在意别人对自己的看法，如果得到别人的肯定，则信心十足，反之，则萎靡不振。 因此，发型师在为客人设计发型时，要不断的让客人充满想象，在她眼前描绘出一款完美的发型，以坚定她做发型的决心。 当完成一个发型时，发型师更要不断用恰当的赞美语言去鼓励客人，让她觉得这款发型真的很适合自己，达到了预期的效果，变得更时尚更高雅了。 女人天生缺乏安全感，对未来总是存在不肯定的态度，但女人又喜欢幻想，总是在心里编写未来的发展。 当她做一款发型时，也许已在心中想象另一个自己，但她会担心是否比较漂亮。 因此，发型师用肯定的语气非常关键。 切勿 出现 “可能 ”、 “也许 ”、 “大概 ”等话术。 当客人提出疑问时，要用 “没问题 ”、 “您放心 ”、 “绝对 ”等话术。 十 ．开发客人话术 拉客话术 ： “您好。 小姐。 对不起打扰您一分钟。 这是我的名片，顺便送您一包纸巾。 这次来是告诉您一个好消息，我们发廊本月针对邻居推行优惠活动，烫发只 需 XX 元或染发只需 XX 元（注意针对客人现状推销）。 如您有需要我可以马上帮您预约，并且提前预约，还有神秘礼品相送。 ” 电话开发客人话术 ： “您好， XX 小姐。 我是 XX 店 XX人，上次我拜访您，还记得吗。 是这样的，因为我们店成立X 年，于 1月 1日为邻居设定了特别优惠，希望您能光临。 ” “您好， XX 小姐。 我是 XX 店 XX 人，上次拜访您，您有头发方面的困扰，刚好这次我们有针对性治疗方案的优惠。 如果您要来，可事先电话通知我，我为您安排时间，到时会有设计师专程为您服务，那您就不用浪费时间等待了，您看如何。 ” 十一 .剪发设计 6问 自我介绍： “小姐，您好。 我是 XX 号发型师，很高兴为您服务。 ” 1. 问称呼 ： “请问小姐怎么称呼。 ” 2. 问是否是熟客 ： “小姐，您是第一次来吗。 ” 3. 问长度 ： “小姐，您有喜欢的长度吗。 ” 4. 问个人诊断 ： “小姐，您做过专业的发质诊断吗。 ” 5. 问习惯 ： “小姐，您有喜欢的发型吗。 ”； “您还有什么自己的喜好。 ” 6. 问满意度 ： “您以前有很满意的发型吗。 ” 话术案例 ： “小姐，根据您的脸型、性格及职业特点，应该做这款发型更合适。 这种发型是本年度的时尚发型 ，它显得人大方、年轻、又有气质。 ”通过与客人沟通问话，发型师必须了解客人喜欢的长度和对发型的理解及确定自己的专业程度让客人认可。 一个成功的发型设计，必须加入客人习惯、爱好及往成功经验。 十二 .如何让剪发变成烫发的话术 剪完发型后，用手捏头发，让其蓬松，似卷发。 “小姐，您看，您两侧卷发效果多好。 如果帮您烫一下，定个型，这款发型多合适您呀，显得多柔媚啊。 ” “剪完发型后，用手将头顶抓松。 “小姐，您的脸型是方形，下颚部呈现直线条，如果头发再是直发，这样 显得下颚更方了。 您可以将下颚部头发烫卷，这样可以柔和直线条，使脸部看起来更柔和。 ” “小姐，因为东方人面部相对西方人是呈现静态感的，那直发也是表现静态感的。 如果东方人一头直发看起来比较沉闷，卷发就不同了。 卷发只表现动感，配合东方人脸型增加了立体感和活泼感，所以东方人比较适合烫发。 ” 十三 设计发型关于脸型的话术 设计程序：诊断 —沟通 —建议 长脸形客人 ： 诊断话术 ： “小姐，您是属于长脸形。 长脸形优点是看起来很秀气，不足的是缺乏圆脸的柔美，显得人比较严肃。 ” 沟通话术 ： “您喜欢哪种感觉的发型呢。 ” 建议话术 ： “我建议您上部不要过松，脸颊两边稍稍电松或剪出层次，让两侧蓬松，避开脸颊消瘦的感觉，您说好吗。 ” 方脸形客人 ： 诊断话术 ： “您是属于方脸形，方脸形优点是看起来人显得很大方、端正。 不足的是因为下颚较宽，缺乏秀之气，显得稍稍成熟。 ” 沟通话术 ： “您有喜欢的风格吗。 ” 建议话术 ： “我建议您上部稍稍蓬松，脸颊两侧稍稍剪薄一点，避开脸颊宽度。 因为下颚较宽，可以在下部分头发半烫出卷或层次修剪丰厚一些，柔和脸型的不足。 ” 三角脸型 ： 优点 ：秀气 缺点 ：颧骨高，显严厉 圆脸形 : 优点 ：可爱 缺点 ：不够秀气 倒三角 ： 优点 ：秀气 缺点： 消瘦 ，缺乏亲和力 十 四 .如何让剪发变染发话术 ：说故事 “小姐，因为东方人发色是黑褐色，难以显现发型层次轻重、深浅的感觉，所以一个发型适当做点颜色搭配，可以增加立体感。 ” ：修饰法 “小姐，；因为发型设计是修饰人的脸型，不能修饰人的肤色。 您头发颜色现在有些偏暗，它会显得肤色有些暗。 如果您喜欢这款发型，我建议您，可以将头发染成 XX 色，这样看起来就会很协调了 ” ：形象设计法 “小姐，根据形象设计学原理，人的脸型、身高、头骨、肤色、职业、穿着习惯等与发型统一的完美，才是理想的形象设计。 ” “那么经过分析，其他条件都没问题，只是您的发色需要改变，这样才不会破坏整体形象设计。 ” “所以我建议您先改变一下颜色。 ” 十 五 .如何让客人做护发话术 与客人沟通护发要掌握好时机 在服务流程 中谈护发，会比较容易被客人接受。 洗发前不要向客人推销，这样会造成客人的心理负担。 然而在洗发过程中，凭借双手与头发接触时从毛发生理学侃侃而谈，带入护发观念可行性就大了，也比较适当。 话术见证法： “姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮，这就是每个星期都固定护理的成果。 每次她一走过去，总是吸引大家的目光。 其实，她以前的发质和您差不多。 若不是我苦口婆心一直劝她，今天也不会这样定时护理呢。 ” 话术抬高切入法 “姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂得我们技术的专业创意。 因此，您一定 了解没有好的发质哪有好的发型的道理。 所以，不妨趁这次剪发机会顺便做一次治疗性的护发。 ” 话术维护法 “姐，这款发型真适合您，您想不想让您的这款发型持久一点。 我们这里有染后护理，这个护理很好的。 它内含XX 成分，能补充烫染后头发流失的水分，而且能锁住颜色，让色彩和卷发效果更持久。 ” 十 六 .客人经常问的专业知识话术 （ 1）问人有多少根头发。 1015万根左右（粗细约 ）。 （ 2）头发为什么不长了。 因为头发生分为生长期、衰退期、静止期，头发不生长是因为 2%5%处于静此期。 （ 3）为什么睡醒后发现枕边有许多脱掉的头发。 根据毛发生理学，人每天脱发 50100根属于正常现象。 （ 4）为什么年纪大了头发长得慢了。 头发生长速度会受年龄、季节、人体健康影响，每天生长。 一个月约生长 1cm， 1530岁生长速度最快（女性比男性快，白天比晚上快，春天比冬天快）。 （ 5）头发里含什么成分。 为什么烧了会有味。 角质蛋白占 90%，余下 10%水， 18钟氨基酸。 （ 6）为什么会脱发。 先天的、精神疲倦、精神衰弱、病理性脱发 、新陈代谢等都可能造成脱发。 十 七 .送客话术 一个好的开始不如一个好的结果。 在发廊经营中，我们往往忽视送客环节。 其实每当客人消费后，总是有些失落 感。 适当安慰和鼓励，会让客人充满信心，特别在客人即将离店前，对工作人员的交代话术，记得比较清楚 . 话术 A:“小姐，再见。 希望很快能见到您的亲人和朋友与您一起来。 “ 话术 B： “姐，记得一定要打理哦。 如果不会打理或打理不好，请随时打电话给我，千万别将就呀。 ” 话术 C.“姐，非常感谢您的光临，如果感觉好，一定别忘了帮我介绍客人呀。 ” 话术 D.“姐，下次来时，记得打我电话，我第一时间给您做头发，好吗。 ” 话术 E.“姐，真是不想让您走，好让我好好欣赏一下自己的作品。 记得有人问一定要帮我宣传哦。 ” 话术 F.“姐，别忘了我们，经常来，别让我们等太久，我们店有优惠活动我一定先打电话告诉您。 ” 发廊培训：美发师销售话术大全 顾客问答 问：请问贵店（这里）焗油多少钱。 答：请问您想 “ 营养护理焗油 ” 还是 “ 颜色护理 ”。 （注因有客人误认为 “ 色素 ” 误叫 “ 焗油 ” ） 问：那么焗油多少钱。 答：我们的焗油分 为几种，最便宜的是八十元（短发），（长发一百二十元），最贵是六百八十元（短发）（长发七百八十元）亦有二三百元价格的，看您想做什么价格的，然后我按您的头发需要帮您挑一种比较适合您使用的。 （先观其是长发还是短发，长发报 长发 价，短发报短发价，中长则长价加短价除以二） 问：八十元的与二百八十元的有什么区别。 答：八十元的就属普通一点都有效果，护理、滋润效果就肯定没有二百八十元的好，保留柔顺的感觉，滑亮的感觉也没 有那么长时间，洗两三次就感觉可能会没有了，但还是有护理及保护作用；二百八十元的相对焗油后护理效果就会比较明显及保留时间亦长，其护理性及磷片。